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對公業務(wu)精細化管理(li)課程(cheng)

課程背景：
隨著中國經濟結構的轉型，在利率市場化步伐不斷加快，大型企業直接融資不斷增加、外部監管力度持續趨嚴，區域性商業銀行正面臨“利潤增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業務結構看，對公業務仍然是區域性商業銀行利潤增長的最核心組成，是其金融服務創新的重要載體，也是通過交叉銷售促進其零售業務發展的強大推動力；正所謂“無公不穩、無零不強”。
對于優秀的區域性商業銀行來說，對公從業人員的能力培養有更高的要求—對公客戶經理的勝任力進階路徑正從“純產品專家”向“顧問式客戶專家”和“產業專家”轉變，即：更多強調對公客戶經理“客戶交互能力”而非“業務受理能力”。另一方面，互聯網+金融科技時代下，各家銀行線上業務體系逐步搭建成熟，進一步導致對公目標客戶和潛力客戶與區域性商業銀行鄭州分行及下轄支行的粘性越來越弱；對個性化服務和“一站式+全流程”服務的需求越來越多；因此，各家商業銀行越來越重視對公客戶經理隊伍的培養和管理。
對公(gong)(gong)業(ye)(ye)務不(bu)同于個(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務，圍繞市場行(xing)業(ye)(ye)細分、客(ke)戶(hu)(hu)需求精(jing)準分析、對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)經營(ying)、業(ye)(ye)務產品定向營(ying)銷、客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)聯(lian)動轉(zhuan)介所開(kai)展的(de)各項工作在(zai)個(ge)人(ren)(ren)溝(gou)通(tong)力(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)識別力(li)(li)、資源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)整合(he)力(li)(li)、關系(xi)營(ying)銷力(li)(li)、信(xin)息(xi)(xi)流動力(li)(li)五力(li)(li)方(fang)(fang)(fang)面都要對公(gong)(gong)營(ying)銷人(ren)(ren)員具備更高階(jie)和(he)綜合(he)化的(de)素(su)質能力(li)(li)。雖(sui)然當(dang)下(xia)各家商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)的(de)對公(gong)(gong)業(ye)(ye)務不(bu)能完全依托于傳(chuan)統(tong)的(de)“關系(xi)式營(ying)銷”，但是(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)忠誠度下(xia)降(jiang)，產品同質化服務同級化，存量對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)挖(wa)掘(jue)乏力(li)(li)的(de)今天，人(ren)(ren)脈資源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和(he)渠(qu)道信(xin)息(xi)(xi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)顯得更為重要。基于此，區域性(xing)商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)對公(gong)(gong)營(ying)銷團隊一方(fang)(fang)(fang)面專注專業(ye)(ye)產品知識和(he)營(ying)銷技能的(de)培訓，另一方(fang)(fang)(fang)面應當(dang)針(zhen)對具備豐(feng)富對公(gong)(gong)客(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和(he)對公(gong)(gong)拓展渠(qu)道的(de)人(ren)(ren)員進(jin)行(xing)營(ying)銷意識、客(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)運維、資源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)整合(he)與價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)開(kai)發(fa)等方(fang)(fang)(fang)面的(de)強化提升，將“無邊界資源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、上下(xia)游產業(ye)(ye)鏈、私(si)公(gong)(gong)聯(lian)動轉(zhuan)介”進(jin)行(xing)充分串聯(lian)整合(he)與價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)*化；狼性(xing)營(ying)銷的(de)文化和(he)團隊協作精(jing)神(shen)在(zai)這方(fang)(fang)(fang)面則(ze)顯得尤為重要！

課程收益：
1、提升分支行對公營銷人員對公業務產品營銷技能和策略應用；
2、強化分支行對公營銷人員對公客戶關系的經營維護與市場拓展技能；
3、掌握實戰營銷策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的轉換；
4、通過學習團隊協作與高效溝通的相關知識，使對公營銷人員掌握資源整合與信息共享的能力，適應整體對公營銷團隊的變化與發展，引導團隊在對公業務產品營銷板塊良性發展，有效提升團隊凝聚力與對公渠道及客戶價值挖掘力；
5、提(ti)升分支行對公(gong)營銷(xiao)人員業務產品交叉及(ji)組合營銷(xiao)能(neng)力。

參訓對(dui)象：對(dui)公客(ke)戶(hu)經理、具(ju)備“豐富對(dui)公資源”和“對(dui)公業務渠道”的(de)營銷人員、分行(xing)(xing)及(ji)各支行(xing)(xing)公司部經理級(ji)人員、業務骨(gu)干(gan)、網(wang)點(dian)行(xing)(xing)長、網(wang)點(dian)對(dui)公副職(zhi)、網(wang)點(dian)其他對(dui)公營銷崗(gang)和對(dui)公低柜(ju)人員（可(ke)選(xuan)）；

課程綱要：
【導入預熱及主題討論】
1、區域性商業銀行當下存在哪些對公經營盲區？
2、區域性商業銀行支行層面對公業務面臨的“共性問題”？
3、區域性商業銀行支行層面對公業務所處的“個性環境”？
4、區域性商業(ye)銀行(xing)分(fen)支行(xing)對公營銷人(ren)員所需修煉的“六大(da)基本素質”和“功能(neng)角色”？

一、對公客戶的需求歸納及應對技巧
1、十二種客戶的需求分析；
2、我行對公產品及對標行業產品優劣勢比對分析。
二、對公客戶顯性需求滿足與隱性需求挖掘技巧
1、對公業務產品的包裝及組合交叉營銷；
2、長尾效應--買魚搭蔥的營銷策略。
三、無盡的客戶資源
1、轉介紹與業務聯動經驗分享；
2、劍走偏鋒--如何設計對公業務產品的“溢價價值”。
四：交易銀行的設計與商機捕捉
1、供應鏈金融的基本邏輯；
2、交易銀行的產品生態圈；
3、交易銀行及私公條線協作的“三聯兩動”營銷策略。
五：對公業務產品組合營銷技巧
1、愿景--客戶關注的不是產品，而是解決／金融服務方案；
2、佐證--成交客戶的脫敏資料包裝技巧；
3、觸點平臺的對公服務營銷氛圍打造及場景化營銷解析；
4、交易環節中的客戶體驗感設計技巧。
六、對公重點產業發展分析策略
1、政府平臺；
2、建筑行業；
3、醫療行業；
4、金融服務方案撰寫及公私聯動思維解析。
七、對公營銷精細化管理
1、對公業務的“擴面”與“提質”；
2、對公產品營銷的共性和特點；
支行及網點(dian)層面對公業務(wu)(wu)服務(wu)(wu)營銷全流程管理實務(wu)(wu)解析。

對公業務精細化管理課程