課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
網點教練力培訓
課程大綱:
第一部分:銀行銷售管理的挑戰
一、網點的現實挑戰
1、疫情帶來的大挑戰
2、銷售指標的高要求
3、客戶需求的新變化
4、員工管理的不一樣
二、銷售團隊成長的ASK模型
1、知識
2、技能
3、態度
三、網點銷售提升的三層級
1、明確銷售目標,落實銷售動作
2、提升銷售技能,優化客戶溝通
3、持續個人成長,強化銷售創新
四、網點教練的三階段目標
1、動作固化
2、能力優化
3、運行自動化
【案例分析】:疫情期間客戶經理的新煩惱
【案例分(fen)析】:招商(shang)銀行(xing)的營銷創新背后(hou)
第二部分:網點教練力的核心
一、網點教練定義及內涵
1、 以學員為中心
2、 計劃性
3、 針對性
4、 持續性
5、 啟發性
二、網點教練與傳統管理的區別
1、 實施定位
2、 實施流程
3、 實施方式
三、網點教練的主要策略
1、 問題框架與目標框架
2、 失敗模式與反饋模式
【小組討論】農業銀行楊行長的教練實踐
【案例分析】面對理財銷售困(kun)境的教練(lian)式溝(gou)通
第三部分:網點教練力的實施技術
一、GROWS教練模型
1、 目標審視
2、 認清現實
3、 拓展選項
4、 落實承諾
5、 獲取支持
二、4F教練對話工具
1、事實溝通
2、情感溝通
3、選項溝通
4、目標溝通
三、員工成熟度四層級識別
1、新手級
2、新秀級
3、老手級
4、資深級
四、員工成熟度對應教練模式
1、引導式
2、誘導式
3、教導式
4、授權式
【工具分析】:4F對話的實際場景應用
【小組(zu)討論】:業務競賽中,如(ru)何啟發95后員工的(de)積極性?
第四部分:網點教練與客戶心理分析
一、客戶心理分析
1、馬斯洛五大需求層級
2、客戶四大心理顧慮
A、躲避
B、對抗
C、利益
D、焦慮
3、客戶四種隱含心理
A、主動權
B、權威性
C、定制化
D、膨脹度
4、客戶人格與心理模式
A、成本型&品質型
B、配合型&叛逆型
C、一般型&特殊型
D、自我判定型&外界判定型
二、銀行高端客戶GLAS九大心理類型
1、守財型
2、隱身型
3、獨立型
4、家庭型
5、權力型
6、名聲型
7、刺激型
8、行動型
9、創新型
三、高端客戶心理溝通的要點:
1、有效傾聽
2、換位思考
3、升維溝通
4、跨界類比
5、品牌提升
6、資源整合
四、網點教練的實操要點:
1、分析辨別
2、邏輯提煉
3、有效對話
4、覺察領悟
【小組討論】:高凈值客戶對投資回報要求高,無法滿足怎么辦?
【場景演練】:企業主有較明確保險需求,一直無法促成怎么辦?
【場景(jing)演練】:大客戶難以深入(ru)服務和溝通(tong),有流失(shi)風險怎么辦?
第五部分:網點教練實施的要點
一、網點教練的五化
1、時間碎片化
2、人員分組化
3、形式多樣化
4、細節結構化
5、內容圖形化
二、網點教練實操的六種形式
1、會議管理
2、情景演練
3、項目拜訪
4、社群溝通
5、案例萃取
6、戰術會議
【現場測試】:客戶需求與基金定投的共同點的測試
【案例學習】:中國銀行的五分鐘(zhong)戰(zhan)術會(hui)議
網點教練力培訓
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- 陳晉宏
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