課程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶拜訪培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶拜訪培(pei)訓
課程背景
《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一。現階段,華為公司銷售人員的20%已經完成該門課程的培訓,包括海外本地員工,包括公司管理者,后續還將覆蓋其余人員。
要培養銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)狼性(xing),同時提升(sheng)銷(xiao)售(shou)技能,《客戶拜訪與溝通(tong)》是各(ge)個(ge)企業(ye)針對銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)必修(xiu)課程。
培訓收益:
企業收益:銷售人員銷售技能的提高,使得企業的市場拓展能力及競爭力提升。
學員收益:掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型,掌握理解客戶需求的方法,掌握傾聽的基本技巧。。
知識點:POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型
課程特點:
授課40%(互動引導)+小組練習20%+現場模擬演練40%
參訓對象:
銷售人員(重點);各級管理者;內部員工。
培訓時長
1天(6小時)
課程大綱
一、課程目標:
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握(wo)了解客戶需求的方法(fa)
二、POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準備
1)為什么要準備?
2)準備什么?
3)如何準備?”
2、O(Open)-開場
開場白是留給人的第一印象
言行舉止、表達方式,及內容在開場中的重要性
開場的PBC三原則
模擬演練
3、C(Consult)-咨詢階段
客戶需求的種類
個人需求與企業需求在客戶合作決策中的作用
莎士比亞溝通案例(現場模擬演練)
客戶需求強弱分析
咨詢階段需遵循BPIC模型
A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點問題,了解客戶需求
C、I-影響你的客戶,提高購買欲望
D、C-尋求客戶的承諾
6)客戶的購買心理
7)傾聽的障礙及傾聽技巧
8)傾聽的三個層次
9)練習:從與客戶的交談中尋找機會點
10)向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
11)練習:如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
4、C(Closed)-閉環
結構化的閉環方式(AWA模型)
練習
5、現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通
HOT(Handling objectives Techics)-處理反對意見的技巧模型
客戶為什么反對你
HOT模型介紹
傾聽與同理心的重要性
測試客戶反對意見的真偽
處理反對意見的閉環
練習
總結
三、說明
該(gai)門課(ke)程的姊(zi)妹(mei)課(ke)程有(you)《客戶(hu)拜訪與溝通》三天(tian)的沙(sha)盤演練;《以聽(ting)眾為中心(xin)的宣講》一天(tian)課(ke)程;《誰殺(sha)死(si)了合同》二天(tian)課(ke)程;《建設(she)高(gao)績效團隊》一天(tian)課(ke)程。
客戶拜(bai)訪(fang)培訓
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已(yi)開課時(shi)間(jian)Have start time
- 林安
客戶服務內訓
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