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銀行支行長能力轉型

【授課對象】銀行支行長

【課程目標】
1、學會針對金融改革的挑戰提出支行長轉型的關鍵思路；
2、掌握制定金融改革下網點支行長轉型的發展模式；
3、掌握應對金融改革發展下支行長的六大轉型能力培養；
4、應用金融改(gai)革下支(zhi)行(xing)長轉(zhuan)型的(de)六大關鍵的(de)發展工(gong)具；

【授課方式】面授＋案例分析＋情景演練+小組討論
第一部分、金融改革對銀行的影響與挑戰
金融互聯網化對銀行的挑戰與影響
一、金融互聯網化對銀行存款的影響；
1、在線存款對銀行的影響；
2、余額寶對銀行存款流失的影響；
二、金融互聯網化對銀行零銷業務的影響；
1、在線理財產品的優勢與劣勢；
2、在線理財產品與支行網點產品的對比；
3、目前在線理財產品發布機構分析
阿里、百度百發、和訊理財客、搜狐搶錢節、蘇寧易購、騰訊寶；
三、金融互聯網化對銀行客戶流失的影響
1、金融互聯網化對90、80后金融客戶的影響
2、金融互聯網化對70后金融客戶的影響
3、金融互聯網化對客戶流失的影響；
四、應對金融互聯網化下的零(ling)銷業務發展和客戶維護

第二部分、金融改革的發展對支行業績轉型的影響：
1、金融改革發展下銀行網點發展的SWOT分析
2、金融改革發展下銀行網點利潤的發展方向
如何應對存貸減少、中間業務不增、新業務缺乏的問題
3、金融改革競爭態勢下國有銀行支行長的能力轉型對標
4、金融改革競爭態勢下股份制銀行支行長的能力轉型對標
5、金融改革競爭態勢下農商行支行長的能力轉型對標
6、金融改革的發展對支行(xing)長能力(li)的要求與角色認知

第三部分、金融改革時代支行長能力轉型的軟能力培育：
1、利潤管理轉型：支行長轉型的核心目標！
2、管理能力轉型：支行長轉型的基礎支持！
3、運營能力轉型：支行長轉型的發展推力！
4、營銷能力轉型：支行長轉型的重要保障！
5、客戶管理轉型：支行長轉型的關鍵舉措！
6、激勵(li)模式轉型：支行長轉型的內核動力！

第四部分、金融改革時代支行長轉型的軟能力培育：
一、金融改革銀行支行轉型能力之一利潤管理轉型
支行長轉型的關鍵在于能否找到利潤新的增長點，持續地盈利
1、支行長轉型的關鍵在于：利潤管理
2、支行利潤提升的關鍵方法之一人、物、料、法的掌控
3、支行利潤提升的關鍵方法之二收入管理與成本管理的掌控
4、支行利潤提升的關鍵方法之三經營與管理的掌控
5、支行利潤提升的關鍵方法之四業績盈利模式的掌控
6、幫助銀行支行賺錢的模式和賺錢的方法：
6、1明確賺錢管理的目標：業績管理
6、2推動支行賺錢管理的核心：忠誠客戶管理
6、3夯實支行賺錢管理的支撐：產品優化和服務提升
6、4建立支行賺錢管理的基礎：團隊系統管理
工具提煉1：支行賺錢管理事項督導表
標桿案例2：支行賺錢的標桿案例
二、金融改革銀行支行轉型能力之二管理能力轉型
有效的支行長轉型需要管理能力的支撐，業績的提升，管理是基礎，運營是推力。
1、支行管理者的管理能力是推動支行長轉型的基礎
2、提升支行管理者制度設計的能力；
3、提升支行管理者標準化管理的能力；
4、提升支行管理者個性化制度管理的能力；
5、支行管理者管理能力提升流程：
5、1支行發展問題的歸類與總結
5、2基于現存問題尋找管理上的問題
5、3通過管理上的問題找到管理上的根源
5、4基于管理上的根源制定針對性的管理制度
5、5在管理制度的執行行中優化管理制度
標桿討論1：支行*管理制度的對標
工具提煉2：四種管理制度的設計范本
制度總結3：制定專屬支行的管理制度
三、金融改革銀行支行轉型能力之三運營能力轉型：
支行的高效運營能解決支行發展中的服務、營銷、客戶、人員等發展問題。
1、金融改革時代支行網點運營管理存在的問題：
1、1服務的標準化問題
1、2營銷的轉型化問題
1、3客戶的松散化問題
1、4人員的執行力問題
1、5運營的矛盾化問題
2、金融改革時代支行網點運營轉型的方法：
2、1支行環境的轉型方法；
2、2支行氛圍的轉型方法；
2、3支行傳播的轉型方法；
2、4支行營銷的轉型方法；
2、5支行人員的轉型方法；
2、6客戶管理的轉型方法；
2、7團隊管理的轉型方法；
2、8案例研討：針對某一類型支行進行運營轉型的研討
3、金融改革時代支行賣場運營轉型的工具提煉：
標桿討論1：支行*運營實踐的對標案例
工具提煉1：支行效能運營的督導檢查表
工具提煉2：支行效能運營的改進措施表
工具演練3：按實際的情況總結和討論工具如何應用
四、金融改革銀行支行轉型能力之四營銷能力轉型
進行支行的營銷能力轉型是推動支行應對金融改革挑戰的重要舉措。
1、金融改革支行營銷軟實力提升的重要性；
2、金融改革支行營銷軟實力提升的六大能力：
支行的營銷分析能力
支行的營銷策劃能力
支行的營銷業績能力
支行的營銷執行能力
支行的營銷支撐能力
支行的營銷整合能力
3、支行營銷能力提升的工具輔助：
實操工具1：支行營銷分析工具
實操工具2：支行營銷策劃過程管理表
實操工具3：支行營銷業績管理表
實操工具4：支行營銷執行監控表
工具演練與應用
五、金融改革銀行支行轉型能力之五客戶管理轉型
銀行支行轉型的關鍵舉措就是要進行支行客戶群體的重新管理
1、金融改革時代支行客戶管理軟實力的重要性
2、支行長轉型客戶管理的關鍵方法：
2、1、關鍵方法之一：商圈客戶群歸類
商圈客戶群歸類是提升支行銷量的前提
商圈客戶群歸類的具體方法
商圈的劃分、客流分析、客戶群分類
工具提煉1：商圈客戶調查與歸類表
工具應用2：團隊討論與個體制作
2、2關鍵方法之二：客戶關系維護
客戶關系維護是提升支行銷量持續性的關鍵
客戶關系維護的具體方法
客戶管理、客戶維護十大技巧、個性化客戶維護
工具提煉1：客戶關系維護表
工具應用2：團隊討論與個體制作
2、3關鍵方法之三：客戶滿意管理
客戶滿意度管理是提升支行利潤的最終保證
客戶滿意管理的具體方法
發現客戶不滿意問題、推動一般客戶滿意、支行度管理
工具提煉1：客戶滿意管理工具
工具應用2：團隊討論與個體制作
2、4關鍵方法之四：支行客戶價值深度開發
客戶價值再開發是提升支行利潤的最終保證
客戶價值再開發的具體方法
客戶轉介紹技巧、客戶推薦技巧、客戶口碑宣傳技巧
工具提煉1：客戶價值再開發流程圖
工具應用2：團隊討論與個體制作
六、金融改革銀行支行轉型之六激勵模式轉型
支行的轉型動力來源于激勵模式的改變。
1、支行發展的源動力在于支行激勵體系的建立
2、支行長轉型下的支行考核體系優化：
2、1轉型支行考核體系的梳理
2、2轉型支行考核機制的優化
2、3轉型支行考核的過程管理
2、4轉型支行考核的制度管理
3、掌握轉型支行績效管理能力：
3、1轉型支行目標分層分析設定
3、2轉型支行目標溝通模式
3、3轉型支行績效管理應用
工具提煉1：支行目標管理分解表
工具應用2：支行績效管理過程控制表
七、總結與提升

銀行支行長能力轉型