銀行柜臺營銷與品質服務
講師(shi)：王軍生(sheng) 瀏覽次數：2546
課程描述(shu)INTRODUCTION
柜臺營銷與品質服務
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
柜臺營銷與品質服務
適合對象：網點主任+柜員
課程大綱
一、提升網點營銷的專業團隊
一）、打造*網點=人才群體+優質服務+市場化的文化和機制。
網點是一面旗幟， 是我們共同營建的家； 是我們一起成長的學校； 是我們與這個家一起發展的舞臺。
二）、優秀職業演員
=職業心態＋職業微笑＋職業素質
營銷的核心是：發展關系能力的能力 總行是策劃者，分行是導演，支行是演員
三）、客戶開發的兩種模式
1、點對點 戰略客戶（二八法則）
2、點對圈 批量客戶（長尾法則）
把水到渠道，構建為“先渠道，后水成”的
四）、營銷管理新模式
打造網點主任個人營銷的職業優勢
個數學公式：
1、營銷：99+1=100
2、服務：100-1=0
3、銷售：100+1=101
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。
二、 客戶分層開發與營銷
一）、客戶分層營銷+服務策略
全員轉介，專人銷售 二）、網點金融的“一網五店”新模式
一網：客戶之家
五店合一：入門店+營銷店+體驗店+延伸店+品牌店 三）、優質客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
零售業務的分層次開發與營銷服務
網點客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
四）、網點營銷的職業形象
站相迎
笑相問
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規范，技術過硬，態度熱情
五）、客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創造客戶，就是創造我們的未來
案例分享
三、網點營銷的方法與技巧
一）、什么是“顧問營銷”
包括：望、聞、問、答、解
直觀的講：笑、說、問、看、聽
帶著微笑、解決客戶關心的問題。
1分說，親切的問候
2分問，關心客戶就是關心自己
3分看，善解人意
4分聽，聽懂客戶的話中話與言外話
二）、*詢問模式
技術性之上的藝術服務+營銷
三）營銷工夫=“關系+信息+產品”
1、豐富的“知識+產品”
2、熱情的“態度+真誠”
3、準確的“信息+機會”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習慣+利益”
四）、網點服務+營銷全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
藝術性就是不易復制的核心競爭力
彈性工作法+ VIP工作室
五）、話術訓練演練：激發客戶需求 營銷溝通是什么？=語言+眼神+語氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享
四、高端客戶關系開發技巧
一）、客戶營銷18種技巧
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
二）、促成交易的十大方法
1、直接促成發
2、假設成交法
3、二選一法
4、不確定成交法
5、最后期限法）
6、手續簡單法
7、故事成交法
三）、9種高端客戶
1、家庭型
2、謹慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權貴型
6、貴賓型
7、聚財型
8、投資型
9、喜新型
四）、客戶開發的技巧
9種高端客戶的偏好+營銷要點
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、營銷的關鍵－－“九個字”
找對人，說對話，做對事
六）、客戶對“網點營銷”的心理分析
七）、營銷技巧與話術的核心，因人而“異”
案例分享
柜臺營銷與品質服務
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/260090.html
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