銷售業績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升
講師：崔自三(san) 瀏覽(lan)次數：2572
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
狼(lang)性營銷人員培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷人員培訓
【授課對象】
營(ying)銷(xiao)(xiao)總監、市場總監、人(ren)資總監、銷(xiao)(xiao)售總監等企業營(ying)銷(xiao)(xiao)中高(gao)層管(guan)理(li)人(ren)員
【課(ke)程背景】
商戰如戰場(chang)，如何讓銷(xiao)售人員充滿激(ji)情地沖鋒陷陣，攻克一(yi)個又一(yi)個市場(chang)高地？作為營銷(xiao)管理(li)者，如何把銷(xiao)售團(tuan)隊里(li)的(de)(de)(de)“羊”快速變成“狼(lang)”，以(yi)給團(tuan)隊和企業(ye)創造更大的(de)(de)(de)效益(yi)？在銷(xiao)售管理(li)過程當中(zhong)，我們是(shi)否經常遇到以(yi)下的(de)(de)(de)瓶頸或者困惑：
1、為何一(yi)些業務員當面(mian)拍胸(xiong)脯，表決心，而背后依然故我(wo)，目標達不成？
2、為何一些業務(wu)員潛質很(hen)高，但在市場上卻表(biao)現不佳(jia)，以致業績(ji)平平？
3、為何一些業務員面對市場難題，總是一味地(di)抱怨而不去實際解決問(wen)題？
4、面對不(bu)好的業績，為(wei)何業務員(yuan)總是(shi)尋找借(jie)口而(er)卻不(bu)愿承(cheng)擔更多的責(ze)任？
5、為什么(me)有的業務(wu)員在市場(chang)上總(zong)是犯同樣(yang)的錯誤，問題出在哪？
6、為(wei)何一些業務員總想成為(wei)“溫水(shui)里的青蛙”，而(er)不愿(yuan)嘗試和創新？
【課程目(mu)標(biao)】
1、了解營銷管理人員的角色和職責(ze)及其定位
2、通過績效考(kao)核，提升銷售隊(dui)伍(wu)的工(gong)作效率
3、建(jian)立銷(xiao)售管理機制，快速提升銷(xiao)售業績
4、掌握(wo)對銷售(shou)人員(yuan)過程控制的方(fang)法與技(ji)巧
5、學會建立(li)科學的(de)銷售績(ji)效考(kao)核管理系(xi)統
6、創(chuang)新性的激勵銷(xiao)售人員，激發其內在潛(qian)能
【課程大(da)綱】
導(dao)言：
從《三國(guo)演義》桃園三結義看團隊打造的重要性
反思：
我們為什么要招聘及(ji)甄選營(ying)銷人員，尤其是營(ying)銷干部？
我們為什么要(yao)培訓(xun)、教育(yu)新入職營銷人員？
第(di)一部分：營銷人員(yuan)的(de)招聘(pin)及(ji)甄選
一、 招聘需求分析
1、招(zhao)聘環境分析
外部(bu)環境因(yin)素
招聘的(de)內部環(huan)境
2、營(ying)銷人(ren)力資源(yuan)配置狀況分析
并不是(shi)營銷員(yuan)越多越好(hao)：人與事(shi)總量配置分析
把握營銷人員(yuan)效益臨界點
3、招聘(pin)需求確(que)定
業務量的變化使得現有人員(yuan)無法滿足需要
現有人力資源(yuan)配置不合(he)理(li)
案(an)例(li)：企業如何確(que)定需要招聘多少人員(yuan)？
二、招聘(pin)準備
1、工作分析(xi)和勝任能(neng)力分析(xi)
基(ji)本流程
目標(biao)與側重點
說明書(shu)編寫
勝任能(neng)力(li)分析(xi)
2、招聘程序和策略
主要程序
招聘策略
3、招聘渠道分析與(yu)選(xuan)擇(ze)
渠道挑選步驟
獵頭公司的工作程序
案例：某企(qi)業招聘準(zhun)備工作借鑒
附表：招聘渠道評估(gu)表
三(san)、招聘(pin)實施
1、人員選(xuan)拔的方法與(yu)運用
面(mian)試的步驟
面試常見錯誤
行為面試
2、特殊政(zheng)策與(yu)應變方(fang)案
針對特殊群體的政策(ce)招聘應變方(fang)案
謹防：招聘當中的“自我”誤區
四、離職(zhi)面(mian)談
1、離職(zhi)面談
2、降低(di)員工流失的措施
五、如(ru)何制定(ding)人(ren)員(yuan)招(zhao)聘制度及(ji)面試管理制度
案例(li)1：某企業招(zhao)聘(pin)管理制度解(jie)析
案例2：某企(qi)業人員招聘制(zhi)度解(jie)析
附表：招聘進程表
第二部分：招聘面試(shi)的(de)技巧
一、準備面試
1、明確目(mu)標
2、確定崗位要(yao)求
3、決定(ding)招聘(pin)方式
4、 建(jian)立應(ying)聘(pin)信息處理系統
5、評(ping)估簡歷(li)
6、評估應聘(pin)者
案例(li)：某企業(ye)面試準備一覽(lan)表(biao)
二、確(que)定面試(shi)人選
1、安(an)排面試
2、落實面(mian)試地(di)點
3、確定面(mian)試策略
4、準(zhun)備面(mian)試問(wen)題(ti)
5、訓練(lian)聆聽(ting)技(ji)巧
6、面(mian)試者(zhe)的(de)準備(bei)工作
技巧：確定意向，多(duo)備候(hou)補
三、進行面試
1、開始面試(shi)
2、綜合評價應聘者
3、分(fen)析面試結果
4、記錄面試(shi)印象
5、縮減(jian)最(zui)后面試(shi)人選(xuan)
6、安(an)排后(hou)續面試
7、檢(jian)測應(ying)聘者對(dui)工作(zuo)的適應(ying)能力
8、確定最后人選
9、正確(que)對待未錄用的應(ying)聘者
案(an)例：某500強企(qi)業面試(shi)技(ji)巧(qiao)解析
四、招聘面試注意(yi)事(shi)項
1、賽馬(ma)不相馬(ma)
2、學學田(tian)忌(ji)賽馬(ma)
分組討(tao)論(lun)：
案例
1、某外企招聘案例(li)分(fen)析：
招聘如何給公(gong)司(si)帶來(lai)競爭優勢
招聘(pin)規劃流程
面試要點(dian)、技巧及注意事項
結構化面試的后(hou)續工(gong)作
目前的(de)招聘流程
特別需要強調的事項
工作(zuo)計劃
2、某企業招聘手(shou)冊解讀
組織及崗(gang)位(wei)設計
人員招(zhao)聘
人員配置(zhi)
人員發展及績效評估
3、某外企人力資(zi)源招聘指導書
年(nian)度人力資(zi)源(yuan)規劃
人力需求(qiu)申報及確(que)定(ding)
人(ren)才甄選
內部人才(cai)推薦
人員(yuan)錄用
附：表格及工具
附(fu)表(biao)一(yi)：《營銷年度人(ren)力資源規劃(hua)表(biao)》
附(fu)表二：《營(ying)銷崗位任職(zhi)資(zi)格描述用表》
附表三：《營(ying)銷季度(du)（月度(du)）需求計劃匯總表》
附表四(si)：《營銷人員應(ying)聘(pin)面試(shi)結(jie)果跟蹤表》
附表(biao)(biao)五(wu)：《求職登(deng)記表(biao)(biao)》
附表六：《應聘人(ren)員考核表》
附(fu)表(biao)七：《應(ying)屆畢業生招聘登(deng)記表(biao)》
附表八(ba)：《應屆畢(bi)業生應聘考核表》
附表(biao)九：《推薦擔保書》
第三部分：營銷人員的培訓提升
一、營銷培訓的(de)作用
1、培訓是一(yi)種收益(yi)率很高的投資
2、培訓可以提高團隊的(de)凝聚力
3、培訓可以提(ti)高士氣
案例：學習解放軍的教育(yu)培訓之道(dao)
二、營銷人員(yuan)培訓的十大內容
1、企業知識(shi)
2、產品知識
3、行業基礎(chu)知識(shi)。
4、自信心(xin)和積極的(de)思維和工作態度培訓(xun)
5、營銷發展演繹
6、銷售禮儀、銷售技巧
7、自我(wo)管理：時(shi)間、目標(biao)、行(xing)動、績效
8、顧客(ke)購買心理與(yu)購買行(xing)為知識
9、工作(zuo)職責、工作(zuo)技能、工作(zuo)規(gui)范
10、各(ge)項規章及管理制度(du)
案例：某(mou)外(wai)企集(ji)團培訓八大(da)內容賞析
三、培訓的方(fang)法
1、上崗資格培訓法
2、背誦法培訓
3、專題講授培訓法
4、銷售(shou)難題匯總(zong)培訓法
5、經驗交流(liu)培訓法
6、突(tu)擊抽(chou)查培訓(xun)法
7、OJT現(xian)場培訓法
8、傻(sha)瓜手(shou)冊培訓法(fa)
案例解析：把現場培訓(xun)進行(xing)到(dao)底
案例剖(pou)析：某外企優秀的內培師是這樣煉成的
四、培(pei)訓(xun)的技巧(qiao)
1、善于提問(wen)
2、語(yu)(yu)音(yin)、語(yu)(yu)調(diao)、語(yu)(yu)速處理技巧
3、寓教于樂，多講故(gu)事
4、學員分享
5、頭腦風暴
6、角(jiao)色扮演(yan)
7、分組討(tao)論
8、音(yin)像教(jiao)學
9、案(an)例解析
經驗分享(xiang)：營銷(xiao)人員喜歡什么(me)樣的培訓方(fang)式？
案例解析(xi)：某企業打造狼性營銷團隊培訓秘籍
狼性營銷人員培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224720.html
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