存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與提
講師：王志(zhi)強 瀏覽(lan)次數(shu)：2602
課程描述INTRODUCTION
存量客戶維護技巧(qiao)
培訓講師：王志強
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
存量客戶維護技巧
課程(cheng)背景：
隨著銀(yin)行(xing)(xing)業競(jing)爭(zheng)(zheng)加劇(ju)，特別是跨界(jie)競(jing)爭(zheng)(zheng)的日漸(jian)激烈，如何打造銀(yin)行(xing)(xing)的核(he)心競(jing)爭(zheng)(zheng)力成為當下銀(yin)行(xing)(xing)迫在眉睫的主題(ti)。各大銀(yin)行(xing)(xing)經(jing)過(guo)近年來的快速發展，掌握了大量(liang)的存量(liang)客戶資源，其中很大的一部分是睡眠(mian)客戶，為銀(yin)行(xing)(xing)創造的價值非常有(you)限(xian)。有(you)效挖掘系統內的存量(liang)客戶將是各級(ji)銀(yin)行(xing)(xing)網(wang)點(dian)的重要工作內容，本課程(cheng)主要幫助(zhu)學員激活存量(liang)客戶，掌握客戶挖掘和(he)維(wei)護的技巧。
課程(cheng)收益(yi);
幫(bang)助學員找(zhao)準存量客戶(hu)激(ji)活的(de)對(dui)象、需要整合的(de)資源(yuan)，存量客戶(hu)挖掘的(de)活動，存量客戶(hu)維(wei)護的(de)方法。
通過激(ji)活睡眠客(ke)戶(hu)，篩選(xuan)出潛力客(ke)戶(hu)，強化客(ke)戶(hu)管理與(yu)維(wei)護，放大客(ke)戶(hu)價值(zhi)貢獻。
課程對象：支行長、網點主任(ren)、理(li)財經理(li)、客戶經理(li)、大(da)堂經理(li)
授課方(fang)式：現場講解(jie)、案例解(jie)析(xi)、互動答疑、情景(jing)演練
課程大綱/要點(dian)：
一、客(ke)戶分層與(yu)存量(liang)客(ke)戶維護的(de)基本(ben)思路
1. 銀(yin)行面臨的新(xin)形勢(shi)、新(xin)挑戰(zhan)
2. 傳(chuan)統客(ke)戶開發方式的(de)問題
3. 存(cun)量客戶經營(ying)維護(hu)的現狀
4. 想清(qing)楚為誰(shui)服務？
5. 銀行(xing)客戶維護的三分
6. 對(dui)管理的(de)客戶進行分層(ceng)
7. 各層級客戶有哪(na)些典(dian)型不同
8. 對客(ke)戶的(de)性格特征(zheng)進行分類
9. 存量(liang)客戶維護(hu)的方向(xiang)
10. 找準睡眠(mian)客(ke)戶(hu)的需求(qiu)點
1) 案例(li)：改變客戶(hu)習慣的活(huo)動(dong)
11. 中高端客(ke)戶經營(ying)維護方案
12. 存量客(ke)戶激活及價值提升的(de)邏輯(ji)
13. 存量客(ke)戶經營(ying)的三個關鍵點
二(er)、用(yong)金融(rong)生(sheng)態鏈提升存量客(ke)戶價(jia)值
1. 以非(fei)金(jin)融服務(wu)為(wei)抓(zhua)手，回(hui)歸金(jin)融的本(ben)質(zhi)
2. 客戶需要什么樣的資產(chan)配(pei)置
3. 用迭代思維(wei)實現客戶產品深度(du)綁定
4. 理財如何補(bu)存款的不足
5. 保險如何補理財(cai)的不足(zu)
6. 基(ji)金如何補保險和(he)理財的不(bu)足(zu)
7. 銀(yin)行賣的(de)貴(gui)金屬滿足(zu)了消(xiao)費者什么需求
8. 貸(dai)款和信用卡組合對(dui)風險的防范
9. 用產品防(fang)產品的風險，構建金融生態鏈
三、用(yong)場景化營銷(xiao)做好目(mu)標客(ke)群維護
1. 中高端客戶的情(qing)感維護
2. 場景化營銷的思路
3. 開展情感主題活動
4. 老年客(ke)群維護與開發(fa)
5. 白領客群維護與(yu)開發(fa)
6. 企(qi)業(ye)主客群維護與開(kai)發
1) 電(dian)話邀(yao)約客(ke)戶(hu)示例(li)
2) 短信、微信邀約客戶(hu)示例
3) 訓練：參(can)考模版編話術
7. 提升和(he)存量客戶的互動
8. 提高互聯網(wang)工具營銷的到達(da)率
9. 存量客戶開發的互聯網(wang)思維
10. 塑(su)造品牌增進客戶信任
11. 選(xuan)擇好的(de)虛(xu)擬禮物增進情(qing)感
四、激活資(zi)源(yuan)開(kai)發睡眠潛(qian)力客戶
1. 傳(chuan)統(tong)銀商(shang)聯盟(meng)存在的問題
1) 案例：年輕客群(qun)開發
2. 構(gou)建非金(jin)融生(sheng)態鏈的設想
3. 如何整合不同(tong)類(lei)型(xing)的商戶資源
4. 外部資源(yuan)的典型(xing)分類
5. 資源(yuan)在(zai)客戶開(kai)發中的(de)應(ying)用
6. 拓展(zhan)客戶(hu)增(zeng)值服務(wu)模式
7. 客(ke)戶挖掘(jue)的三個動作
存量客戶維護技巧
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246407.html
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