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中國企業培訓講師
行外吸金-引爆網點產能
 
講師:羅星 瀏覽次數(shu):2544

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 營銷總監· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:羅(luo)星    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

引爆網點產能課程

課程背景:
銀行業轉型需要把握時代脈搏,強化長期經營戰略布局,調整盈利結構與模式,完善自
身專業化,數據化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念
,不斷提升網點競爭力,引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池,有
進也有出。客戶就像云,來了也會走。如何守住存款和客戶,同時向外拓展擴大自己的
陣地?“固本拓新,行外吸金”兼顧內外。
年底收關、開門紅營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言,是非常重要的營銷節點
,不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間,各家銀行紛紛用盡全身
解數,達成全年目標、占領下一年度的核心目標客戶群體,可以說,年未、年初營銷是
兵家必爭之時節!

課程(cheng)對象(xiang):支(zhi)行長、客戶經(jing)理、大堂經(jing)理、柜(ju)員

課程大綱:
第一講:銀行新形勢、新打法--吸金新法
一、銀行競爭新形勢
1.客戶需求變了
什么是客戶真正的需求?
2.競爭形勢變了
你還在軟磨硬泡、瘋狂走訪的營銷嗎?
3.營銷方式變了
廳堂靠等、電話靠量、日常靠勤,這種營銷方式你還在用嗎?
二、銀行新打法
1.細分客群才給力
2.活動導流促人氣
3.客戶轉化見功力(li)

第二講:廳堂到訪客戶激發--全員吸金
一、廳堂到訪客戶的激發-引爆產能
二、崗位聯動激發客戶-全員吸金
1.崗位聯動圖-客戶動線的崗位聯動
2.廳堂激發的8種開場方式
3.分析客戶需求-KYC
4.激發需求吸金
5.柜員-吸金的先鋒隊
工具:價值客戶轉介卡
話術:一句話營銷話術
6.大堂經理-分流識別營銷的監督員
工具:價值客戶轉介卡
話術:廳堂場景營銷話術
7.客戶經理(理財經理)-營銷創利的主力軍
1)客戶經理營銷工具
2)客戶經理營銷習慣
三、網點促銷吸金-引爆產能
1.促銷吸金的定位
2.促銷吸金氛圍營造的五個層面
3.促銷吸金六大環節
1)六大環節分解、工具
案例:抓雞蛋,抓出余額
四、定向吸金--網點營銷六道輪回
第一道:主題活動
1.網點五大營銷活動
1)主題營銷
2)節日營銷
3)事件營銷
4)客戶活動
5)沙龍營銷
第二道:客戶邀約
1.網點到訪客戶邀約
2.網點外客戶的吸引及邀約
3.存量客戶盤點及電話邀約
訓練:現場情景模擬演練
第三道:產品展示
1.網點現場的產品展示
2.網點外的產品展示
3.微信的產品展示
第四道:廳堂微沙-批量吸金
第五道:交叉銷售
1.價值客戶經營是降低客戶流失率的主要手段
2.網點各崗位交叉銷售的方法
第六道:工作流程

第三講:網點存量客戶提升-精準吸金
一、存量客戶-埋在沙子里的金子
1.存量客戶的價值模型
2.外資銀行存量客戶開發模式
案例:匯豐銀行模式、星展銀行模式
3.網點存量分戶管戶
1)分戶落實責任,管戶提升吸金
案例:①某行分戶管戶案例分析
2)客戶沒“晉升”就是你的錯
3)如何建好客戶“金字塔”
二、存量客戶提升資產吸金流程
1.6步吸金法
案例:平安財富客戶全周期管理
2.存量吸金電話話術及工具
3.特別策略-陌生存量6周提升吸金套路
4.8類客戶提升吸金話術
案例分析:個性金融需求挖掘(按年齡段劃分的需求分析)
5.存量吸金客戶異議處理
6.存量吸金案例解析
三、存量客戶持續吸金-防流失
1.防流失攻略
1)防止客戶流失六招
2.存量粘度提升的三個維度
1)讓客戶不好意思走-聯系頻度
2)讓客戶不方便走-交叉銷售
3)讓客戶不愿意走-服務體驗
3.讓客戶不好意思走
1)“滾雪球模式”與客戶關系層級
工具使用及記錄
2)客戶關懷
案例分析
4.讓客戶不方便走
1)交叉營銷案例分析-富國銀行的經營
2)綁定客戶的四大產品
5.讓客戶不愿意走
1)臨界客戶提升、達標客戶告知
2)給客戶一(yi)份意外(wai)的驚喜

第四講:片區客戶開拓-走出去主動吸金
一、網格化營銷地圖
1.網格化經營理念
2.網格化執行及工具
二、片區開拓各類客群營銷方式
1.商戶開拓的技巧
1)商戶老板的溝通策略技巧
2)異業聯盟開拓高品質客戶
2.企業客戶深耕
1)公私聯動營銷的技巧
案例:某農商行公私聯動
2)批量營銷法:一對多營銷活動
演練:一對多介紹我行產品
3.社區客戶拓展
1)社區開拓的問題分析
2)多維服務開拓社區
--便利優惠
--禮品服務
--體驗優惠
3)社區(qu)活動拓(tuo)客技巧

第五講:他行客戶策反-強力吸金
一、他行策反兩種類型
1.直接挖轉他行客戶
2.本行客戶的他行資金轉入
二、他行策反的四個準備
1.準備一個充分的理由
2.廳堂活動的設計
3.準備社區、企業開發
4.策反他行網點客戶的方法
三、他行策反三個場景
1.廳堂策反
2.社區策反
3.他行攔截

引爆網點產能課程


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    參加課程:行外吸金-引爆網點產能

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羅星
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