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拓客與營銷培訓

【培訓收益】
第一部分：普惠拓客分析
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
-批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
-批量營銷與單戶開發
案例：以核心企業為主批量獲客模式
-批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
-有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
-對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
-對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
-平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
-名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷，時間為王
-轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核(he)(he)心(xin)客戶供應鏈--積極對接核(he)(he)心(xin)企業，參與其中

第二部分：企業客戶KYC需求分析與營銷
一、企業客戶KYC八問
1）一問基本信息
- 企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
*訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶*場景話術分析與練習
2）二問過去未來
-企業歷史沿革
-企業戰略規劃
案例：民營企業主的打發決定了企業的未來
3）三問資產負債
-資產端
-負債端
案例：小薇企業軟信息的分析
4）四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
5）五問資金流
6）六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
-企業所處行業競爭格局
7）七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
-企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企業與其他合作機構的現有合作情況
練習：企業客戶(hu)深度畫像分(fen)析(xi)（企業面、股(gu)東/法人面、員工面）

第三部分:公私聯動，交叉銷售
-效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
-公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略
-“代發“兵家必爭之地
-代發客戶從哪來？
-代發工資的目標客戶在哪里？
-各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例：對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開發
--增量客戶聯動----轉介紹
案例：會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某科技型企業的營銷
-客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業
-最感興趣的進企活動如何安排--事前
-事中聯動
-事后--企業關鍵人物回訪
-聯動營銷(xiao)的重要性及意義 

拓客與營銷培訓