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關鍵客戶管理培訓內容

課程受益Benefits：
通過本課程你將能夠：
系統地掌握關鍵商機的規劃和掌控技能
為每個關鍵商機的成功制定規劃和步驟
客觀科學地診斷每個關鍵商機的關鍵問題
準確地識別關鍵商機的決策團隊并加以區分
高效地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟
進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好
制定實現關鍵商機價值的獨特解決方案
制定關鍵(jian)商機(ji)獲得成(cheng)功的策(ce)略和行(xing)動(dong)計劃

課程內容Contents：
溫故知新：第一階段關鍵內容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結
商機管理模型OMM
商機的類別（短期、長期、戰術、戰略）
商機的細分，商機的定位和客戶聯盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具：商機的規劃和掌控的首要工具及其價值
學員練習：首要工具的初(chu)步操作

第一講：商機狀態Opportunity Status
商機的概述-理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數-方案，團隊，階段，挑戰和競爭等
四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）
自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作：審查你的商機狀態
現場(chang)指導：學員的(de)商(shang)機狀態描(miao)述(shu)的(de)難點指導

第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機
現場指導：學(xue)員的商(shang)機評(ping)估(gu)的難點指導

第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內線
關鍵內線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家(jia)庭作業(ye)：給(gei)關鍵內線(xian)或決(jue)策人的(de)價(jia)值(zhi)演講

第四講：團隊聯盟-調動內部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅動和需求分析
關鍵商機演講的結構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）
現場指導：學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內部聯盟搞定你的商機決策人
現場指導：通過聯盟搞(gao)定關鍵決策人的的難(nan)點指導

第五講：價值主張-人無我有，人有我優Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結構和內在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內容
和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現場指導：學員的商機的獨特(te)價值主(zhu)張的難(nan)點指導

第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內容和本質
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規則
獲得競爭優勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現場指導：學員的商機策略制定的難點指導
模(mo)擬(ni)思考競(jing)爭對(dui)手(shou)可能采取(qu)的商機策略及其對(dui)策

第七講：商機行動Opportunity Action Plan
可執行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查(cha)指導：學(xue)員(yuan)的(de)商機(ji)的(de)行(xing)動計劃策略制定的(de)難點指導

關鍵客戶管理培訓內容