課(ke)程描述INTRODUCTION
團隊管理線下課
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團隊管理線下課
課程收益:隨著網購、視頻帶貨業務的興起,同城業務競爭激烈、美團、餓了么、京東到家、郵政寄遞等等,一個城市有多家競爭。大客戶開發的難度加大。通過學習讓學員掌握大客戶開發的技巧,大客戶開發的主要思路與方法,大客戶開發中常見的問題,提升學員開發大客戶的綜合能力,包括:①客戶溝通開發技巧、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的建立等等。
在團隊建設方面:打造具有狼性的大客戶開發隊伍,著重團隊管理的中的士氣、心態、執行力,建設一支高效的團隊。
課程實效:1、采用課堂講授與課堂討論相結合的方式,課堂講授要求理論聯系
實際。
2、運用大量實踐案例和教學實例,深入淺出、旁征博引,講師同時
配備問題解答、現場互動以消化老師的課程內容。
3、課前收集學員工作中的困惑作為案例便于課程相結合。
4、收集學員工作中的問(wen)題(ti),課程中穿插予以解答,切實做到(dao)學有所獲(huo)、學以致用(yong)。
教學綱要:
第一章大客戶的開發
1.客戶信息如何來?
2.利用互聯網信息資源
搜索引擎
行業報告
天眼查、企查查
微信社群
3.我為什么找不到客戶
4.尋找客戶的方法有哪些?
5.客戶開發的十大誤區
6.開戶開發的十大思維
7.案例(li):這(zhe)張(zhang)客戶信息表的問題(ti)在哪(na)里(li)?
第二章大客戶的拜訪與溝通技巧
一、客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯誤
2.拜訪前的準備
3.怎樣將異議變為機會?
4.隨時小心我們的“雷”
5.客戶拜訪中的聽說問技巧。
6.工具:介紹產品的FABE模式
7.工具:spin銷售法
8.案例:如何建立產品的信任狀
二、客戶的心理與行為判斷
1.眼神的分析與判斷
2.肢體語言的解讀
3.語氣語調的分析與判斷
4.客戶公司地位的判
5.不同類型(xing)的客戶心理(li)分析及對策
第三章:大客戶的成交
1.如何營造成交氛圍?
2.賣產品不如賣方案
3.大客戶成交預測五步法
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
小點成交法
。。。。。。
12.工具:客戶企業關鍵的兩張圖
13.客戶分層的方法
14.如何鎖定關鍵人建立強粘性
15.如何給客戶帶來超值感
16.客戶轉介紹的方(fang)法
第四章:優秀營銷人員的基本特征
一、狼性特質、心態優秀
1.狼性營銷人員的主要特征
2.狼性營銷人員的心態
成功從優秀員工做起
情緒與壓力管理
感恩的心態
成功的心態
樂觀的心態
學習的心態
案例:寫周報也不見成效?
案例:客戶信息表存在的問題?
二、狼性營銷的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.提升執行力的方法
一切以結果說話
只認功勞不認苦勞
絕不找借口
一切行動聽指揮
3.結果管控
案例:華為的狼性團隊
工具:復盤(pan)精(jing)進法的使用
第五章:團隊高效與激勵
1.高效團隊的主要特征
2.團隊建設遇到的困境
3.團隊合作不良表現
個人英雄主義
只要自由不組織
只要業績不要管理
4.團隊精神的主要表現
5.高效團隊八種基本角色
6.有效提高團隊凝聚力的策略
7.團隊激勵的方法
找差距定目標
重輔導見成效
勤鼓勵肯放手
。。。
8.工具(ju):激勵(li)的稟賦效應
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