《新經濟背景下三農信貸綜合營銷能力提升》
講師：江東 瀏覽次數：2530
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三農信貸營銷能力課程
課程背景：
新冠疫情給經濟按了暫停鍵，給銀行業務經營帶來了諸多困擾，各項業務陷入困境。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業，也加速5G新基建，對醫療、制藥、制造業、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷及管理重點。
培訓對象：客戶經理、業務主管
課程收益：
1、了解疫情后小微貸款產品調整方向；
2、掌握小微、三農市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握批量獲客的技巧與原則；
6、掌握獲客渠道開拓技巧；
7、掌握行業周期分析技巧；
8、了解消費信貸營銷技巧；
9、掌握農村市場營銷組織技巧
課程大綱：
一、疫情后三農客戶細分與營銷策略
1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業細分
1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；
3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修；
4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
5) 新基建科群分析
6) 科技園區的客戶特點
7) 新能源行業為什么至關重要
8) 信息產業的雷銀行不要踩
9) 農業重點看小而美
10) 汽車行業的未來
11) 制造業還是銀行的最愛嗎？
12) 個體工商戶
13) 樓宇客戶
3、疫情后業務分析
1) 資產業務變化及應對；
2) 負債業務變化及應對；
3) 中間業務變化及應對。
4、疫情后存量客戶挖掘
1) 資金歸行率；
2) 資產業務深挖；
5、三農信貸業務戰略金字塔
1) 戰略目標與戰略文化
2) 組織架構
3) 人力資源：梯隊建設、績效支撐
4) 戰略落地：產品、營銷、前中后臺配合、風控、文化等
6、從周期理論看小微
1) 康德拉季耶夫周期
2) 政策周期
3) 庫滋涅茨周期
4) 朱格拉周期
5) 基欽周期
逃不過周期波浪，上中下游經營傳導
7、整體流動性與區域流動性：資產變現能力解讀
8、綜合消費需求場景與搭建
1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景
二、三農客戶綜合獲客方法與營銷組織
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信互動：自媒體影響力、視頻
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺
12、作業：結合所在區域進行客戶資源盤點
三、顧問式營銷與溝通技巧
1、準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 電話預約技巧
2、有效建立現任
1) 微笑：適度的談判狀態
2) 寒暄：恰當的預熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發共鳴
5) 第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
1) 采購端需求
2) 銷售端需求
3) 融資需求
4) 理財需求
5) 資金管理需求
6) 企業顧問需求
7) 財稅籌劃需求
4、綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化
2) 比擬素描
3) 對比化
4) 將費用極小化
5) 將利益極大化
6) 將折數或百分比換算成明確的金額
7) 舉例說明
8) 條例式說明法
9) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練
四、電話邀約與線上獲客
1、外呼前的準備：心態、語速、產品熟悉
2、客戶名單篩選
3、溝通目的的制定
4、短信溝通技巧與模版
5、溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理
6、微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經營
7、線上營銷的前提及核心
8、短視頻
9、營銷跟進
案例：交通銀行、民生銀行、郵儲銀行、齊魯銀行、興業銀行、上海農商行等
三農信貸營銷能力課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/296024.html
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