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中國企業培訓講師
運籌帷幄決勝千里 ——數字化營銷計劃籌謀與實
 
講師:張方金(jin) 瀏覽(lan)次數:2562

課程描述INTRODUCTION

營銷計劃培訓課程大綱

 

· 營銷副總· 董事長· 總經理· 總裁

培訓講師:張方金    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷計劃培訓課程大綱

【課程背景】:
營銷計劃的落地,到底依靠什么?
是執行力嗎?如果方向就是錯的,執行力越強,南轅北轍得越遠。
是企業資源嗎?如果真是如此,資源豐富的企業就應該基業長青、千秋萬世。
是市場環境嗎?如果真是這樣的話,有計劃和沒計劃已然沒有區別。
銷(xiao)售(shou)超(chao)額、銷(xiao)量翻番,自然是皆(jie)大歡喜,求之不(bu)得。但超(chao)計劃(hua)銷(xiao)售(shou)的(de)背后,企業是按(an)超(chao)計劃(hua)配備產(chan)能(neng),還(huan)是遵循原計劃(hua)仍然疲于奔命?市(shi)場(chang)利好,銷(xiao)售(shou)卻按(an)部就班(ban),沒有彈性且(qie)不(bu)能(neng)調(diao)整(zheng)的(de)計劃(hua),會不(bu)會是蓄意地、有組織地進行生產(chan)浪費(fei)?

【課程目標】:   
1、課程從營銷計劃入手,將每類計劃分為目標設定、目標分解、資源匹配、計劃考核,整個課程設計用“數字”這條主線貫穿。
2、根據各計劃的目(mu)的差別,內容介紹也有所側(ce)重(zhong)。目(mu)標(biao)設定部分注(zhu)重(zhong)講(jiang)解(jie)目(mu)標(biao)數字的來源(yuan),目(mu)標(biao)分解(jie)部分側(ce)重(zhong)分解(jie)的數字原(yuan)則和依(yi)據,資源(yuan)匹(pi)配(pei)部分側(ce)重(zhong)考(kao)慮(lv)投(tou)入產出,計劃考(kao)核(he)部分更多則聚焦在(zai)數字的比對(dui)和矯正上。

【課程大綱】
第一講  營銷計劃為什么做得不靠譜  
第一節  別以為自己能成為站在風口的那頭豬  
第二節  一次漂亮的促銷計劃匯報  
第三節  那些年,營銷計劃里常犯的錯  
第四節  營銷計劃不得不說的四個秘密  
一、營銷計劃的指標體系  
二、營銷計劃的分解體系  
三、定性指標轉化為定量指標的轉化體系  
四、彈性計劃對定量計劃的補充體系  

第二講  市場調研——數字的源頭與再分配  
第一節  以終為始,目的明確的調研才是好調研  
第二節  市場調研,最容易在哪些地方犯量化錯誤  
第三節  執行過程,市場調研的行為能夠量化嗎  
第四節  敬終如始,調研報告的量化指標體系如何輸出  
一、目標設定  
二、目標分解  
三、資源匹配  
案例:一次完整的調研計劃及實施  
一、調研計劃部分  
二(er)、調研(yan)報告部分  

第三講  計劃到規劃,真金白銀離不開數字化的管理  
第一節  目標設立必須明白的兩個量化指標  
一、市場容量問題  
二、市場格局問題  
第二節  定量與定性結合,才是一次完整的市場規劃  
一、品牌定位圖分析法(Brand Mapping)  
二、渠道、客戶、產品定位  
第三節  市場規劃中常犯的數字錯誤  
一、分類不當導致的數據歧義  
二、完全用定量指標取代定性指標  
第四節  市場規劃的關鍵:資源與任務的匹配  
一、關于產出匹配的問題  
二、關于人手的匹配問題  
案例:網絡獨立商城項目計劃書  
一、綜述  
二、運營模式  
三、OP照明網絡渠道競爭力分析  
四、項目要求  
五、業務描述  
六、產品及服務  
七、營銷策略  
八、團隊構成  
九(jiu)、風險分(fen)析  

第四講  招商計劃,必須做好的四件事  
第一節  項目介紹,好項目需要好表達  
一、自身優勢數字化  
二、樣板市場數字化  
三、預期收益數字化  
第二節  招商外擴系統的關鍵指標  
一、項目張力評價指標體系  
二、項目動力評價指標體系  
第三節  招商系統的內控系統控制  
一、組織架構  
二、薪酬激勵  
第四節  打造企業的“哥曼德”部隊  
一、會議招商的考核指標  
二、集中拜訪招商  
案例:軟家裝渠道門店招商計劃  
一、招商背景  
二、目標市場介紹  
三、運營方式  
四、整體市場拓展方式和進度  
五、招募對象要求(零售商)  
六、未來的投資總額和收益預期(零售商)  
七、可能(neng)存在的風(feng)險及應對措施

第五講  銷售計劃是整個營銷計劃的重點  
第一節  銷售計劃從何而來  
第二節  當計劃趕不上變化,銷售計劃的調整重點在哪里  
第三節  銷售計劃常用的三個數字工具  
一、swot分析工具  
二、魚骨圖分解工具  
三、4P量化工具  
第四節  銷售計劃里的指標體系  
一、渠道  
二、產品  
三、促銷  
四、價格  
案例:某品牌下半年國內營銷中心銷售計劃分解  
一、整體目標  
二、下半年規劃  

第六講  促銷執行計劃是營銷計劃的*后衛  
第一節  多少人在稀里糊涂做促銷  
第二節  促銷計劃的銷量目標從何而來  
一、盈利促銷  
二、虧本促銷  
三、不虧本促銷  
第三節  怎樣讓促銷資源與促銷目的相平衡  
第四節  量化評估是改進促銷的*途徑  
一、促銷銷售額變化的原因分析(雙因素分析法)  
二、促銷品對非促銷品的帶動評估(相關性分析法)  
三、促銷前后客戶進貨水平評估(顯著性分析法)  
案例:2012年五金渠道單品突破促銷計劃  
一、促銷背景  
二、促銷(xiao)方(fang)案(an)  

第七講  客戶管理計劃,數字背后的客戶價值  
第一節  客戶價值決定了最終的市場銷量  
一、客戶的終生價值  
二、客戶的潛在價值  
第二節  客戶分類管理是最經濟的管理方式  
第三節  用業務考核指標拓展儲備客戶的質量  
第四節  客戶拜訪,不應該是“想去就去”  
一、拜訪有規律  
二、拜訪有內容  
案例:1—7月客戶變更關鍵信息總結報告  
一、家居終端數量的發展  
二、新增終端應以空白縣級城市和鄉鎮為主  
三、小型終端的主動流失率,源于銷售流量的不足  
四、市場(chang)建(jian)議(yi)  

第八講  用數字化指標做好社區推廣  
第一節  一個蘿卜一個坑,推廣到底多少人才合適  
一、銷售指標法  
二、費用指標法  
第二節  推廣人員的工作量如何確定  
一、推廣型工作量法  
二、銷售型工作量法  
第三節  導致推廣計劃失敗的四大量化因素  
一、結果量化不明確,做不如不做  
二、推廣對象不明確,推廣人員行動起來還是一鍋粥  
三、收集信息的方向和方法錯誤,最后結果一定錯誤  
四、有了標準不落實、不校對、不總結  
第四節  可量化是社區推廣快速復制的“關鍵先生”  
一、社區推廣前的收集指標  
二、社區推廣過程的控制指標  
三、社區推廣結果的校準指標  
案例:建材品牌社區推廣總結  
一、活動概述  
二、活動執行情況詳述  
三、活(huo)動期間其他品牌的推廣方式的接觸(chu)、反饋(文(wen)字+相片)  

第九講  化腐朽為神奇的市場整改計劃  
第一節 數據漏斗,快速找到整改對象  
第二節  市場整改,猛藥也需有劑量  
第三節:軍事化管理:一切行為有標準  
一、推廣形式的標準化  
二、終端達標(質量及數量)  
三、庫存整改(總量及結構)  
四、業務拜訪SOP  
案例:2014年度某企業“特種兵行動”計劃  
第一部分  計劃實施背景  
第二部分 計劃實施的目的  
第三部分 全國行動計劃梯度推進時間表  
第四部分 計劃具體實施內容  
第五部分 人員組織架構職能  
第六(liu)部分(fen)  費用(yong)預算  

營銷計劃培訓課程大綱


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