一名優秀的家居導購員,就象一名出色的演員，在賣場上面對不同的顧客，扮演不同的角色。
1、無(wu)奈(nai)賠本的(de)人
在和(he)顧(gu)客(ke)(ke)討(tao)價(jia)(jia)還價(jia)(jia)時，導(dao)購(gou)員(yuan)為了(le)(le)(le)證明自己的(de)價(jia)(jia)位已(yi)經(jing)是最低(di)了(le)(le)(le)，不能再降(jiang)價(jia)(jia)了(le)(le)(le)，這時，導(dao)購(gou)員(yuan)表(biao)現出一種愛理不理的(de)樣子，對繼續談下去(qu)沒有什(shen)么興趣了(le)(le)(le)，一副滿(man)不在乎(hu)、可(ke)賣可(ke)不賣的(de)表(biao)情，把因向(xiang)顧(gu)客(ke)(ke)推(tui)介(jie)而(er)搞(gao)亂的(de)商品(pin)重(zhong)新收(shou)拾好。或(huo)者是當導(dao)購(gou)員(yuan)滿(man)足了(le)(le)(le)顧(gu)客(ke)(ke)所給(gei)的(de)價(jia)(jia)格而(er)成交后，表(biao)現出一副沒錢(qian)可(ke)賺的(de)樣子，搖頭(tou)嘆氣，一臉無奈……
這(zhe)(zhe)是導(dao)(dao)購(gou)員常(chang)演(yan)的一出戲，是為(wei)了(le)(le)(le)讓顧客(ke)覺得(de)自己占了(le)(le)(le)大便宜，即(ji)便這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)導(dao)(dao)購(gou)員心里已經覺得(de)非常(chang)開(kai)心了(le)(le)(le)，也千萬不要流露出來，否則，顧客(ke)會很不開(kai)心，認為(wei)自己上當了(le)(le)(le)，顧客(ke)就有可能(neng)會變卦(gua)。
有個顧客買(mai)床(chuang)墊，選(xuan)了個3000元錢的(de)床(chuang)墊，預付了二百元的(de)定金，導購員(yuan)接(jie)過(guo)錢，頓(dun)時喜形(xing)于色(se)，露出開心(xin)的(de)表情，興奮地(di)問顧客地(di)址，并下單安(an)排送貨。
顧客一看，心(xin)里(li)犯嘀咕(gu)：是不是自(zi)己(ji)買貴了？導(dao)購員怎么這么高興呀？
顧客(ke)滿心不快地走出這家(jia)門店，但沒有回家(jia)，而(er)是繼續在大賣場里轉，又把幾家(jia)的(de)床(chuang)(chuang)墊(dian)重新看了一遍，從品牌、價格、質量的(de)各個方面進(jin)行(xing)比(bi)較，并向(xiang)其它導購(gou)員打聽，自己剛(gang)才(cai)交了訂金的(de)那家(jia)的(de)床(chuang)(chuang)墊(dian)怎么樣。
通(tong)過了解才知道，那家(jia)的(de)(de)(de)床墊是(shi)一個外地品牌，由于(yu)物流費(fei)(fei)用(yong)高，比(bi)本地品牌貴很多(duo)(duo)，加上(shang)那家(jia)床墊廠(chang)是(shi)靠包裝宣(xuan)傳炒作起來的(de)(de)(de)，這些(xie)費(fei)(fei)用(yong)自然都轉(zhuan)嫁(jia)到消費(fei)(fei)者身(shen)上(shang)，所(suo)以他(ta)們店里賣(mai)的(de)(de)(de)3000多(duo)(duo)元的(de)(de)(de)床墊其實和(he)別人1000多(duo)(duo)的(de)(de)(de)差不了多(duo)(duo)少。顧客(ke)一算計(ji)，就算交的(de)(de)(de)二百塊錢(qian)訂金不要(yao)了，買別人的(de)(de)(de)也(ye)還會便宜好(hao)多(duo)(duo)。
于是，這位顧(gu)客第二天并(bing)沒有去那(nei)家床(chuang)墊店交余款。而(er)是買了另一(yi)個品牌的床(chuang)墊。結果質量差(cha)不多，省了一(yi)千(qian)多塊。
那位導購員滿以為煮熟(shu)的(de)(de)鴨子百分之百的(de)(de)沒(mei)問(wen)題了(le)，可是卻因為她(ta)不(bu)會演戲，暴露了(le)自己(ji)高興的(de)(de)心情(qing)，而飛了(le)。
2、和稀泥的人
在賣場中，經(jing)常看到這樣(yang)的情景：
當一名導購(gou)員因為價格(ge)或其(qi)它問題與顧客相持不(bu)下(xia)的時(shi)候，另外一名導購(gou)員上前勸解(jie)打(da)圓(yuan)場：“算了，算了，這樣吧(ba)，雙方各讓一步……”
還有，當一(yi)名(ming)導(dao)(dao)購員與顧客(ke)爭執不下時，另一(yi)名(ming)導(dao)(dao)購員站出來，說服這名(ming)導(dao)(dao)購員：“算了，算了，今天(tian)一(yi)天(tian)都沒開張(zhang)，這是第一(yi)單，不賺(zhuan)錢(qian)就不賺(zhuan)錢(qian)吧，就這個價賣(mai)了算了……”
顧客往(wang)(wang)往(wang)(wang)覺(jue)得(de)占(zhan)了(le)便宜，但其實，這是事先(xian)排(pai)練好的一出戲而(er)已，是導購(gou)員協同(tong)作戰，共同(tong)把顧客拿(na)下。
運用這種(zhong)導購方法，顧(gu)客覺(jue)得(de)堅(jian)持的(de)結(jie)果是自己獲勝了，心里(li)很(hen)高興(xing)，往(wang)往(wang)十分開心。還(huan)會使顧(gu)客成為回頭客。
演(yan)這(zhe)出戲(xi)，一名導購員也可以是店長(chang)或扮演(yan)店長(chang)，以一位負責人的身份，做出讓步(bu)的決(jue)定(ding)。
3、熱情的人
有些(xie)導購員(yuan)一(yi)見(jian)到顧客就滿臉帶笑(xiao)，一(yi)見(jian)如故的樣子，有問必答，有求必應，熱情似火，要(yao)是見(jian)到這樣的導購員(yuan)，可千萬不要(yao)以為他是發自內心的，他只是在演戲。
有一(yi)個男士，找了個空(kong)姐(jie)做老婆(po)，以為(wei)這(zhe)下子好，天(tian)天(tian)都(dou)能看著老婆(po)那甜甜的(de)笑(xiao)容。可誰(shui)知道(dao)，結婚之(zhi)后(hou)大(da)失所(suo)望，老婆(po)工作(zuo)的(de)時(shi)候笑(xiao)夠了，回到家一(yi)點笑(xiao)模(mo)樣都(dou)看不到，弄的(de)他的(de)老公(gong)看她(ta)的(de)笑(xiao)必(bi)須買她(ta)那個航班的(de)機票到飛機上去看。
生活中和(he)工(gong)作(zuo)中是(shi)不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)，導(dao)購員走(zou)進門(men)店(dian)(dian)，就像演(yan)員走(zou)上了舞(wu)臺，店(dian)(dian)門(men)一(yi)(yi)開演(yan)出就開始了。作(zuo)為一(yi)(yi)名導(dao)購員，不(bu)管自己的(de)(de)身體狀況如何，不(bu)管在(zai)家里、生活中、工(gong)作(zuo)上遇到了什么(me)不(bu)開心(xin)的(de)(de)事(shi)，只要(yao)面對顧客，就什么(me)都不(bu)要(yao)帶出來，要(yao)在(zai)每一(yi)(yi)位顧客面前，演(yan)好每場戲(xi)，給顧客一(yi)(yi)個良好的(de)(de)印象(xiang)。
4、毫無(wu)經驗的人
前段時(shi)間有個導演拍了(le)一部電影，反映(ying)過去(qu)那(nei)個年代的(de)忠貞愛情，導演在全國各地找(zhao)了(le)很久才找(zhao)到一位合(he)適(shi)的(de)女演員(yuan)，為什(shen)(shen)么(me)難找(zhao)呢(ni)？因(yin)為導演的(de)要(yao)求是(shi)要(yao)找(zhao)一位很“清(qing)純(chun)”的(de)演員(yuan)。女人怎么(me)樣才叫(jiao)清(qing)純(chun)呢(ni)？就(jiu)是(shi)看上去(qu)什(shen)(shen)么(me)都不懂，傻(sha)乎(hu)乎(hu)的(de)，沒有什(shen)(shen)么(me)經歷。據說，現在這種女人越(yue)來(lai)越(yue)少了(le)，越(yue)來(lai)越(yue)可貴了(le)。電影一上映(ying)，果然轟動，從此(ci)也就(jiu)引(yin)發了(le)社會(hui)對“清(qing)純(chun)”的(de)追求。
在賣(mai)場上也是(shi)同(tong)樣道(dao)理，同(tong)樣有“清純”和“老道(dao)”之(zhi)分。
什么是(shi)(shi)“老(lao)道(dao)(dao)(dao)”的(de)導購(gou)員(yuan)？就(jiu)是(shi)(shi)那(nei)樣口齒靈俐 ，巧舌如簧，左右(you)逢(feng)源，很(hen)會逢(feng)場(chang)作戲(xi)的(de)人。這(zhe)種(zhong)人很(hen)容易在(zai)導購(gou)的(de)工作中占據主動，但(dan)是(shi)(shi)顧客(ke)(ke)最(zui)(zui)怕這(zhe)種(zhong)人，導購(gou)員(yuan)太(tai)精明了，顧客(ke)(ke)會擔(dan)心上當。所以導購(gou)員(yuan)最(zui)(zui)好(hao)是(shi)(shi)“清純”些，裝“老(lao)道(dao)(dao)(dao)”不難，但(dan)如果(guo)能把(ba)“老(lao)道(dao)(dao)(dao)”巧妙地(di)隱藏起來，裝得(de)“清純”些，就(jiu)進(jin)入了“老(lao)道(dao)(dao)(dao)”的(de)最(zui)(zui)佳境(jing)界，才真(zhen)正是(shi)(shi)老(lao)道(dao)(dao)(dao)了。
導購員要把(ba)自己偽裝成毫(hao)無經驗的(de)人，好像自己是剛(gang)來的(de)，什(shen)么(me)都不(bu)(bu)清楚(chu)，甚(shen)至還傻到時(shi)不(bu)(bu)時(shi)地(di)泄露公司的(de)商(shang)業機密(mi)。連(lian)上貨價(jia)和(he)店長才可以做主的(de)最低價(jia)都無意(yi)中透(tou)露給(gei)顧客(ke)，還很不(bu)(bu)會講價(jia)錢，不(bu)(bu)懂得和(he)顧客(ke)討價(jia)還價(jia)時(shi)要一點點地(di)讓步(bu)，而是一下(xia)子退到底(di)線，使顧客(ke)在放松了警惕的(de)情況下(xia)，順(shun)利成交。
傳說(shuo)過(guo)去(qu)有一個(ge)賣(mai)(mai)油(you)的人，走(zou)街(jie)(jie)串街(jie)(jie)賺了很(hen)多錢，頭一天賣(mai)(mai)油(you)，第二(er)天賣(mai)(mai)酒(jiu)。過(guo)去(qu)賣(mai)(mai)油(you)賣(mai)(mai)酒(jiu)都是用(yong)提子量，這個(ge)賣(mai)(mai)油(you)的用(yong)的是容量九兩(liang)的提子，過(guo)去(qu)是十六(liu)兩(liang)一斤，這個(ge)賣(mai)(mai)油(you)的不太會(hui)算賬，對大(da)家(jia)說(shuo)：
“這個提子是九兩(liang)的(de)，一提九兩(liang)，兩(liang)提一斤。”
大家心里(li)暗(an)笑，心想：兩(liang)提是(shi)(shi)十八兩(liang)，怎么會是(shi)(shi)一(yi)斤呢？明明是(shi)(shi)一(yi)斤二兩(liang)。
可是(shi)(shi)這個(ge)賣(mai)油(you)的(de)人(ren)，就(jiu)是(shi)(shi)硬當一斤來賣(mai)，有好心人(ren)提(ti)醒(xing)他(ta)(ta)，說他(ta)(ta)賣(mai)錯(cuo)了(le)(le)，他(ta)(ta)還和(he)人(ren)家發(fa)火(huo)：“錯(cuo)什么錯(cuo)？我賣(mai)了(le)(le)幾(ji)年油(you)了(le)(le)，還會(hui)錯(cuo)？”結(jie)果一擔(dan)油(you)很快就(jiu)賣(mai)完了(le)(le)。
第二天，這個人又(you)去村子(zi)(zi)里賣酒，還(huan)是(shi)這種賣法，用九兩(liang)(liang)一(yi)個的提子(zi)(zi)賣，兩(liang)(liang)提子(zi)(zi)當成一(yi)斤。村民(min)們看到傻(sha)瓜又(you)來了(le)，一(yi)呼而上(shang)，爭(zheng)先恐后地搶著買，不一(yi)會兒，兩(liang)(liang)擔酒又(you)賣光(guang)了(le)。
村(cun)民們都很高興(xing)，因為(wei)賺(zhuan)了大便宜。可等到(dao)把酒(jiu)拿(na)出來一喝才知道(dao)，是(shi)摻了水的，就(jiu)一點點酒(jiu)味(wei)。結果是(shi)賣油的“傻瓜”騙了“精明”的村(cun)民。
在(zai)今天(tian)的賣場上，這種(zhong)事情(qing)還是比比皆是。只不過換了一種(zhong)方(fang)式(shi)而已。
5、裝(zhuang)成專家
對于很多東西，顧客(ke)是不懂(dong)得怎么判斷其好壞和價值高低(di)的，這時，顧客(ke)比較樂于聽取專家的意見。
對于家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)，可能一(yi)個顧(gu)(gu)客的(de)一(yi)生中只買(mai)一(yi)次或有(you)(you)限的(de)幾次，顧(gu)(gu)客不(bu)可能在買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)之前先把家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)的(de)生產工藝、材料、風格等等搞得很(hen)清(qing)楚，也(ye)不(bu)一(yi)定(ding)所有(you)(you)顧(gu)(gu)客都有(you)(you)在家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)行工作(zuo)的(de)朋友而(er)找他們(men)去了(le)解。所以(yi)他們(men)到了(le)家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)賣場，很(hen)希望自己遇到的(de)是家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)具(ju)專家(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，可以(yi)為自己出點主意，而(er)不(bu)是遇到一(yi)個無論(lun)你看中什么他都說“你真有(you)(you)眼光(guang)”的(de)阿諛奉承(cheng)的(de)導購員。
因此，我們的(de)導購員(yuan)們要把自己扮演成專家，以博得顧客的(de)信任。
把自(zi)己裝成專家(jia)要(yao)注意以下幾點：
一是講話要(yao)有底(di)氣(qi)。不管說(shuo)的(de)是對(dui)的(de)，還是沒有把握的(de)，還是明(ming)知自己(ji)在說(shuo)謊，都要(yao)表現得信(xin)心十足，滿(man)有把握的(de)樣子(zi)。口氣(qi)要(yao)堅(jian)決，顧客常常并不知道(dao)你(ni)(ni)說(shuo)的(de)對(dui)不對(dui)，只要(yao)你(ni)(ni)的(de)口氣(qi)夠硬(ying)，顧客就(jiu)信(xin)。
二是(shi)顧客(ke)問什么都(dou)要脫口而出，不(bu)能猶豫(yu)，不(bu)能思(si)考，更(geng)不(bu)能裝(zhuang)作聽不(bu)清讓顧客(ke)重(zhong)說一遍。
導(dao)購員(yuan)常見的(de)(de)說謊(huang)的(de)(de)表現形式就是，當顧客(ke)問他(ta)某件事(shi)時(shi)，導(dao)購員(yuan)裝作沒聽清顧客(ke)的(de)(de)話(hua)，說些什諸如“啊？”、“什么(me)？”、“怎么(me)”等等。導(dao)購員(yuan)在說出這個(ge)字(zi)的(de)(de)時(shi)候，常常眨著眼睛，想著怎么(me)說，這種表情，所有的(de)(de)顧客(ke)都看(kan)得懂――導(dao)購員(yuan)要編故事(shi)了。
現在，導(dao)購員的身份越(yue)來(lai)越(yue)不能叫(jiao)顧(gu)客(ke)信(xin)任了，所(suo)以很多(duo)公司都改了名號，叫(jiao)什么“學習顧(gu)問”、“家居顧(gu)問”、“就醫顧(gu)問”等等，稱呼上往專家靠攏。
6、裝成弱者
導購員把自己(ji)裝扮成弱者，常(chang)常(chang)會收到奇妙的(de)效果。有(you)一(yi)次在火車上看(kan)到一(yi)個賣牙(ya)刷的(de)列車員，他賣牙(ya)刷的(de)方法和別人有(you)點不太(tai)一(yi)樣，別人都(dou)是(shi)說自己(ji)的(de)牙(ya)刷多么好(hao)，數量有(you)限只剩幾(ji)把了，要買的(de)人抓緊(jin)時間。而(er)這(zhe)個賣牙(ya)刷的(de)卻是(shi)這(zhe)樣說的(de)：
“各位旅客(ke)朋友們，不(bu)好意思了(le)，有件事情得(de)麻煩你們了(le)，列車長交(jiao)給(gei)我的(de)賣牙刷(shua)的(de)任務，到現在還沒(mei)有完成(cheng)，我已(yi)經連續二次(ci)沒(mei)有完成(cheng)任務了(le)，這次(ci)再完成(cheng)不(bu)了(le)，就(jiu)要下崗了(le)，請各位旅客(ke)朋友們幫幫忙。說實在的(de)，這個牙刷(shua)既不(bu)是最便宜的(de)，也不(bu)是最好的(de)，所(suo)以大家都不(bu)怎么太喜歡買。我不(bu)賣10塊(kuai)錢(qian)4把(ba)(ba)了(le)，賣8塊(kuai)錢(qian)4把(ba)(ba)，不(bu)想提(ti)什么成(cheng)了(le)，完成(cheng)任務就(jiu)行了(le)。”
他這(zhe)么一講(jiang)，大(da)家覺得也挺實在(zai)的(de)，牙刷賣(mai)的(de)又(you)不算太貴，再說牙刷這(zhe)東西以后也還是要用(yong)，結果大(da)家你一把，我一把，一會兒功(gong)夫賣(mai)了幾(ji)十把。
我(wo)還看(kan)到一個(ge)老(lao)師，在講(jiang)課(ke)之后(hou)賣他(ta)講(jiang)課(ke)的DVD，他(ta)對學生(sheng)們(men)說：“我(wo)上幾個(ge)月(yue)在北(bei)京(jing)講(jiang)了一次課(ke)，也是今(jin)天(tian)的內容，我(wo)課(ke)后(hou)把講(jiang)課(ke)的錄像刻了20張(zhang)(zhang)DVD，在網上賣了幾個(ge)月(yue)，可一張(zhang)(zhang)都沒人要(yao)，今(jin)天(tian)我(wo)都帶來了，我(wo)以后(hou)再也不刻了，就這幾張(zhang)(zhang)，你們(men)要(yao)買就下(xia)課(ke)后(hou)來找我(wo)，賣不了的我(wo)再帶回去。”
他這么(me)一講(jiang)(jiang)，學員(yuan)們覺(jue)得(de)他挺實(shi)在，也挺幽默，再加上這個老師的(de)課(ke)講(jiang)(jiang)得(de)不錯，所以20張DVD一搶而光。
所以有時候，還是別太牛了(le)，表現出一(yi)副弱者的(de)姿態，反而(er)會有更多的(de)顧客(ke)買你的(de)賬(zhang)。
家居賣場猶如一個舞臺，要讓顧客更信任你，學點表演，的確是太重要了。
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