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虛擬運營商培訓

 課程背景
為進(jin)一(yi)步(bu)(bu)推(tui)動通(tong)(tong)信(xin)消費的發(fa)(fa)展(zhan)，加快國(guo)家(jia)信(xin)息化的建設步(bu)(bu)伐。國(guo)家(jia)大力發(fa)(fa)展(zhan)虛(xu)擬(ni)運營商(shang)市(shi)(shi)場(chang)以達到(dao)電信(xin)行業(ye)的雙贏的局(ju)面： 一(yi)方面各(ge)行業(ye)進(jin)入電信(xin)行業(ye)，充分挖掘和進(jin)一(yi)步(bu)(bu)做大通(tong)(tong)信(xin)市(shi)(shi)場(chang)；另一(yi)方面，通(tong)(tong)過充分競爭實現鲇魚效(xiao)應。虛(xu)擬(ni)運營商(shang)目前面臨著細分市(shi)(shi)場(chang)難、發(fa)(fa)展(zhan)思(si)路模(mo)糊，多數企業(ye)無(wu)實質(zhi)進(jin)展(zhan)的尷(gan)尬局(ju)面，如何有效(xiao)地進(jin)行市(shi)(shi)場(chang)細分，選(xuan)擇正確的用(yong)戶(hu)發(fa)(fa)展(zhan)策略和開展(zhan)有效(xiao)的用(yong)戶(hu)拓展(zhan)舉措(cuo)是這個(ge)(ge)階段(duan)虛(xu)擬(ni)運營商(shang)主(zhu)要(yao)解決的問題。本課程將從這幾個(ge)(ge)方面給(gei)予(yu)啟(qi)示。

課程收益
1、學習外國虛擬運營商用戶發展的成功經驗； 
2、借鑒國內電信運營商的移動發展成功經驗； 
3、學會移動用戶開拓的發展策略的制定； 
4、掌握移動用戶大力發展的用戶開拓舉措； 
5、制定基(ji)于自身優勢的移動業務發展計(ji)劃；

課程大綱
第一部分、虛擬運營商對電信行業深化發展的作用
1、工信部大力發展虛擬運營商的目的和作用
2、第四輪虛擬運營商牌照發放的市場意義
3、第五輪虛擬運營商牌照準備發放的政策意義
4、虛擬運營商對電信行業深化發展的八大作用：
改變電信行業的競爭格局
提升電信行業的競爭能力。
加大電信行業的雙贏合作。
促進電信的客戶時代到來。
深化電信行業的轉型發展。
推動電信4G的業務發展：
提升電信行業的創新能力：
改變(bian)電(dian)信行業的盈利(li)模(mo)式：

第二部分、4G與移動互聯網的到來對虛擬運營商的機遇與挑戰
1、虛擬運營商在電信行業市場的優勢與劣勢分析
2、虛擬運營商在電信行業市場應把握的機遇：
移動互聯網的到來給予虛擬運營商帶來的價值機遇；
內容為王時代帶給虛擬運營商優勢結合的機遇；
4G的充分競爭能給虛擬運營商差異化競爭的機遇；
國家政策的指引給予虛擬運營商生存空間的機遇；
3、虛擬運營商在電信行業市場所面臨的挑戰：
5、4G時代的壟斷態勢對虛擬運營商的用戶發展與業務發展帶來挑戰；
6、電信運營商網絡開放、系統開放的有限性對虛擬運營商帶來挑戰；
7、用戶和品牌的問題給(gei)虛擬運營(ying)商市場開(kai)拓與用戶發展帶來挑戰；

第三部分、借鑒三大電信運營商移動用戶發展的成功經驗：
1、中國移動在2G時代用戶飛速發展的策劃與舉措成功經驗
2、中國移動在3G時代面臨困境時的用戶發展與開拓策略
3、中國移動在4G時代用戶發展與用戶管理的成功經驗
4、中國聯通在2G時代劣勢形勢下的用戶發展成功舉措
5、中國聯通在3G與4G時代用戶開拓與發展的成功經驗
6、中(zhong)國(guo)電信在3G與(yu)(yu)4G時代用戶發展的市場戰略與(yu)(yu)渠(qu)道(dao)舉措

第四部分、虛擬運營商結合自身業務特點制定用戶發展戰略：
1、虛擬運營商制定用戶發展戰略的意義：
外國虛擬運營商用戶發展的思路：
案例：依靠品牌號召和細分市場成功的虛擬運營商Virgin Mobile
國內運營商要借鑒外國運營商發展的成功經驗制定用戶發展戰略：
“產業為本、戰略為勢、融合為魂、創新為器。”
制定差異化的用戶發展戰略變得十分重要
2、制定自身的差異化用戶發展戰略：
步驟一：制定區域用戶發展銷售戰略的選擇：
——SO戰略、OW戰略、TS戰略、TW戰略的選擇
步驟二：制定區域用戶發展的銷售戰術：
——進攻戰術、改變戰術、分割戰術、防守戰術
步驟三：基于區域市場細分的通信業務市場的精細化分展
——對區域市場用戶進行細分，對不同細分市場運營不同的用戶發展戰術
——用戶市場細分：價值因素、關系因素、類型因素、消費因素等
步驟四：針對不同細分通信用戶群體采取針對性的用戶發展方法
3、工具的運用與能力總結：
工具一：用戶發展戰略規劃工具
工具二：用戶發展戰術選擇工具
工具三：用戶發展差異化工具
4、標桿案例分享：
國外：Tesco Mobile初始用戶發展的思路
國(guo)內：京(jing)東用戶(hu)發展策略與(yu)思路

第五部分、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法：
1、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之一：差異化的價值提供
1、1互聯網免費營銷
案例：如蝸牛移動語音免費卡，阿里的免費流量卡
1、2增值業務附加值營銷：
案例：如京東的固定資費加消費特權、如小米的號卡加附加價值
2、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之二：全渠道的優勢營銷
2、1西班牙Giffgaff利用線上渠道的優勢大力發展用戶
案例：Giffgaff的“你的移動網絡你做主”
2、2英國Tesco Mobile利用線下渠道的優勢大力發展用戶
2、3小米如何利用互聯網渠道和線下專業賣場渠道大力發展移動用戶
3、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之三：內容制勝的吸引營銷
3、1法國NEUF內容豐富與多樣性的用戶吸引發展方法
3、2內容型虛擬運營商應制定不同類型用戶定制化的內容營銷方案
4、虛擬運營商區域用戶開拓發展的關鍵方法之四：市場細分的精細營銷
4、1英國Virgin Mobile利用細分市場大力開拓移動用戶
案例：Virgin Mobile將自己專注的年輕用戶市場的發展
如體育愛好者、文藝愛好者、旅行者、家居者等數類，根據不同用戶群的不同需求分別提供標準服務和特別服務。
4、2虛擬運營商的各自制定市場細分策略來發展用戶：
案例：樂語移動市場細分專注于健康人群體：“炒”健康云平臺
案例：阿里移動市場細分專注于應用阿晨通信工具的人群：
阿里可以讓使用其手機號段的用戶玩“往來”、上淘寶天貓時，流量完全免費。
案(an)例：愛施德移(yi)動市場細分專注(zhu)于家庭用戶：

第六部分、不同類型虛擬運營商在區域用戶發展上的差異舉措：
1、渠道型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如蘇寧、國美、愛施德、含物流型等）
1、1優勢運用：運用企業擁有的強大渠道資源進行市場覆蓋與市場宣傳；
1、2發展戰術：用戶發展的關鍵是進行渠道的品牌影響
1、3劣勢補強：一是其它渠道的發展補強；二是后臺用戶管理；三是服務支撐補強
案例：國美在開拓用戶中的誤區
2、互聯網型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如阿里、京東、百度等）
2、1優勢運用：利用創新與用戶體驗為用戶提供電信差異化的體驗
2、2發展戰術：用戶發展的關鍵是大數據用戶的分類發展
2、3劣勢補強：一是線下渠道補強；二是通信人才增加；三是通信與自有業務的無縫結合
案例：京東的用戶發展免費利益鏈
3、基礎運營商型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如華翔、鵬博士等）
3、1優勢運用：利用對電信運營商行業的深度了解從后臺走向前臺
3、2發展戰術：用戶發展的關鍵是結合專業能力與相連品牌形象先發一步
3、3劣勢補強：一是營銷體系補強；二是借力電信運營商能力；三是規范化用戶管理
案例：北緯通信如何從后臺向前臺的角色與能力轉變
4、硬件制造型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如聯想、小米、富士康等）
4、1優勢運用：利用自有手機終端的用戶進行用戶的利益遷移
4、2發展戰術：用戶發展的關鍵是捆綁營銷：終端+卡號捆綁或終端+流量捆綁
4、3劣勢補強：一是用戶細化分析；二是相比運營商差異化的價值；
案例：小米在發展幾千萬用戶遷移號碼過程中遇到的問題，互聯網營銷還有效否？
5、金融型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如平安、中期集團等）
5、1優勢運用：利用與運營商的金融合作與移動支付的趨勢發展用戶
5、2發展戰術：用戶發展的關鍵是金融利益的吸引與粘性
5、3劣勢補強：一是專業能力加強；二是發展的定位明確；三是尋找第一步突破口
案例：平安的理財有限收益如何吸引用戶的轉網
6、娛樂傳媒型虛擬運營商在用戶發展上的差異化舉措:（如星美、鳳凰等）
6、1優勢運用：利用自身媒體的力量不斷地影響用戶的頭腦
6、2發展戰術：用戶發展的關鍵是建立與電信行業的專業性相關性讓用戶認同；
6、3劣勢補強：一是終端娛樂的個性化吸引；二建立通信營銷團隊
案例：不同行業的勉強結合是否是長久的聯姻？

第(di)七部分(fen)、總(zong)結與提(ti)升

虛擬運營商培訓