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房地產全程標準化營銷

課程簡介：房地產*營(ying)(ying)銷(xiao)所提倡的是(shi)把營(ying)(ying)銷(xiao)工(gong)作做全(quan)、做精、做細、做透(tou)，把復(fu)(fu)雜的工(gong)作簡化、簡單的工(gong)作反復(fu)(fu)做。全(quan)程(cheng)標準化營(ying)(ying)銷(xiao)課程(cheng)不(bu)僅提供全(quan)流程(cheng)營(ying)(ying)銷(xiao)指導和(he)案例，也是(shi)首次把營(ying)(ying)銷(xiao)工(gong)具(ju)、模(mo)型(xing)和(he)模(mo)版作為課程(cheng)重要內(nei)容之一，讓學員(yuan)更加快速的把所學內(nei)容運用(yong)到工(gong)作。

課程時間：2天

課程對象：房(fang)地產企業高管、普通管理(li)(li)人員、營銷策劃人員、銷售管理(li)(li)人員等

課程收益：
1、掌握房地產全過程營銷各階段的重要工作與核心指標；
2、掌握各類房地產*營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應用；
3、學習和掌握各大房企的營銷模式和營銷工作展開方式；
 4、掌(zhang)握房地產營銷管制模(mo)(mo)式(shi)和管理模(mo)(mo)式(shi)。

課程大綱：
1、項目可研與前期策劃定位
1.1、項目可行性研究
1.1.1、項目可研核心決策依據與財務指標
1.1.2、可研報告的4個版塊與16個報告
1.2、項目前期策劃與定位
1.2.1、項目策劃與定位8個關鍵篇章
1.2.2、宏觀研究對項目營銷模式與計劃影響
1.2.3、中觀研究區域競爭對產品定位影響
1.2.4、微觀研究客戶需求與偏好對產品創新影響
1.2.5、定位決策流程與決策成果
1.2.6、定位方案評估8個決策性指標
1.3、產品形成與營銷模式、策略確定
1.3.1、產品測試、訴求測試與營銷通路測試
1.3.2、全業務評審
1.3.3、同類型案例研究
1.3.4、各類數據與信息正確性評估
1.4、管控要點：1、信息與數據來源;2、調研方式；3、可研流程；4、評估測算方式；
1.5、案例：萬科項目決策流程、萬達項目拿地與開發標準、恒大地產標準化產品體系
1.6、工具與(yu)模型：城市地(di)圖、七(qi)對眼睛、客戶地(di)圖、地(di)產(chan)五類客戶細(xi)分模型

2、項目推廣與蓄客開盤
2.1、全程營銷計劃與營銷節點排布控制
2.2、項目開發時序與產品策略
2.3、確定區域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
2.4、項目啟動階段營銷模式
2.4.1、確定推廣計劃與認籌方案
2.4.2、媒體推廣與線下拓客同時
2.4.3、階段性成果指標與要求
2.4.4、啟動階段公關營銷、事件營銷與媒體營銷策略
2.4.5、項目互聯網O2O營銷方案策劃
2.5、項目認籌方案與計劃
2.5.1、常規認籌計劃
2.5.2、訂單式地產認籌計劃
2.5.3、線下線下眾籌認籌方案
2.5.4、認籌方案設計的核心指標與要點
2.5.5、認籌啟動階段的暴點營銷策劃
2.6、項目開盤與銷售
2.6.1、開盤前意向客戶價格摸底與需求*摸底
2.6.2、制定最終銷控方案
2.6.3、開盤策劃與活動策劃
2.7、管控要點：1、競爭與市場研究；2、銷售數據收集與分析；3、開盤方式與廣告推廣測算；4、費率控制與促銷方式；5、定價方案；
2.8、案例：恒大標準化開盤、碧桂園開盤模式、萬達漢街豪宅開盤前事件營銷
2.9、工具與模(mo)(mo)型：波(bo)士頓產(chan)品(pin)矩(ju)陣(zhen)、產(chan)品(pin)定價(jia)模(mo)(mo)型、銷售控制模(mo)(mo)型

3、階段性銷售與持續銷售
3.1、開盤后控價、控量與控市場
3.2、持續銷售階段的小步快跑模式
3.3、案場形象與接待能力提升
3.4、活動策劃與營銷渠道維護
3.5、管控要點：1、持續銷售方式；2、案場形象、服務質量與簽約流程；
3.6、案例：恒大階段性營銷策略、碧桂園3+2+2模式
3.7、工具與模型：客(ke)戶接待精細化12步(bu)法、客(ke)戶六(liu)大逼定法、現場OJT技能

4、項目尾盤與客戶服務
4.1、項目尾盤階段項目清盤方案
4.2、項目交房計劃與實施
4.2.1、項目交房方案策略
4.2.2、項目交房計劃與實施要點
4.2.3、驗房工作難與解決方案
4.3、項目全程客戶服務
4.3.1、項目啟動階段客服核心—客戶需求把握與物業咨詢
4.3.2、項目開發階段客服核心—客戶觸點管理與提升客戶信心
4.3.3、項目開發后期客服核心—居住滿意度與關懷客戶
4.4、管控要點：1、交房、驗房流程；2、售后服務；3、物業服務。
4.5、案例：萬科6+2標準化服務、綠城物業售前咨詢、龍湖標準物業服務
4.6、工具與(yu)模(mo)型：ABCD交(jiao)房模(mo)式、客戶滿意度與(yu)誠忠度模(mo)型

5、營銷團隊建設與管理
5.1、營銷團隊組建模式
5.1.1、碧桂園模式與萬科模式分析
5.2、營銷團隊招聘與培訓、訓練計劃
5.3、營銷團隊現場管理與激勵
5.4、營銷團隊任務分解與考核
5.5、案例：碧桂園全民營銷團隊組建模式、綠城營銷團隊培訓計劃
5.6、工具與(yu)模型：營銷人才模型

6、營銷管控模式與標準化營銷
6.1、三種營銷管控模式
6.1.1、二級管控模式
6.1.2、三級管控模式
6.1.3、四級管控模式
6.2、萬科、碧桂園、恒大、萬達等房企的營銷管控模式
6.3、標準化營銷體系構成
6.3.1、確立企業營銷模式與營銷戰略
6.3.2、全程營銷流程與關鍵階段管控
6.3.3、營銷制度建設與落地實施
6.3.3.1、制度建設
6.3.3.2、工作流程
6.3.3.3、工作指引、指導
6.3.3.4、表單與模版
6.3.4、制度與體系的完善與精進
6.4、工(gong)(gong)具與模型：房地(di)產企業營銷控制模型、營銷流程模式(shi)與工(gong)(gong)作模版

房地產全程標準化營銷