經濟新常態下銀行高管營銷組織推動新模式
講(jiang)師：海(hai)闊 瀏覽次數：2575
課程描述INTRODUCTION
銀行高管營銷培訓
培訓講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行高管營銷培訓
課(ke)時(shi)設計：
2天，6小時/天
培訓對象：
分行支行行長及(ji)行長助理
課程(cheng)背(bei)景：
高(gao)管(guan)(guan)是銀行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)骨干(gan)和中流(liu)砥柱，同時也(ye)是銀行首席客戶(hu)經理(li)(li)、策劃(hua)者與組(zu)織者，是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)策劃(hua)、導演、演員為(wei)三位一(yi)體(ti)的(de)指揮者，他(ta)們的(de)角色定(ding)位是以營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)為(wei)平臺(tai)、管(guan)(guan)理(li)(li)為(wei)支(zhi)撐的(de)資源駕馭(yu)者。本課(ke)程將結合*的(de)實戰(zhan)案例和營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)新(xin)模式(shi)，讓銀行高(gao)管(guan)(guan)適應經濟新(xin)常態的(de)大環境(jing)，克服當(dang)前面臨的(de)種(zhong)種(zhong)新(xin)難題，掌(zhang)握*的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組(zu)織推(tui)方法(fa)，提(ti)升(sheng)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)能力，從而(er)逆勢飛揚，實現業績(ji)持續新(xin)增長、新(xin)跨越的(de)發(fa)展目標。
課程大綱(gang)：
第(di)一講(jiang)：新常態下以客戶(hu)布局為導(dao)向的產品(pin)設計與市(shi)場(chang)開發
一、銀(yin)行競爭三板塊：客(ke)戶營銷、流程控制(zhi)、團隊復(fu)制(zhi)
二(er)、銀行高管(guan)如何提升團隊營(ying)銷(xiao)的核(he)心能力：發展關系
三、銀行高管(guan)如何(he)構建市場化的競爭(zheng)機制與(yu)流程
四、如何建立“三級聯動”（總、分(fen)、支）的產品設(she)計與(yu)運營新機(ji)制
五(wu)、如何讓(rang)團隊掌控(kong)營銷的4種價值資源
1.軟(ruan)資源(yuan)為(wei)何是核心
2.軟資源為何有底線，無(wu)上限(xian)
六(liu)、營銷(xiao)的六(liu)學
1.社會(hui)學 關系學
2.心理學(xue) 審美學(xue)
3.經濟學(xue) 機會學(xue)
七(qi)、如(ru)何把“水到(dao)渠(qu)道”構建為(wei)“先渠(qu)道，后水成”的營銷新模式
第二講：如何(he)組織團隊(dui)進行(xing)對公業務營銷與開發
一、客戶經(jing)理(li)團(tuan)隊的“鐵三角模式”
1.每個人(ren)的專有特長
2.每(mei)個人的優勢(shi)組合(he)
3.組合優勢的特長
二(er)、 銀行(xing)高管如何(he)組織團隊(dui)在商務談判中占據主動和主導
1.檢驗談判的籌碼
2.準備談判的七大(da)要件
1) 談(tan)判者的(de)素質和(he)能力——信心
2) 如(ru)何運(yun)用情緒ABC法則(ze)調整(zheng)心態
3.談判桌上(shang)的推(tui)擋功(gong)夫
1) 讓步的方式
2) 打破僵局(ju)的(de)方式
3) 尋求其他解決方(fang)案(an)-尋找第(di)三方(fang)案(an)
4) 擱置爭議(yi),談(tan)下一話(hua)題
4.談判(pan)桌(zhuo)上的團隊合作方式
1) 紅臉黑(hei)臉策略(lve)
2) **后期限法
3) 內功碉堡法
4) 拖延戰術
5) 疲(pi)勞策略
6) 欲揚先(xian)抑
7) 虛假僵局
8) 聲(sheng)東擊西(xi)
9) 兜底策略
10) 既(ji)成事(shi)實
11) 得寸進尺
12) 哀(ai)兵(bing)策略
三、團(tuan)隊(dui)開(kai)發對公客戶時的營銷策(ce)略
1.開發(fa)客戶時如何如幫團隊成員(yuan)處理4種關(guan)系人(ren)
1) 決策(ce)者(zhe)
2) 參謀(mou)者(zhe)
3) 操(cao)作者(zhe)
4) 消息者：以上三種人的(de)親(qin)朋
2.關鍵(jian)人的定義：決(jue)策層 管理層 執行
1) 決(jue)策層：業務分管(guan)
2) 管理(li)層：要害部(bu)門
3) 執行(xing)層：管(guan)理層心(xin)腹或后備(bei)人才
3.研究 營銷溝(gou)通中(zhong)的三大關鍵人
1) 大門(men)找對
2) 小門找對
3) 關(guan)鍵人找對
4) 時間找對
5) 地點找對(dui)
四、各類(lei)企(qi)業客戶的特征(zheng)及轉(zhuan)介營銷策略
1.政(zheng)府類客戶的特(te)點(dian)、主推(tui)產品及銷(xiao)售渠道
2.國企類客戶的特點、主推(tui)產(chan)品及銷售渠道
3.事業類(lei)客戶的特點(dian)、主推產(chan)品及銷售渠(qu)道(dao)
4.民企(qi)類(lei)客戶(hu)的特點、主推產品(pin)及銷售渠道
5.外資類客戶的(de)特點、主推產品及銷售渠道
五、企業內部(bu)各崗位人(ren)員轉(zhuan)介策(ce)略
1.決策層客戶特征及**轉介方式
2.管(guan)理(li)層客戶(hu)特征及**轉介方式
3.基層員工(gong)客戶特征及**轉介方式
第(di)三講：銀行高管(guan)如何組(zu)織團隊進(jin)行零售主(zhu)線(xian)業務(wu)的營銷與開(kai)發
一、優質客戶(hu)的內涵
二、戰略(lve)客戶的團隊(dui)集體開發與(yu)營銷(xiao)策(ce)略(lve)
1.一波(bo)三折
2.好事多磨(mo)
3.化險(xian)為夷(yi)
三、如何構(gou)建(jian)5大(da)圈模式的(de)中小客戶批量開發與(yu)營(ying)銷新(xin)路徑
四、營銷團隊零(ling)售業務(wu)分(fen)層次開(kai)發的“三個關鍵時刻”
1.傳道戰略
2.授(shou)業戰術(shu)
3.解惑解決(jue)方案
五、團(tuan)隊“合力(li) 合理 合機”營銷
六(liu)、銀行(xing)高管如何組(zu)織團(tuan)隊進行(xing)柜面營(ying)銷(xiao)與品質服務
1.如何讓柜面人(ren)員(yuan)掌握客戶營銷(xiao)的(de)“三大法寶(bao)”
2.如何(he)讓柜面員工獲得職業明星“五牌照”
1) 微笑是通(tong)行證-吸引力(li)
2) 職(zhi)業是許可證-信任力
3) 氣(qi)質是信用證-影響力(li)
4) 形(xing)象是身份(fen)證-可信力
5) 游(you)說是營(ying)業(ye)證-專業(ye)力(li)
第四講(jiang)：銀行高管(guan)如何組織團隊進行各種營銷宣傳(chuan)推(tui)廣(guang)活動(dong)
一、把客(ke)戶請(qing)進(jin)來：如何組(zu)織團(tuan)隊進(jin)行沙龍營銷
1.銀行沙龍活動項(xiang)目組分工與協作
2.銀行(xing)沙龍的主題與冠(guan)名(ming)
3.高端(duan)客戶邀約技巧(qiao)
4.場地(di)的(de)選擇、布置與工具
5.銀行沙(sha)龍實施的現(xian)場(chang)管理
6.講師授課的(de)流程與要點
7.現場營銷的五個(ge)關鍵溝(gou)通技巧
8.后期跟蹤與(yu)客戶(hu)維護
二、如(ru)何組(zu)織團隊進行路演營銷
1.路演營銷的優點及(ji)效果
2.“理(li)財小講堂”的前(qian)期三大準備工(gong)作
3.“理財小講堂(tang)”的八大(da)必備物(wu)料(liao)
4.“理財小(xiao)講堂”的十二大關鍵流(liu)程(cheng)
5.后續的跟進與催單如何開展
銀行高管營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235953.html
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