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中國企業培訓講師
社區銀行營銷提升攻略
 
講師:海(hai)闊 瀏覽次數(shu):2560

課程描(miao)述INTRODUCTION

社區銀行營銷提升培(pei)訓

· 銷售經理

培訓講師:海(hai)闊    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

社區銀行營銷提升培訓
 
課時設計:1天,6小時/天
培訓對象(xiang):
營銷條(tiao)線管理干(gan)部、支行長、網點負責人、拓展團隊、客(ke)戶經理等營銷條(tiao)線人員
課程收益:
近幾年,隨著(zhu)經(jing)濟進(jin)(jin)入新(xin)常(chang)態,銀行間競(jing)爭(zheng)的(de)(de)加(jia)劇(ju),那種傳統的(de)(de)廳堂加(jia)簡單(dan)社(she)區促銷(xiao)活動的(de)(de)營銷(xiao)模(mo)式已經(jing)無法滿足客戶(hu)的(de)(de)需求,本課程(cheng)(cheng)針對(dui)當前社(she)區銀行的(de)(de)現狀、優(you)劣勢(shi),在(zai)借鑒零售(shou)、互聯(lian)網、娛樂等各行業的(de)(de)先進(jin)(jin)營銷(xiao)模(mo)式外,總結出了(le)一套切實(shi)(shi)可行且(qie)效(xiao)果顯著(zhu)的(de)(de)營銷(xiao)模(mo)式,同時還對(dui)這些營銷(xiao)方(fang)案在(zai)實(shi)(shi)施過程(cheng)(cheng)中的(de)(de)細(xi)節和要點(dian)問題進(jin)(jin)行了(le)詳細(xi)的(de)(de)分析和講解,從而使社(she)區銀行的(de)(de)銷(xiao)售(shou)和管理(li)人員(yuan)能以新(xin)觀點(dian)、新(xin)理(li)念(nian)迎(ying)接新(xin)挑戰,取得(de)新(xin)業績!
授(shou)課方式:
實戰講授(shou) 案例研討 情景互動 計(ji)劃制定 視頻分(fen)析(xi)
 
課程大(da)綱(gang):
第一講:準確(que)定(ding)位(wei)——明確(que)社(she)區銀(yin)行展業方向
1.社區金(jin)融的(de)本(ben)質
2.如何構(gou)建本行的社區銀行發展策略
1) 物理(li)網點上(shang)的便利(li)
2) 時間上的便利
3) 親(qin)情(qing)化(hua)服務,主(zhu)動營銷型銀行
4) 融入社區生活,關(guan)系型銀(yin)行
5) 免費的(de)增值服(fu)務模式(shi),給(gei)客戶良好的(de)體驗
3.社區銀行的價值
1) 品牌(pai)知名度迅速提升
2) 產(chan)品分銷渠道
3) 拉存款(kuan)的前沿陣地
4) 潛在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)和忠誠客(ke)(ke)戶(hu)的挖掘與維(wei)系
 
第二講:客(ke)群分析——鎖定社區客(ke)戶展業方式(shi)
一、如何(he)選擇目標客戶,進行客群(qun)分析:
1.老年(nian)富(fu)裕客(ke)(ke)戶(hu)——客(ke)(ke)戶(hu)特征和需求(qiu)——鉤子產品設計——營銷(xiao)策略
2.中年財富客(ke)戶——客(ke)戶特征和(he)需(xu)求(qiu)——鉤子(zi)產品設計——營銷策略
3.青年消費客戶(hu)——客戶(hu)特征(zheng)和需求——鉤子產品設計——營銷(xiao)策略(lve)
4.年輕潛力客(ke)戶(hu)——客(ke)戶(hu)特征(zheng)和(he)需求——鉤(gou)子產品設計(ji)——營銷(xiao)策略
二、做好三(san)個聯動
1.銀區聯動(dong)
2.銀企聯動
3.銀商聯動(dong)
三(san)、如何實施社區(qu)客戶調(diao)研
1.社區調研
1) 社區居民的(de)情況調查-小區房價、住(zhu)戶、入住(zhu)率、年齡結構、社區活動
2) 社(she)區(qu)物業分析-選定關鍵人(ren)
3) 理財經理與社區(qu)物業的溝(gou)通、合作技巧
2.社區進駐(zhu)準(zhun)備篇(pian)
1) 社區入駐流程圖(tu)
2) 社區入(ru)駐的切入(ru)點
3) 社區活動策劃案(an)制作
4) 社(she)區駐(zhu)點活動(dong)的(de)步驟與流程
 
第(di)三講:商圈及社區營銷(xiao)(xiao)——呈現新型營銷(xiao)(xiao)展業方(fang)案
1.商圈流量導入及(ji)陣地營(ying)銷的完美配合
2.商圈主(zhu)題營銷活動策劃
3.社區生態圈(quan)的打造
4.商圈及(ji)(ji)社區(qu)活(huo)動(dong)策劃及(ji)(ji)流程管理
1) 車友(you)俱樂部
2) 生(sheng)態農業(ye)產業(ye)鏈(lian)
3) 銀行玩具圖書館
4) 巧用特殊(shu)日子敲開客戶心門(men):端午節包粽子
5) 免費體檢策
6) 親子(zi)活動策劃 ——心(xin)愿樹
7) 金(jin)融知識普(pu)及講座
8) 借力社區媒體-海報、顯示屏(ping)等
9) 引入第三(san)方合作(zuo)機(ji)構(gou) 保險公司(si)、證(zheng)券公司(si)、房產公司(si)等合作(zuo)模式探索(suo)
5.O2O線上(shang)線下(xia)融(rong)合策略
1) 門店的(de)WIFI服務
2) 微(wei)(wei)信、微(wei)(wei)博、二維碼創(chuang)新服務(wu)營(ying)銷
3) 線上(shang)合作策略(lve)(一號店、淘寶、順豐、順豐優(you)選、大眾(zhong)點(dian)評等等)
4) 快遞派取件(jian)點服(fu)務(與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件(jian)、VIP客戶小(xiao)件(jian)上門遞送)
 
第四講(jiang):代發業務(wu)營銷——找準(zhun)關鍵(jian)人物及客戶的潛(qian)在(zai)需求
一、客(ke)戶(hu)拒絕的根源
1.弄懂客戶組織(zhi)構架分析圖(tu)
1) 客戶(hu)開發時如(ru)何營銷4種關系人
2) 關鍵人的定(ding)義:
3) 如何營銷(xiao) 溝(gou)通中的三大關鍵人
2.營銷的(de)5個關(guan)鍵時刻
1) 大門(men)找對(dui)
2) 小門(men)找(zhao)對(dui)
3) 關鍵(jian)人找對
4) 時間找對
5) 地點(dian)找對
二(er)、代發業務(wu)推介技巧篇
1.掌握客戶心理因素的重要性
1) 客戶關(guan)(guan)系是一種“心理催(cui)眠”的關(guan)(guan)系
2) 產品造夢催眠
2.*顧(gu)問式銷售法
1) *營(ying)銷與專家(jia)形(xing)象(xiang)打造(zao)
2) *顧問式銷售的步驟分析
3) 需求訪談的邏輯結構和診斷工(gong)具
 
社區銀行營銷提升培訓

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