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小微客戶信貸業務培訓

課程引言：銀行小微信貸業務現狀分析
客戶銀行交集減少
新生消亡不確定性
產品同質化較嚴重
零售業務比重加大
貸款營銷方向模糊
行業外部助力較難
整體經濟環境(jing)下(xia)行

第一講、小微人員業務能力提升模型
信息認知能力
財務顧問能力
專業營銷能力
產品綜合運用能力
客戶關系(xi)管理能力(li)

第二講、小微客群經營策略
1.小微企業客群搜尋
陌生拜訪法
資料分析法
關系拓展法
案例分享：某小微企業成功轉介紹案例分析
2.鎖定目標客戶群
3.客戶細分
4.專業化、定制化客群營銷策略分享
自身產品營銷分析
客戶提質營銷策略
小微企業批量營銷
如何以點帶面營銷
 營銷實戰(zhan)演練---如何從無到(dao)有開(kai)展小微客戶的開(kai)發(fa)

第三講、小微客戶需求分析
1.小微客戶與現金流相關的三大需求
融資需求
理財需求
現金管理需求
2.關注小微客戶的非金融需求
采購環節的需求
銷售環節的需求
了解客戶的個性化需求
小組討論---分析不(bu)同(tong)行業的小微客戶的需求特點

第四講、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準備
1、信息清單
2、初步的金融服務方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預約的方法
2、實戰分享-陌生拜訪話術展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態度
有效的開場白及注意事項
與小微客戶溝通的原則及技巧
小(xiao)微(wei)客戶問(wen)題處理技巧(qiao)

第五講、小微團隊協作營銷提升
優秀團隊建立五步曲
1、人才篩選
2、產品培訓
3、動作糾偏
4、協作加強
5、適度調整
小微團隊產能提升
1、分工明確
2、目標一致
3、賣點分析
4、痛點解讀
5、精準匹配
6、定制提升
營銷實戰演(yan)練---四種行業小(xiao)微客戶金融服務(wu)方案的設(she)計要點(dian)

第六講、小微客戶業務場景搭建
一、渠道搜索與建立
區域小微渠道搜索
小微渠道關系建立
渠道業務合作匹配
互利共贏模式達成
二、小微企業場景營銷策略
1、不同價值客戶的關系維護和營銷策略
2、小微整合與異業聯盟場景化營銷搭建
3、新客戶關系建立與客戶新業務產品加掛
4、客戶維護與服務提升后轉介紹場景搭建
營銷實戰演練---小微企業淡旺季營銷方案設計與糾偏
第七(qi)講、現場答(da)疑

小微客戶信貸業務培訓