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銷售談判技巧公開課

解決痛點：
“銷售談判所贏得的利益是企業的純利”！優秀銷售人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到值得，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽、不舒服。銷售談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧啊！
作為“銷售人士”的您，若有以下困擾則一定需要來參加呂春蘭老師的“銷售談判課”
1）對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？
2）對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
4) 對方用多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
5) 無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
6) 半路殺出個程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
8) 如(ru)何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

課程目標：
.謀略籌碼  學會從架構性思維的不同維度去尋找籌碼，在不利情境下也要找到自身的籌碼；有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼；
.步驟方法  掌握談判的四個專業步驟，包含開局破冰、提案引導、討價還價、促成協議。每步驟學習三個關鍵技巧，必須要達成該步驟階段性目的，步步為營，成為談判主控者；
.實戰運(yun)用  課程中除了例舉大量(liang)實際銷售(shou)(shou)談判(pan)案(an)例開拓視野，更直接(jie)運(yun)用學(xue)員(yuan)現(xian)場案(an)例模擬演練來解決問題，既授(shou)之以“漁”(方法)、并授(shou)之以“魚(yu)”（解決現(xian)有問題與(yu)談判(pan)僵局）。后續回職(zhi)場實踐練習，可形成自己的銷售(shou)(shou)談判(pan)套路打(da)法和(he)共同的銷售(shou)(shou)話術。

課程特色：
.互動演練  全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。極其注重實戰研討,貼合銷售場景；
.實戰案例  現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行模擬演練。現場點評直擊要點，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。
.視頻(pin)剖析  采用(yong)(yong)經典商(shang)務談判案(an)例情境錄像,于課程不(bu)同(tong)階(jie)段放(fang)映并(bing)討論(lun)相關內容,可徹(che)底了解銷售(shou)方和采購方的(de)不(bu)同(tong)心態/立場/話術/技巧。所有知識點用(yong)(yong)案(an)例導(dao)出。

整體綱要：
策略篇  單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
技巧篇  單元3-6: 把(ba)握(wo)談判步驟進程(cheng) ——做一個專業的談判者

詳細大綱： 2天,12－14小時
單元一. 分析策略、尋找籌碼（3hrs）
挑戰痛點 1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
解決對策 1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗
2、運用籌碼：7個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動
大綱內容 .破冰討論：何謂“談判”？何謂“雙贏”？正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
.不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
.甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）；
.逆勢反轉——單點突破、優勢掛鉤、同業聯盟、以退為進（案例剖析）
.銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
.視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
.思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫
方法工具 1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情(qing)境(jing)案例研討: 通過銷售與(yu)采(cai)購經(jing)理談判案例來認識談判的力量轉換。

單元二. 路徑策劃、談判準備  （1hr）
挑戰痛點 1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
2、原本都準備好了的，怎么被對方一兩招就完全推翻，如何“控場”?
3、成功經驗難以復制，失敗教訓不能避免，如何能舉一反三用銷售技巧？
解決對策 1、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
2、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟
3、設計路徑：預測對方反應來設計談判的不同走勢和“路徑規劃”
大綱內容 .談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案
.設計談判路徑：銷售案例實戰研討，甲乙雙方的路徑設計
.準備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
.談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
.標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;
.案例研討：甲方談判準備方案與流程
方法工具 1、談判路徑設計法；
2、*替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調（2hrs）
挑戰痛點 1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
解決對策 1、開門見山：一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調
3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”
大綱內容 .PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
.開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；
.談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
.案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
.練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
.視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！
.此步驟目的：營建氛圍、定調定位、造勢布局
方法工具 1、PPP開場法；
2、“立場”/“利益”清單

單元四. 談判步驟（二）——提案引導、塑造期望  （2-3hrs）
挑戰痛點 1、雙方都客氣不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
解決對策 1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、有理有據：用“有理有據搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提案理由
大綱內容 .思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
.用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
.有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
.推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局       
.提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
.練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；
方法工具 1、“三點理由”提案法；
2、投石問(wen)路(lu)“推(tui)進”四法

單元五. 談判步驟（三）——討價還價、*爭利  （2-4hrs）
挑戰痛點 1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
解決對策 1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；
2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；*爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
大綱內容 .討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
.討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；
.讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；
.討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
1） 害怕丟單、容易妥協；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標
.讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；
.討價還價目的：分毫必爭，*爭利，堅守底線
.銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討
.真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
方法工具 1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法

單元六. 談判步驟（四）——促成協議、感覺共贏  （1hr）
挑戰痛點 1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對策 1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（*替代方案）
2、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當讓利，逐步達成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內容 .拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
.協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題應對
.探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
.案例練習：達成共識的方法
.確認協議的關鍵點（金額、違約金、付款與交付方式、應用范圍等）:
.把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏、愉快合作”
.Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題。
方法工具 1、 談判陷阱問題集；
2、 引導并(bing)達成共識的(de)方法

客戶見證：
.原本準備760萬讓步的工程項目，運用呂老師課堂輔導方法，堅持挺住780萬第二天與客戶順利簽約，這個課程太超值啦！                    ——湖南 威勝電氣
.用呂老師的4步法銷售談判，可以讓自己做談判的主導者和掌控者，過億的訂單都能這么去談，呂老師的談判輔導超有價值！                  ——西安 陜鼓動力
.呂老師的4步法銷售(shou)談判， 幫(bang)助我們清晰梳理了(le)談判的流程步驟(zou)，建(jian)立內部共同的談判語言和方法，并解決實(shi)際(ji)疑難問題，超(chao)級實(shi)用的課(ke)程！    —— 一汽大(da)眾

銷售談判技巧公開課