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銷售思維與實戰

課程背景：
隨著競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，在進行產品選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。傳統銷售思維模式越來越跟不上現在的節奏。如果你打價格戰，你的競爭對手就會更加無底線的打折促銷，最終形成惡性循環。
對于企業來說，培養一名合格的銷售業務人員代價是巨大的，尤其是電商銷售，更是因為打字溝通，速度慢、不能展示雙方情緒共情、回復效率不足等因素，更難成單，因為現階段業務員接受的打擊是越來越大，壓力也越來越大，長期開單慢連激情都不復存在，人才大量離職也導致企業的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又頂不上去，人才斷檔，導致企業的銷售指標也逐年下滑。
在買賣對立之下，各行業均需重新思考：銷售工作者的價值感是什么？假如沒有銷售工作者，客戶將不得不花費更多時間精力，選擇適合自己的產品。因此當下銷售工作者，其價值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節省時間精力，并獲取相應報酬，重塑客情關系，實現企業、自身與客戶三方共贏。
現在，銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。以產品對比為基礎，以客戶經營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經營人情，培養業務員對客戶的認知及駕馭能力：
①從消費者心理學角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產品獨特價值，不說錯話；
③從銷售流程角度提升話述的精準度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此類課程(cheng)具備(bei)高度的(de)復制性，不是單(dan)純的(de)話(hua)術(shu)演(yan)練，那毫(hao)無作用，而(er)是從銷售的(de)內核(he)出(chu)發，指導銷售技巧(qiao)提升，不斷產出(chu)更大的(de)價值(zhi)。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！
掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，了解不同的銷售模式對自己的要求和不同；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，不會因為業務壓力而輕易導致狀態起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點，了解如何從科學的角度出發解除客戶抗拒，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率；
4、提(ti)升營銷人員的行動(dong)能力(li)，思考能力(li)，溝通(tong)表(biao)達能力(li)和談判說服(fu)能力(li)，達到高效逼定的目的。

課程對象：
銷(xiao)售(shou)(shou)經理、銷(xiao)售(shou)(shou)主管、一(yi)線銷(xiao)售(shou)(shou)員、銷(xiao)售(shou)(shou)老(lao)師教練等(deng)

課程大綱：
引言：世界上真的存在任何東西都可以賣的出去的銷售嗎？那你能隨便在任何一個街上賣100元一瓶的礦泉水嗎？
單元一：成為銷冠的基本素質和心理分析
什么是銷售（定義）
你有成為銷冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進行銷售的？
銷冠第一課——心理不迷茫
1、銷售需要具備的最核心的心態是什么？
2、養成為了幫助客戶創造價值而簽單的習慣
銷冠基因的三大內核
1、敢干——說做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點并正視它
3、敢PK——良性競爭有益于自身的成長
案例思考——銷售總(zong)監借(jie)凳子的案例，反思銷冠(guan)身上具備哪些氣質？

單元二：網絡營銷市場
1、網絡營銷市場要素 
1）網絡營銷市場的形成 
2）網絡營銷市場的要素 
3）我國網絡營銷市場的現狀 
2、網絡消費者與購買行為 
1）網絡消費者 
2）網絡消費需求的內容與特征 
3）影響網絡消費者購買行為的主要因素 
2、如何制作*的Sales kits（銷售工具）
銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
1. 買賣博弈1.0版：你的東西很好，但是客戶見到你就躲
2. 買賣博弈2.0版：你人很親切，但是客戶就是有戒心
客戶心理變化四階段
疑惑——害怕——猶豫——決定
第一印象法則——30分鐘迅速訓練你的親和力，人人皆可為師！
現場案例互動——你是不是符合具有親和力特征的銷售？
四項資料隨身帶：
1、明確談判目標（目的）；
2、規劃談判角色（配合）；
3、設計談判策略（方案）；
4、確(que)定應對方案（底線）。

單元三：解除線上客戶抗拒
思考：為什么哪些網絡客戶會抗拒你？但是不抗拒別的銷售？
了解客戶的抗拒點
1、沒有分辨準客戶
2、沒有找到客戶的需求
3、沒有和客戶建立信賴感
4、準備不充分
焦點轉移法
1、一念天堂、一念地獄，*體驗讓客戶放下芥蒂
2、已退為進+事先約定+尊重決策權
案例分析——張哥去家具城購買家具的案例
三大后備絕招
1、故事法來解除抗拒——你真的會講故事嗎？
2、FABE法則來證明你的賣點
3、情感思維抗拒解除的組合拳：打開天窗+表達同理心+故事吸引+情緒共鳴+直擊痛點+價值引導+合作理念+事先約定
超經典案例——賣電動牙刷的銷售員
目標客戶分析

單元四：體驗式講解
突破溝通“障礙”，講解產品三大步驟
1、情緒化才能決定！
案例分析——國慶節買煙的案例
2、提升客戶的爽點并刺激
3、體驗式講解就是語音和語調要配合的住——“好”“感”“開”“關”
開放式提問和關鍵詞拓展
學會提煉產品的賣點而不是優點
賣點提煉的黃金四方法
1、提煉關鍵詞
2、提煉關鍵數據
3、提煉關鍵故事
4、提煉關鍵案例
案例分析1——一棵櫻花樹的故事
案例分析2——店面接待到訪的客戶并匹配需求
用故事和數據來擴大你產品的賣點——FABE法則
全場互動——練習：如何(he)證明(ming)你目前的產品賣(mai)點？

單元五：挖掘需求和總結需求——*法則
S-背景問題-關于買房現在狀況的問題
1）如何設計背景問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習，判斷并學會制定背景問題
P-難點問題-提問客戶現存狀況的
1、如何設計難點問題
2、掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定難點問題
I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1、如何設計暗示問題
2、掌握適當的提問時機
互動：討論分享，學會并制定暗示問題
N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
1、如何設計需求-利益問題
2、掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定需求-利益問題
案例分析：賣牙(ya)刷的真實(shi)案例分析VS羅(luo)永浩老師直播賣貨

單元六：銷售就是要把產品包裝出來
賣點就是讓顧客消費最強有力理由的那個點
“故事化”案例呈現
講故事就是需要學會呈現畫面感
案例分析——碧桂園開發商的別墅
加了客戶微信之后到底聊什么
如何通過微信來快速營銷自己和產品
價值塑造四個維度：
1、基本屬性；
2、結果變化；
3、價值體現；
4、意義升華。

單元七：產品的推薦和報價
價格談判的黃金技巧與秘訣
1、高開與低進
2、做一個不情愿的賣家
3、轉移決定權
案例分析——安全重要還是價格重要？客戶來決定吧
退讓式價格談判空間
1、收回條件
案例分析——一個客戶的還價
2、黑臉白臉策略
成交三大時機和五個步驟
1、時機一必要時先斬后奏
2、時機二蠶食
3、時機三以讓步的姿態結束談單
獲得客戶(hu)購買承諾(nuo)的技巧

單元八：網絡營銷售后服務技巧
及時技術/服務支持
關心客戶個人情感
案例分析——你有上門給客戶做售后的經歷嗎？
幫助客戶拓展事業
要求客戶轉介紹
思考&討論：
1、為什么一定要進行良好的售后服務？
2、售后(hou)服(fu)務究竟是不是客(ke)套服(fu)務？

單元九：銷冠人員成長之路
銷售始終做不好的罪魁禍首
案例分析——楊老師賣公寓案例研討
1、做好銷售從自信練起
2、把重復的事情做到*
3、培養良好的銷售習慣
案例視頻——阿里巴巴銷售員的上門推銷
 從“銷售業務(wu)員(yuan)”到“銷售經理(li)”

銷售思維與實戰