特色(se)化、個性化的酒店(dian)營(ying)銷(xiao)，往往有出奇制(zhi)勝的效果。酒店(dian)的“悲劇”不在(zai)于(yu)沒有優(you)勢，而在(zai)于(yu)沒有發現、發揮和利(li)用(yong)自(zi)己存(cun)在(zai)著的優(you)勢，最終與(yu)精彩擦肩而過。發現、發揮和充分利(li)用(yong)自(zi)己的優(you)勢開展營(ying)銷(xiao)，就(jiu)是營(ying)銷(xiao)管理。營(ying)銷(xiao)管理的作用(yong)在(zai)于(yu)變(bian)無意(yi)識為(wei)(wei)有意(yi)識、變(bian)被動(dong)為(wei)(wei)主動(dong)、變(bian)偶然為(wei)(wei)必(bi)然，從而掌握營(ying)銷(xiao)的規律。
一。酒店營銷特(te)點：
酒(jiu)店營銷的(de)重要因素包括：產品方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)市場細分、新產品設計(ji)；價(jia)格方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)價(jia)格彈性(xing)、收益管理(li)(li)；顧客(ke)(ke)渠道方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)大客(ke)(ke)戶、會員管理(li)(li)；促銷方(fang)(fang)式方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)環節、方(fang)(fang)式等。
酒(jiu)店營銷必須注(zhu)意(yi)優惠老客(ke)戶。客(ke)戶的(de)“250”定律表(biao)明，每(mei)一(yi)個顧(gu)客(ke)的(de)背(bei)后(hou)，大體(ti)上(shang)都有(you)250名(ming)親朋好友，這些(xie)人又會有(you)同樣(yang)多(duo)的(de)關系，因此(ci)，開罪(zui)一(yi)名(ming)顧(gu)客(ke)，將會失(shi)去幾十(shi)名(ming)、數百名(ming)甚(shen)至更多(duo)的(de)潛在顧(gu)客(ke)。反之，則會產生同樣(yang)大的(de)正效應(ying)。
酒店營銷必(bi)須要研究行之有效的管理(li)理(li)論。如(ru)，價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)黃金分割率，整體(ti)與整體(ti)的(de)(de)較(jiao)大部分之比等(deng)于較(jiao)大部分與較(jiao)小部分之比，即1:0.618。在同一商品(pin)有多(duo)個品(pin)種(zhong)(zhong)（或品(pin)牌）、多(duo)種(zhong)(zhong)價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)情況下，最(zui)適(shi)合的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)＝（最(zui)高價(jia)(jia)－最(zui)低(di)價(jia)(jia)）×0.618+最(zui)低(di)價(jia)(jia)。
酒店營銷必須要(yao)研究消費心理。美(mei)國著名未來(lai)學家托夫勒(le)在(zai)20世紀80年代發表(biao)的(de)(de)(de)(de)《第三次浪潮》中預言(yan)，工業(ye)化(hua)時(shi)代的(de)(de)(de)(de)規模經(jing)營(ying)(ying)將被信息化(hua)時(shi)代的(de)(de)(de)(de)多(duo)樣化(hua)、多(duo)元化(hua)、個性化(hua)所取代。托夫勒(le)又在(zai)《未來(lai)的(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊》一書中把(ba)體驗(yan)業(ye)作為服(fu)務業(ye)的(de)(de)(de)(de)未來(lai)發展(zhan)方向。1999年4月，由約瑟夫·派恩二世和詹(zhan)姆(mu)斯·吉爾摩合(he)著的(de)(de)(de)(de)《體驗(yan)經(jing)濟(ji)》受到(dao)了廣泛注意，該書提出了“工作是劇場、生意是舞臺”，體驗(yan)經(jing)濟(ji)從此走紅。設(she)計師(shi)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)、奢侈品牌酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)、精(jing)品酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)、主題酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)，層出不窮與(yu)之呼應。酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)業(ye)的(de)(de)(de)(de)本(ben)質是體驗(yan)經(jing)濟(ji)，因此，酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)營(ying)(ying)銷必須重(zhong)視客人(ren)的(de)(de)(de)(de)體驗(yan)。
二。知(zhi)名酒店近期營銷案例(li)
很多(duo)知名酒店營銷的案例(li)都可以(yi)供(gong)我們舉(ju)一(yi)反三(san)、觸(chu)類旁通。筆者將其列(lie)舉(ju)如下(xia)：
半(ban)島酒店集團2013年夏季推(tui)出了一系(xi)列“半(ban)島學堂”活(huo)動(dong)。旗下很多半(ban)島酒店推(tui)出的活(huo)動(dong)，包(bao)括騎大(da)象暢(chang)游泰國葡萄園(yuan)、洛杉磯(ji)馬里布華宅(zhai)周末海(hai)濱假(jia)期、上海(hai)歷史文化導賞(shang)、紐(niu)約消防局探訪等(deng)，讓住(zhu)客全方位領略了各家半(ban)島酒店所(suo)在城市的社會(hui)文化風貌。
上(shang)海浦東嘉(jia)里大酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)出(chu)招體(ti)驗(yan)(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)生(sheng)(sheng)(sheng)活，2013年6月15日至8月31日推出(chu)暑期家庭套(tao)餐，該(gai)套(tao)餐涵蓋(gai)客房(fang)及(ji)兩位成(cheng)人和1個孩子的(de)自助早餐。賓客可以(yi)(yi)用較優(you)惠的(de)價格進行(xing)入住體(ti)驗(yan)(yan)。15歲以(yi)(yi)上(shang)的(de)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)還有4小時體(ti)驗(yan)(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)工作的(de)機(ji)會，即可由一(yi)位酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)部門經理陪(pei)同體(ti)驗(yan)(yan)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)工作，可選擇體(ti)驗(yan)(yan)部門包括餐飲、廚房(fang)、房(fang)務(wu)部或(huo)嘉(jia)里健身等(deng)，學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)體(ti)驗(yan)(yan)完還可以(yi)(yi)在酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)吃頓午餐。
洲(zhou)際(ji)酒店(dian)集團則(ze)推出了主題(ti)性、標準化的(de)(de)會(hui)議優惠(hui)套(tao)(tao)餐。即日起(qi)至8月31日，預(yu)訂(ding)洲(zhou)際(ji)酒店(dian)旗(qi)下大中華區(qu)超過60個城市(shi)的(de)(de)近150家酒店(dian)可“輕松惠(hui)享”會(hui)議包價。與(yu)會(hui)者(zhe)除了能(neng)享受多重(zhong)禮遇(yu)，還能(neng)在酒店(dian)的(de)(de)安(an)排下在會(hui)后進(jin)行旅(lv)游。據悉，該套(tao)(tao)餐簡單分成半天(tian)（4小(xiao)(xiao)時）和(he)全天(tian)（10小(xiao)(xiao)時），并依品牌(pai)提供清晰報(bao)價，如洲(zhou)際(ji)品牌(pai)的(de)(de)全天(tian)報(bao)價是(shi)438元(yuan)/人起(qi)，皇冠假日品牌(pai)為358元(yuan)/人起(qi)。
香格里(li)拉(la)酒(jiu)店集(ji)團(tuan)近期則在(zai)新浪(lang)微博開(kai)展(zhan)了營銷活(huo)動。新浪(lang)微博用戶(hu)只需關(guan)注(zhu)香格里(li)拉(la)酒(jiu)店集(ji)團(tuan)的官方微博，每月(yue)與3位好(hao)友(you)分享當月(yue)推(tui)介酒(jiu)店的一張照片，即有機會贏取全球9家酒(jiu)店提供的兩晚免費入(ru)住加spa或浪(lang)漫晚餐(can)體(ti)驗。
布(bu)丁酒(jiu)店則善于(yu)利(li)用(yong)微信(xin)開展營銷。布(bu)丁酒(jiu)店微信(xin)客戶(hu)端的會員總(zong)數超過(guo)25萬，日均增長(chang)會員數逾4600人，平均每天為(wei)布(bu)丁酒(jiu)店帶來169個(ge)訂單。2013年元旦假(jia)期(qi)3天，微信(xin)為(wei)布(bu)丁酒(jiu)店帶來了總(zong)計(ji)1072個(ge)訂單，比平日多一倍(bei)。
三。各種各樣的營銷“點子”
長沙運達喜來登酒店采取客(ke)人(ren)下(xia)飛機(ji)后(hou)可在(zai)汽車(che)上(shang)辦理入(ru)住手(shou)(shou)續(xu)的(de)(de)服(fu)務來吸引客(ke)人(ren)。客(ke)人(ren)下(xia)飛機(ji)后(hou)，在(zai)酒店接送的(de)(de)車(che)上(shang)就會有服(fu)務員幫助(zhu)辦理入(ru)住手(shou)(shou)續(xu)，并分(fen)發房(fang)卡(ka)，征(zheng)詢客(ke)人(ren)有什(shen)么特殊要求。在(zai)機(ji)場到(dao)該酒店約(yue)30分(fen)鐘的(de)(de)路程中，原來進(jin)店后(hou)才能(neng)辦理的(de)(de)入(ru)店手(shou)(shou)續(xu)可全(quan)部辦結(jie)，客(ke)人(ren)進(jin)店后(hou)可以拿(na)著房(fang)卡(ka)直接進(jin)入(ru)房(fang)間。
寧(ning)波喜(xi)來登(deng)酒(jiu)(jiu)店推出(chu)了五星光速(su)計劃。即上(shang)海旅客(ke)入住(zhu)寧(ning)波東(dong)港喜(xi)來登(deng)酒(jiu)(jiu)店，可在上(shang)海辦理快(kuai)捷住(zhu)宿手續(xu)，并(bing)可免(mian)費乘坐酒(jiu)(jiu)店的滬甬直通(tong)車抵(di)達寧(ning)波。據悉，東(dong)港喜(xi)來登(deng)投入800萬元購置了3輛沃(wo)爾沃(wo)豪華(hua)大(da)巴，每天兩趟往返于上(shang)海、寧(ning)波兩地。
金(jin)陵(ling)飯店(dian)在南京近郊辟出50畝優質土地(di)，作為金(jin)陵(ling)飯店(dian)有機蔬菜基地(di)，打出了(le)無聲的廣告(gao)。
上海(hai)外(wai)灘東方商旅精品酒店房卡(ka)備有上海(hai)交通卡(ka)功能，入住賓客可以(yi)用房卡(ka)乘坐計程(cheng)車、地鐵、渡輪，吸引了很(hen)多外(wai)地客人多次(ci)入住。
香格里拉(la)酒店集團推出(chu)了“無(wu)(wu)憂(you)娃(wa)(wa)娃(wa)(wa)”，告訴客人在(zai)入睡前將施了魔(mo)法的(de)“無(wu)(wu)憂(you)娃(wa)(wa)娃(wa)(wa)”放在(zai)枕頭下(xia)，第(di)二(er)天早晨醒來(lai)時(shi)，便會重回精神百(bai)倍、無(wu)(wu)憂(you)無(wu)(wu)慮。“無(wu)(wu)憂(you)娃(wa)(wa)娃(wa)(wa)”是一項起源于危地馬拉(la)的(de)傳統，每個(ge)娃(wa)(wa)娃(wa)(wa)可(ke)以消除賓客的(de)一個(ge)煩(fan)惱。
瑞(rui)士(shi)巴(ba)德(de)拉格斯大(da)酒店每(mei)夜都會(hui)自動記錄顧客的(de)(de)睡眠模式，并(bing)制作(zuo)一(yi)份詳細(xi)的(de)(de)分析報告，提出可(ke)能的(de)(de)治療方案，引起了很(hen)多客人的(de)(de)興趣。
紐約精品(pin)酒(jiu)店會提供(gong)各種各樣(yang)的枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)。在“公園大道70號(hao)酒(jiu)店”，賓客可選(xuan)擇十幾種防鼾枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)，其(qi)中的一款枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)能夠支撐頸(jing)椎、減(jian)小打呼嚕的幾率(lv)。而用蕎麥殼(ke)填充的枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)最(zui)受(shou)(shou)客人歡迎，這(zhe)種枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)能夠刺激血(xue)管，促(cu)進血(xue)液循環(huan)。添加了香料、能夠有效緩(huan)解疲(pi)勞的芳香枕(zhen)頭(tou)(tou)(tou)，則大受(shou)(shou)女(nv)性消費者的青(qing)睞。
芝加哥Monaco酒(jiu)店的熟(shu)睡(shui)(shui)套(tao)房十分有名(ming)。該(gai)酒(jiu)店用竹簾取代(dai)窗簾，為(wei)套(tao)房營造了(le)一(yi)個(ge)靜謐安寧(ning)的睡(shui)(shui)眠環境。房間(jian)內，保健枕(zhen)頭(tou)、睡(shui)(shui)眠面具等助(zhu)睡(shui)(shui)用品一(yi)應俱全。雖(sui)然入住一(yi)晚需要花費360美元(yuan)，不少客人還是首(shou)選該(gai)酒(jiu)店的熟(shu)睡(shui)(shui)套(tao)房。
北美皇冠假日酒(jiu)店也以(yi)優質睡(shui)(shui)眠(mian)(mian)服(fu)(fu)務(wu)取勝。客人可(ke)免費使用睡(shui)(shui)眠(mian)(mian)專用箱，箱內(nei)存放著(zhu)眼罩、耳塞、熏衣草噴(pen)霧、催(cui)眠(mian)(mian)曲(qu)CD。該酒(jiu)店規定，叫早服(fu)(fu)務(wu)一旦出(chu)現差錯(cuo)，客人即可(ke)獲得全額退(tui)款。
洛杉磯四(si)季(ji)酒(jiu)店的(de)完美睡眠(mian)服務(wu)(wu)也(ye)讓人(ren)印象深刻。入住客人(ren)可免費享受(shou)Spa、使用(yong)保健(jian)枕(zhen)頭(tou)、接受(shou)針灸(jiu)治療、冥想(xiang)以及一些(xie)睡眠(mian)的(de)臨床(chuang)試(shi)驗。在酒(jiu)店，眼罩(zhao)、耳(er)塞、暖腳爐、加濕器甚至泰迪熊等有(you)助于睡眠(mian)的(de)物品應有(you)盡(jin)有(you)。花費則取(qu)決于客人(ren)實際享用(yong)的(de)服務(wu)(wu)。
佛羅里達州的(de)泰瑞豪特酒店的(de)日落沉睡(shui)項目很有(you)特色。客人支(zhi)付250美元(yuan)，就能(neng)與(yu)健康(kang)專家面對(dui)面討論生活點滴，參加瑜伽(jia)課程(cheng)，或在夕(xi)陽下的(de)沙(sha)灘上(shang)舉行(xing)宗(zong)教典禮(li)，享受按摩(mo)等(deng)服務。
曼哈頓本杰明酒店則推出了(le)(le)睡眠禮賓司(si)服務。酒店客房設在5樓以(yi)(yi)上，并安裝隔音(yin)玻(bo)璃，除采(cai)用(yong)特別定制的床墊(dian)外，還有(you)(you)十多種不同的枕頭(tou)。其(qi)中，有(you)(you)一個枕頭(tou)里內(nei)置了(le)(le)擴(kuo)音(yin)器以(yi)(yi)及一條可(ke)接駁iPod的電線，讓客人聽著音(yin)樂入睡。住客還可(ke)以(yi)(yi)支付(fu)額外費用(yong)，享(xiang)用(yong)睡前按摩，或吃點有(you)(you)助入睡的小點心(xin)。
香格(ge)里(li)拉為商務會議客(ke)人推出了個性健康食譜，為賓客(ke)重點推介60種特(te)色(se)健康菜品。
丹麥哥本哈根皇冠假日酒店則讓客人通過健身來為酒店提供電能，勾起了很多客人的好奇心。客人可用特制的健身器材來為酒店發電。比如，發電自行車，它可以把運動產生的能量收集起來并轉換成電能存貯在電池里，再傳回到酒店的供電系統。任何顧客只要每小時生產的電能超過10瓦特，就可享用免費丹麥大餐。這家皇冠假日酒店沒有花一分錢做廣告，卻讓全世界都知道了它。
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