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廳堂營銷技能提升培訓

培訓方式：講授、互動、案例、演練；
培訓對象：銀行大堂經理

第一部分：服務與管理篇
*《服務與管理篇》：大堂經理將獲得以下幾大方面的收益：
*使大堂經理正確理解崗位職責與角色認知,有效提升大堂的總體職業感；
*學習營業現場的環境及軟硬件管理，有效解決銀行大堂存在的忙亂與雜亂現象；
*學會與不同思維類型和性格類型的客戶進行交往，避免因彼此“不搭調”導致的營銷失敗甚至客戶流失。
*解決排隊無效率和混亂、大堂服務無章可依的問題；
*學習中高端客戶的全流程管理，以增加本行客戶的忠誠度和產品使用廣度和深度。
*通過(guo)學習內(nei)部(bu)關系管理(li)，有效解決大堂(tang)經理(li)面(mian)(mian)向(xiang)上級(ji)、面(mian)(mian)向(xiang)柜員、面(mian)(mian)向(xiang)理(li)財經理(li)-客(ke)戶經理(li)、面(mian)(mian)向(xiang)三(san)保(bao)人(ren)員的(de)(de)關系管理(li)，使大堂(tang)經理(li)真正發揮網(wang)點服務和營銷管理(li)樞紐、網(wang)點管理(li)二把手的(de)(de)角色；

第二部分：營銷提升篇
《營銷提升篇》：大堂經理將獲得以下幾大方面的收益：
*學會設計適合本大廳的營銷工具，創建和增強營銷氛圍，促成柜面營銷承接聯動或轉介，提升整個大堂的綜合營銷能力；
*學習“客戶需求與營銷”的實際產生流程，對日常工作中的營銷提供指導和對比，了解自己營銷工作中的不足點并對應的改進。
*學習電子類產品的營銷，以網銀、貸記卡等為例，進行深入學習和現場模擬營銷，提升營銷能力。
*學習理財系列產品的營銷，以基金定投、黃金、保險等高難度產品為例，進行深入的產品分析、當前營銷態勢分析、產品亮點提練、話術設計、營銷實操演練等，快速提升理財經理的實際營銷能力。
*學習客戶資產配置，避免資產配置比例不當或盲目營銷導致的客戶資產大量流失進而引發各種危機。
*學習一些簡單常用的自我保(bao)健(jian)方(fang)法(fa)，緩(huan)解(jie)或解(jie)決大堂經(jing)理由于久站(zhan)、過勞引起的腰腿(tui)健(jian)康問題，以及一些自我保(bao)健(jian)與(yu)調(diao)適方(fang)法(fa)。

課程大綱：
一、大堂經理角色認知與崗位職責（30min）
1、大堂經理角色認知
*銀行形象的奠基者
*客戶心中的專業顧問
*營業廳崗位合作的樞紐
*廳堂管理的執行者
*產品營銷的第一道崗
2、大堂經理崗位職責
*對客戶的定位
*營業前職責
*營業中職責
*營業后職責

二、現場環境硬件管理（30min）
1、環境管理
*5S管理視頻案例
*5S管理
*5S實操演練
*客戶視覺習慣
2、硬件類管理
*硬件有效管理案例
*客戶行進路線認知
*優化(hua)營(ying)業(ye)廳(ting)的營(ying)銷視覺

三、排隊問題管理（60min）
1、排隊問題視頻案例
2、排隊問題討論：關于叫號機
3、排隊問題分析
4、不使用叫號機的排隊管理
5、使用叫號機的排隊管理
6、大堂處理
7、柜員協調

四、中高端客戶全流程管理(六部曲)（120min）
1、中高端客戶管理案例
2、了解客戶身份
*社會身份
*家庭身份
*個人身份
*普適自我身份
3、相應信息反饋
*根據不同身份進行相應反饋
*建立顧客檔案，歸納需要關注領域
4、建立信賴關系
*戰略伙伴關系
*親人關系
*朋友關系
5、挖掘需求，提供產品
*根據需求營銷產品
*切忌一次推薦過多產品
6、持續信息反饋：產品變化、市場變化
*產品變化反饋
*市場變化反饋
*給出適當建議
*新的營銷機會
2、信賴加深
*提高客戶轉向競爭者的機會成本
*增加客戶進一步脫離競爭(zheng)者而(er)更多轉向本企(qi)業的收益

五、大堂不同類型客戶溝通策略(60min）
1、與客戶溝通視頻案例
2、思維類型
*求同求異取向及溝通策略
*價值判定取向及溝通策略
*總體細節取向及溝通策略
*追求逃避取向及溝通策略
3、性格類型
*孔雀型
*性格特點及表現
*溝通策略
*現場演練
*貓頭鷹型
*性格特點及表現
*溝通策略
*現場演練
*鴿子型
*性格特點及表現
*溝通策略
*現場演練
*老鷹型
*性格特點及表現
*溝通策略
*現場演練

六、溝通與內部關系管理（120min）
人際溝通案例
1、溝通組成模塊
2、如何表達？
*規避軟肋
*遵從天性
*發現渴望
3、如何傾聽
*避免自傳式回應
*使用同理心傾聽
4、心理基調
5、內部關系管理視頻案例
6、目的：協同網點人員，優化內部關系；
7、面向上級的關系管理
*獲得上級的支持
*上級溝通演練
8、面向柜員的關系管理
*與柜員同一陣線
*柜員溝通演練
9、面向理財經理、客戶經理的關系管理
10、三保人員管理
*保險、基金等駐點人員管理
*保安人員管理
*保潔人員管理

七、大堂營銷工具（90min）
1、大堂營銷工具使用視頻案例
2、營銷卡
3、順勢營銷牌
4、小白板/熒光板
*撰寫要點
*撰寫頻率
5、短信營銷
*編寫要點
*精簡
*亮點前置
*包含元素
*編寫演練
*發送時機
*緊急短信（很高收益且限時限額產品，或重大相關事件、新聞等）
*非(fei)緊急(ji)(ji)短(duan)信（不(bu)緊急(ji)(ji)理財產品、問候短(duan)信等(deng)）

二、客戶需求與營銷流程（60min）
1、客戶需求的定義
*客戶有隱性需求的需求發掘案例
*客戶無需求的需求發掘案例
*需求定義
*五步營銷流程
2、有效提問方式
*權利式提問
*探索式提問
*引導式提問
*確認式提問
3、客戶認知干預
*理清產品特點優先順序與客戶需求優先順序
*調整客戶需求的優先順序
*調(diao)整的關鍵在于放大縮小

三、電子類產品營銷（60min）
1、電子產品話術設計圖片案例
2、話術設計
*電子產品FAB話術
*網銀話術
*貸記卡話術
*網銀營銷演練

四、理財類產品營銷(180min)
1、基金定投營銷
2、客戶資產配置
3、保險營銷

廳堂營銷技能提升培訓