督導定期到分店檢查工作,為的是加強管理,改善問題以提高分店的經營業績.巡店應該帶著以下問題來進行,如進店率,成交率,客戶回頭率.那么直接影響這幾個數據的因素有哪些呢?
1店面外觀:第一印象很重要;2櫥窗:是門店的名片;3店內營銷活動:酒香不怕巷子深的時代已經過去了;4門店貨品結構;5價格;6店內布局;7貨品陳列;8門店內裝飾;9銷售團隊;10門店報表是否完整.
作為一名高績效督導應該從哪幾個角度去做好巡店工作，提高門店經營業績呢？從如何提高進店率、成交率、深度接觸率、客單價及門店回頭率轉介紹率這樣五個緯度進行思考？從門臉、櫥窗、推廣、貨品、價格、陳列、布局、燈光、道具、五覺、團隊、報表這12個關鍵要素進行展開巡店：
1、門(men)(men)臉：到(dao)達一個(ge)門(men)(men)店(dian)(dian)先不要(yao)急著(zhu)一頭扎進(jin)門(men)(men)店(dian)(dian)，先站在門(men)(men)店(dian)(dian)馬路(lu)對面、左右(you)側好好看(kan)看(kan)門(men)(men)店(dian)(dian)，問(wen)(wen)問(wen)(wen)你(ni)(ni)自己看(kan)到(dao)了什么(me)？是(shi)(shi)否(fou)(fou)感(gan)受到(dao)這是(shi)(shi)一個(ge)品(pin)牌(pai)店(dian)(dian)？是(shi)(shi)否(fou)(fou)能感(gan)受到(dao)這個(ge)門(men)(men)店(dian)(dian)現在是(shi)(shi)在做什么(me)？在傳遞什么(me)信息？是(shi)(shi)否(fou)(fou)符合品(pin)牌(pai)標準(zhun)要(yao)求？店(dian)(dian)前的(de)(de)(de)人流是(shi)(shi)如(ru)何流向的(de)(de)(de)？而你(ni)(ni)的(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)又是(shi)(shi)如(ru)何順應這個(ge)流向進(jin)行布局的(de)(de)(de)？門(men)(men)前臺階(jie)是(shi)(shi)否(fou)(fou)清潔而又不易滑(hua)倒？門(men)(men)前有(you)沒有(you)影(ying)響品(pin)牌(pai)形象的(de)(de)(de)雜(za)物？有(you)沒有(you)讓你(ni)(ni)產生(sheng)進(jin)店(dian)(dian)瞧一瞧的(de)(de)(de)欲望？等(deng)等(deng)帶著(zhu)這些(xie)問(wen)(wen)題在你(ni)(ni)進(jin)店(dian)(dian)前欣賞一下自己的(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)吧！
2、櫥窗：櫥窗是(shi)一個品(pin)(pin)(pin)牌的的照片，是(shi)門店的名片，你要在門店內外(wai)各個角度觀察(cha)櫥窗是(shi)否(fou)具(ju)備足夠(gou)的眼(yan)球吸(xi)引力？是(shi)否(fou)能(neng)(neng)讓顧客產生(sheng)進店沖動？是(shi)否(fou)能(neng)(neng)告(gao)訴顧客當(dang)下(xia)你在干(gan)什(shen)么(me)？提倡(chang)什(shen)么(me)樣(yang)生(sheng)活方式？櫥窗貨品(pin)(pin)(pin)是(shi)不是(shi)你品(pin)(pin)(pin)牌在當(dang)下(xia)的主推(tui)（櫥窗產品(pin)(pin)(pin)應(ying)該是(shi)我們企業的主推(tui)品(pin)(pin)(pin)、爆款產品(pin)(pin)(pin)）？櫥窗道具(ju)等(deng)是(shi)否(fou)體(ti)現(xian)品(pin)(pin)(pin)牌定位及與環境匹配等(deng)等(deng)這些你都要好(hao)好(hao)觀察(cha)與思考不能(neng)(neng)一帶而過。
3、推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)：先說店(dian)內(nei)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)，店(dian)內(nei)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)提(ti)高成交率(lv)及客(ke)單價，在你(ni)的門(men)店(dian)是否(fou)能(neng)做到讓(rang)產品與品牌(pai)(pai)能(neng)形(xing)成自主銷(xiao)售而(er)減少(shao)導(dao)購員的推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)或者通過靜態推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)提(ti)高成交率(lv)呢(ni)？一(yi)個(ge)門(men)店(dian)一(yi)定要月(yue)月(yue)有(you)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)、周周有(you)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)，主題婚慶、被子、枕芯推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)區等等，一(yi)張(zhang)展床、一(yi)個(ge)主題推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)掛軸、一(yi)個(ge)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)展架(jia)等就(jiu)可(ke)以讓(rang)你(ni)的門(men)店(dian)業績每月(yue)增長(chang)30%，你(ni)相信嗎？有(you)效(xiao)店(dian)內(nei)的推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)能(neng)提(ti)高成交率(lv)及客(ke)單價皆能(neng)提(ti)高顧(gu)客(ke)與品牌(pai)(pai)產品的深(shen)度接觸(chu)率(lv)啊！再說店(dian)外推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)，店(dian)外推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)就(jiu)是要做低成本的整(zheng)合營銷(xiao)傳播，主要是提(ti)高我們品牌(pai)(pai)的知名度及店(dian)鋪的進店(dian)率(lv)，每月(yue)花個(ge)千兒八百的做做小推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)，比如定期在超市門(men)口發放一(yi)些(xie)品牌(pai)(pai)購物袋、舉辦一(yi)些(xie)異業聯盟推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)、雨(yu)天的免費品牌(pai)(pai)傘發放等等，這些(xie)可(ke)都是你(ni)的顧(gu)客(ke)銀行哦！
4、貨(huo)(huo)品(pin)(pin)(pin)(pin)：門店貨(huo)(huo)品(pin)(pin)(pin)(pin)結構、貢獻度(du)及生命周期等(deng)是(shi)門店贏利(li)的關(guan)鍵！你有(you)(you)多(duo)(duo)少主推品(pin)(pin)(pin)(pin)、助推品(pin)(pin)(pin)(pin)、主銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)？多(duo)(duo)少新品(pin)(pin)(pin)(pin)（導入期）、常(chang)備品(pin)(pin)(pin)(pin)（成長期）、暢銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)（成熟期）、滯銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)或積壓品(pin)(pin)(pin)(pin)（衰退期）？有(you)(you)多(duo)(duo)少互為替(ti)(ti)代品(pin)(pin)(pin)(pin)？存貨(huo)(huo)管理還(huan)好嗎？等(deng)這些(xie)你做檢查了嗎？它斷層沒有(you)(you)？那(nei)些(xie)積壓品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)否(fou)有(you)(you)被你發現？面對(dui)這些(xie)積壓滯銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)及將被替(ti)(ti)代貨(huo)(huo)品(pin)(pin)(pin)(pin)，你是(shi)否(fou)無動于衷？還(huan)是(shi)立即拿出解決方(fang)(fang)案？記住(zhu)你的客戶需(xu)要(yao)一套能立刻付(fu)諸行動的提高(gao)盈利(li)的解決方(fang)(fang)案。
5、價(jia)格(ge)：價(jia)格(ge)就(jiu)是(shi)(shi)利潤，你關注了(le)嗎(ma)？門(men)(men)店各個系列的(de)貨品(pin)(pin)有(you)(you)價(jia)格(ge)梯次(ci)嗎(ma)？門(men)(men)店各個系列的(de)貨品(pin)(pin)及整(zheng)個門(men)(men)店的(de)產品(pin)(pin)線利潤率(lv)區間控制是(shi)(shi)多少你是(shi)(shi)否(fou)依(yi)然還是(shi)(shi)不清楚(chu)？門(men)(men)店的(de)定價(jia)方法是(shi)(shi)否(fou)有(you)(you)問題？門(men)(men)店各個功能屬性（集(ji)客品(pin)(pin)、競(jing)(jing)爭品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌形象品(pin)(pin)、正常利潤品(pin)(pin)等）的(de)貨品(pin)(pin)定價(jia)是(shi)(shi)否(fou)有(you)(you)市(shi)場競(jing)(jing)爭力(li)？價(jia)格(ge)是(shi)(shi)我們門(men)(men)店唯一盈利的(de)要(yao)素，而(er)你是(shi)(shi)否(fou)依(yi)然對他只是(shi)(shi)簡單的(de)指指點點呢？如果有(you)(you)不足那就(jiu)要(yao)立刻行動(dong)吧！
6、布局：圍(wei)繞提高平效及門店面積利用率，該調整貨(huo)(huo)柜(ju)的地(di)方大膽地(di)去橋正，該增(zeng)加或減少展(zhan)床的放手去做，把(ba)握銷售區(qu)與過(guo)道區(qu)這兩個區(qu)域既相互聯系又相互獨立根據顧(gu)客動線(xian)采取合(he)理布局爭(zheng)取更多的顧(gu)客駐留時間與貨(huo)(huo)品接觸率。
7 、陳(chen)(chen)列：門(men)(men)店陳(chen)(chen)列具(ju)有(you)提高品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象、成交(jiao)率(lv)及拉高客單(dan)價與產品(pin)(pin)附加值等功能。給那(nei)些貢獻(xian)度(du)大的(de)貨品(pin)(pin)更(geng)大的(de)陳(chen)(chen)列空間，結合主(zhu)題推(tui)廣開展(zhan)陳(chen)(chen)列工作(zuo)等等。按季節、價格(ge)、風格(ge)、色系(xi)、主(zhu)題、大類、關(guan)聯度(du)、門(men)(men)店貨品(pin)(pin)出(chu)樣率(lv)及圍繞(rao)門(men)(men)店貨品(pin)(pin)的(de)銷售數據占比去做(zuo)陳(chen)(chen)列，同時要(yao)找出(chu)每一(yi)個系(xi)列、每一(yi)款產品(pin)(pin)在店鋪的(de)最佳陳(chen)(chen)列手(shou)法，并(bing)形(xing)成可復制的(de)模板，我想(xiang)效果(guo)應該會(hui)更(geng)好。
8、燈(deng)(deng)光(guang)：人是(shi)高級動(dong)(dong)物，動(dong)(dong)物的特(te)性就(jiu)是(shi)喜(xi)歡往明亮的地方(fang)湊，你的門(men)店(dian)燈(deng)(deng)光(guang)比競(jing)爭對(dui)手亮嗎？比競(jing)爭對(dui)手更溫馨嗎？晚上更醒目嗎？門(men)店(dian)燈(deng)(deng)光(guang)設施還(huan)完好嗎？等等這些(xie)你都應該做一(yi)個(ge)巡(xun)視。燈(deng)(deng)光(guang)也能提高進店(dian)率噢！
9、道(dao)具：你(ni)不能(neng)忽視道(dao)具的(de)力(li)量，它能(neng)提高(gao)品(pin)牌及產品(pin)附(fu)加值，道(dao)具是否(fou)與品(pin)牌定位相匹配(pei)？道(dao)具是否(fou)與區域貨品(pin)風格相匹配(pei)？道(dao)具是否(fou)與產品(pin)相搭配(pei)？道(dao)具是否(fou)能(neng)讓人感(gan)覺你(ni)是一個有品(pin)位的(de)品(pin)牌？這些你(ni)也要思(si)考一下。
10、五(wu)覺(jue)(jue)：一(yi)個門店的(de)味覺(jue)(jue)、聽覺(jue)(jue)、視覺(jue)(jue)、觸覺(jue)(jue)、嗅覺(jue)(jue)能影響一(yi)個人(ren)的(de)情緒，進(jin)而影響顧客的(de)購買決(jue)策這些(xie)你有關注過嗎(ma)？搖滾音樂(le)與柔(rou)情鋼(gang)琴曲(qu)的(de)功效是(shi)有區別的(de)，讓品牌之(zhi)聲(sheng)與顧客做心(xin)靈的(de)溝通(tong)吧(ba)！
11、團隊：團隊是一(yi)個(ge)門(men)店(dian)的(de)(de)靈魂(hun)，團隊決定一(yi)個(ge)門(men)店(dian)的(de)(de)生(sheng)與死，興(xing)與衰。門(men)店(dian)招人(ren)(ren)、育人(ren)(ren)、留人(ren)(ren)、激(ji)勵機制(zhi)等(deng)等(deng)是否足以讓你具備人(ren)(ren)才市場的(de)(de)競爭力(li)？員(yuan)工是否能發自內(nei)心的(de)(de)用(yong)心服務顧(gu)客？等(deng)這是打(da)造門(men)店(dian)鐵營盤的(de)(de)常(chang)識，你要檢查。
12、報(bao)表：貨(huo)品進銷存、銷售(shou)分析(xi)、會員、消費分析(xi)、門(men)店(dian)(dian)管(guan)(guan)(guan)理(li)日志等管(guan)(guan)(guan)理(li)報(bao)表，如果經(jing)營(ying)(ying)門(men)店(dian)(dian)就是經(jing)營(ying)(ying)企(qi)業(ye)那前面(mian)10項可歸類(lei)為(wei)(wei)經(jing)營(ying)(ying)，團隊與(yu)報(bao)表則可歸類(lei)為(wei)(wei)管(guan)(guan)(guan)理(li)，試想(xiang)一(yi)個沒有管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)門(men)店(dian)(dian)能持續的(de)盈利嗎？能走遠？如果你帶著(zhu)上(shang)面(mian)的(de)思考去巡店(dian)(dian)，并與(yu)競爭對手對比一(yi)下，你的(de)門(men)店(dian)(dian)是否(fou)具(ju)備市場競爭力(li)？如有不(bu)足之處馬上(shang)與(yu)店(dian)(dian)長(chang)或(huo)客戶共同協商擬定一(yi)個門(men)店(dian)(dian)整(zheng)改提升(sheng)行(xing)動計劃，同時立即(ji)付諸行(xing)動，我相信你的(de)門(men)店(dian)(dian)經(jing)營(ying)(ying)業(ye)績會越來越好.
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