顧客分析與顧問關懷技巧
講師(shi)：周文斌(bin) 瀏覽次(ci)數：2621
課程描(miao)述INTRODUCTION
顧客心理分析培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
顧客心理分析培訓
課程大綱
第一部分(fen)：顧客心(xin)理需求(qiu)、心(xin)理特(te)點分(fen)析：
顧客心(xin)理需求(qiu)分析：
客戶的信(xin)息需求
客戶的環(huan)境需求
客(ke)戶(hu)的情(qing)感需(xu)求(qiu)
顧客心理特點分(fen)析：
客戶具(ju)有個性化
客戶(hu)具有經驗化
客戶具(ju)有參與性
客(ke)戶具(ju)有信息敏感性(xing)
第二部分(fen)：顧客購買(mai)行為分(fen)析(xi)模(mo)型：
需(xu)求(qiu)確(que)認：發現自己(ji)的需(xu)求(qiu)
信(xin)息搜索：尋(xun)找產品信(xin)息
方案評(ping)價：初步選(xuan)定幾種需求(qiu)滿足的方案，然后進(jin)行(xing)比較(jiao)
購買決定(ding)：做出購買決定(ding)
購買后的行為：購買后再次評價
影(ying)響(xiang)顧客購買行為的三要素
個人因素(su)
環境(jing)因素(su)
營銷(xiao)因素
第三部(bu)分：顧(gu)客溝(gou)通風(feng)格個性測試與練習
個性風格(ge)測(ce)試
每種個性的特質講解
活躍型的表現
完善(shan)型(xing)的表(biao)現
支配(pei)型的表現
和(he)藹型(xing)的表現(xian)
每種個性的自我(wo)提升策略
如何與不同個性(xing)的人相處溝通
視頻(pin)分(fen)析案(an)例討(tao)論角色練習
第四(si)部分：顧問式關懷(huai)技巧
伙伴觀念：以客戶為中心的(de)顧問式(shi)銷售
顧客不喜歡和陌生人說話
用不用心顧客(ke)看在眼里
顧客喜歡區別對待
顧(gu)客(ke)喜(xi)歡自己體驗
顧客(ke)喜歡你記住(zhu)他的名字
顧問式銷(xiao)售(shou)的核心：需(xu)求、價值;
提(ti)問引導(dao)法：鎖定客(ke)戶的需求(qiu)
傾聽(ting)技巧：聽(ting)懂對方的話外音;
開放(fang)問(wen)題：引導(dao)客戶多說;
封(feng)閉(bi)問題：鎖定客戶需求;
正面(mian)引導法：引導客(ke)戶(hu)自己下結論(lun)
澄清(qing)：當不了解客戶的意思時;
重復：當明白客戶的意(yi)思時;
引申(shen)：把話題從一個點引申(shen)到另外的點;
概括：和客(ke)戶一起總(zong)結概括;
反(fan)面(mian)引導法：暗示客戶(hu)解(jie)決(jue)問題的急迫(po)性
專業提問的技巧：詢問法則;
面對不同(tong)(tong)客戶使用不同(tong)(tong)問題;
必問(wen)的(de)幾個背景問(wen)題;
介紹方案(an)(an)：呈現(xian)方案(an)(an)的(de)“價值”;
解決問題(ti)：
在(zai)和客戶談時(shi)，學會引(yin)導客戶，“問服”客戶，而(er)不是(shi)一味的說(shuo)服。在(zai)適當時(shi)機提出成交和處理異議。
第五部分(fen)：情景(jing)演練、單元(yuan)總(zong)結
情景演練攝像回放學(xue)員(yuan)討論
單元小結(jie)：學員分享(xiang)
老(lao)師介紹：周(zhou)文斌
中國(guo)(guo)管理培(pei)(pei)訓推(tui)進行(xing)(xing)動組委會培(pei)(pei)訓部副(fu)主任。國(guo)(guo)內知名的行(xing)(xing)銷(xiao)專(zhuan)家(jia)及管理如教(jiao)練的倡導者與執行(xing)(xing)者，勤于對*管理思想的執著和(he)追隨者，“門店銷(xiao)售(shou)服(fu)務人員銷(xiao)售(shou)貼(tie)柜培(pei)(pei)訓”創始人、終端體驗式營銷(xiao)傳播(bo)者。《南方都(dou)市報》《人力資源(yuan)研究(jiu)與開發》《WTO與中國(guo)(guo)》《青年時訊》《領導力專(zhuan)刊》《北京人才報》都(dou)先后對其進行(xing)(xing)了采(cai)訪和(he)專(zhuan)題報道(dao)。
著有(you)暢銷書------《你賣產品我(wo)賣話術》。
所獲榮譽：
華人商會(hui)教育委員會(hui)秘書長(chang)
新加坡華(hua)點通集團高級營銷(xiao)顧問
中國形象(xiang)健(jian)康職業教育(yu)網教務長
中國人(ren)力資源(yuan)開(kai)發研(yan)究會(hui)特聘培(pei)訓師
“門店銷售(shou)服(fu)務(wu)人(ren)員銷售(shou)貼柜培訓”創始人(ren)
中國管理(li)傳(chuan)播網首(shou)席營銷顧問、主訓師(shi)
國內知名的行(xing)銷(xiao)專家及企業電(dian)話行(xing)銷(xiao)倡導者
人力資源和社會保障部CETTIC新(xin)職業研發專家
北京市(shi)人(ren)才服務中心銷售訓(xun)練中心首(shou)席訓(xun)練師
中國經濟體(ti)制改革研究(jiu)會培訓中心特聘培訓顧問
新加(jia)坡華(hua)新世紀企業管理研(yan)究院高級研(yan)究員
北京商業管理干部學院培訓中心(xin)副(fu)教授、高級(ji)咨詢顧問
中國國際商會“零售業(ye)管理”從(cong)業(ye)能(neng)力(li)內容和標準參評專(zhuan)家
講課特點：
融理念、戰(zhan)(zhan)略、技(ji)巧、案例為(wei)一體，體現(xian)了參與性(xing)、興趣性(xing)、實戰(zhan)(zhan)性(xing)與互動性(xing)。機智幽(you)默、善于發現(xian)問題(ti)、目標明確、追求卓越，具有良好的職業道德與敬業精神(shen)，在業界擁(yong)有獨特的魅力和(he)良好的口碑。
周老師的(de)訓(xun)練(lian)完全區別于傳統的(de)教學模式(shi)，訓(xun)練(lian)方式(shi)獨樹(shu)一幟(zhi)。周老師有著豐富的(de)企業運(yun)作(zuo)經驗，擅長服務、營銷、管(guan)理(li)、個人職業發展及心態激勵等培訓(xun)課(ke)程。
周老師(shi)近年(nian)服務(wu)的(de)客戶(hu)主(zhu)要來自IT、通信、金融、證券電力、傳媒、汽車、生物工(gong)程、醫藥(yao)、貿易、房地產、建材家具、衛浴陶瓷、消費品、服務(wu)和零售等多個行業(ye)。
顧客心理分析培訓
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