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汽車(che)關聯企業經營課(ke)程(cheng)

課程背景
2020年以來，中國新能源汽車已成功實現彎道超車，占全球新能源汽車市場半壁江山，并有引領汽車行業顛覆傳統格局的強勁勢頭。2023年中國汽車出口超越德國、日本成為全球第一，中國新能源汽車全球占有率達到65%。
特斯拉馬斯克“以IT理念造車”的口號，引領了中國造車新勢力新能源汽車的崛起，大量新的營銷理念、產品開發模式、直營渠道模式、體驗模式更是顛覆了傳統汽車營銷的程式，汽車行業正在發生著百年變革，并延伸到了整個汽車產業界。
《用IT理念造車：汽車關聯企業經營之道》課程將從造車新勢力崛起的競爭本質展開，講述新能源汽車帶來的互聯網思維和工業思維的對決，詳細教授新的營銷思維和競爭邏輯，同時結合2023年的汽車市場和2024年新能源汽車發展趨勢，課程將圍繞新能源汽車的三大競爭主線展開，并通過新營銷價值流U模型的十大要素的介紹。
在(zai)此背景下，針(zhen)對(dui)汽(qi)車相關的配套企(qi)業，本課程著重(zhong)在(zai)企(qi)業轉型(xing)應(ying)對(dui)戰略、大客戶營(ying)銷戰略等方面提出具體措(cuo)施，以供企(qi)業打開(kai)創新(xin)思路。

課程收益：
以汽車關聯企業大客戶關系的四個層級依次展開
洞察企業行業百年變局背后的競爭邏輯
講述2024年新能源汽車的競爭趨勢
從營銷管理的底層邏輯來梳理傳統營銷理論和方法的局限性
將“碎片化”的知識點整合成互聯網思維的全流程營銷模式（價值流U模型）
汽車關聯企業的(de)應對之道以及大(da)客(ke)戶營銷(xiao)管(guan)理戰略

課程對象
汽(qi)車(che)企業中高層管理人員(yuan)、產(chan)品(pin)開發部、市場營(ying)銷(xiao)部、銷(xiao)售管理部、渠道管理部等

【課程大綱】
第一章汽車關聯企業和客戶的戰略重構
一．有備而戰（1）：企業和客戶發展戰略——機會分析、選擇客戶
1、行業市場發展趨勢和洞察
2、企業的潛在客戶和目標客戶
3、場景思維打開行業痛點解決思路
4、什么決定了客戶戰略發展？
5、如何實施客戶戰略匹配？
結論：識別企業的現有客戶、目標客戶、潛在客戶
新營銷要素一：“洞察”是創新的源泉
洞察與調研的區別
華為戰略洞察的五看三定模型
競品分析流程
用戶洞察的關鍵元素和框架
行業洞察：汽車百年變局下競爭邏輯的變遷
油電之爭揭開了汽車的百年變局
“三無”的造車新勢力逆襲的啟示
新能源汽車從1.0進入2.0時代
工業思維和互聯網思維的對決
未來汽車競爭的三條主線
技術主線的競爭
技術層面的制高點爭奪
*產品的全新模式
理想的“大單品十字架模型”
營銷戰略主線的競爭
蔚來的“重新定義用戶體驗”
消費者主權時代的“用戶價值主張”
營銷主戰場的“用戶運營”
經營理念主線的競爭
比亞迪“多產品”pk特斯拉“大單品”
蔚來和理想是一個鏡子的兩面：長期主義pk技術窗口
華為在汽車領域的戰略目標和經營模式
伴隨新能源贏得天下——競爭即將回歸本質
行業展望：2024年新能源汽車競爭趨勢的十大預言
第一條：中國汽車在總量、新能源、出口繼續世界第一
第二條：汽車定位轉向“第三生活空間”：智能座艙
第三條：電池價格斷崖式下跌，“油電同價”時代全面來臨
第四條：2024年PHEV/增程式汽車占比有望提升至35%
第五條：汽車智能化加速滲透，城市*A大規模落地
第六條：固態電池將開始商用
第七條：“800V+4C”超充成B+級車型標配
第八條：直營、代理、加盟三種渠道模式出現雜交
第九條：傳統企業推行以ToC為核心的中臺組織變革
第十條：走出去戰略升級孕育新增長
汽車關聯企業的長期主義：重構企業“事業理論”
發現價值、創造價值、實現價值
重構企業“北斗星”
戰略轉折點和戰略意圖
Delta三種新的戰略選擇
第二曲線
戰略杠桿

第二章爭取客戶：新目標顧客溝通價值主張
有備而戰（2）：充分了解客戶
企業客戶資源現狀分析
工具：企業客戶畫像（描述客戶、定位客戶、了解他們的消費或采購過程等）
建立信任的途徑
把握客戶決策群結構
CUTE理論的關鍵角色
掌握客戶各層多元需求
有備而戰（3）：策略與計劃
擬定銷售策略
了解競爭對手，制定差異化營銷方案
規劃顧客價值主張和獨特銷售主張USP
擬定銷售計劃
決策分析關鍵技巧演練
新思維全流程營銷：價值發現和價值創造
傳統TSP營銷思維向“價值驅動”營銷轉變
傳統營銷“市場細分”、“定位論”和“4P理論”的局限性
“價值流U模型”互聯網環境下戰略、模式和營銷的融合
“價值流U模型”的商業邏輯
發現價值、創造價值、實現價值的全流程營銷
“價值流U模型”十大要素破解
要素二：“場景”新營銷的產品邏輯
場景是多維度的客戶細分
場景即解決方案
案例：理想ONE基于場景的傳播模式
要素三：用戶價值主張
什么是用戶價值
價值主張的含義
思考：當年蘋果第一代PK諾基亞：新物種打造+價值主張
“客戶價值主張”CVP模型
案例：新能源汽車廠家的價值主張
要素四：“*產品”開發，建立用戶強關系
KA*模型-用戶體驗模型定義產品價值新主張
圍繞“用戶體驗”5要素規劃*產品
MVP方法論打造*產品
客戶共創產品
要素五：“用戶體驗”體現價值主張
——什么是“用戶體驗”
“用戶體驗”的本質和模型
用戶體驗包含所有與品牌接觸點：產品、服務、過程、溝通
用戶體驗與真實瞬間*
案例：蔚來汽車客戶體驗的經營理念
——“用戶體驗設計”七步曲
體驗設計七步曲：目標、顧客地圖、調研、用戶形象、接觸點、資源、驗證
用戶體驗的“峰終定律”
課堂互動：用戶旅程體驗設計
要素六：去商業化的IP傳播
要素七：渠道策略（O2O新渠道模式）
要素八：用戶運營
要素九：盈利模式
要素十：組織變革
競爭對手洞察：競品分析
確定競品
選擇競品的五大原則（份額、背景、相似、用戶認同、領導者）
競品的選擇范圍（直接競品、間接競品、替代品、參照品）
競品分析的八大維度
產品功能設計：功能分析需要*到三級功能
用戶群體：包括用戶畫像、數據、反饋
用戶體驗：圍繞“價值主張”的應用場景體驗對比
運營狀況：市場份額、大客戶、成本和毛利率、盈利模式等
市場運營：包括產品賣點、價格、推廣渠道、促銷策略、團隊背景（人才構成、技術背景、資金/資源優勢）
企業戰略：根據企業戰略可以推測產品打法。企業戰略與產品表現的匹配度。
布局規劃：競品下一步計劃怎么做
有備而戰（4）：利其器
核心優勢的包裝
賣點及差異化特色包裝
成功案例的包裝
有備而戰（5）：訪前準備
顧問式銷售技巧
成功銷售員的自我修煉
提升銷售的思維層次
1.提升思維層次
2．把握客戶關系階梯
3.關鍵時刻關鍵動作
4.如何以關鍵動作創造感覺
銷售人員之心理建設
1．對障礙預設的正面心態
2．人生的一種積累過程
3.一種超然事外的“心智活動”的鍛煉
安排約會
業務拜訪步驟
以客戶立場出發的業務拜訪流程
按業務拜訪步驟規劃你的拜訪
業務拜訪關鍵技巧
——案例演練
——關鍵技巧如何建立
如何贏得信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理

第三章大客戶關系管理：建立戰略聯盟
保有客戶：建立值得信賴的關系
構建企業與客戶互動的平臺（整合橫跨公司系統）
客戶關系的推進：分層級客戶關系對接
發展客戶成為教練
大客戶滿意度管理
客戶月度報告
銷售協同大客戶管理
創造雙贏的PRAM模式
發展客戶成為教練
銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協調團隊資源，為客戶創造價值
協調客戶關系管理
客戶關鍵互動技巧
如何突破成見，貼近客戶
如何設定客戶合理期望值
面對不合理要求的團隊應對策略
對客戶合理要求，一時無法滿足
重新梳理客戶關系管理的基本邏輯
客戶關系的思考
導入：關系發展的過程
工具：大客戶關系的遞進路徑
大客戶關系管理的新理論框架：從市場份額向客戶份額
強化客戶關系的有效工具：1to1營銷
識別大客戶(hu)價值的大客戶(hu)分級管理(li)

第四章發展客戶關系：建立戰略同盟
從配套商向戰略合作伙伴升級
選擇發展戰略同盟關系的目標客戶
實施客戶戰略匹配計劃和建立戰略型伙伴關系
實施C2M的個性化定制和供應鏈體系變革
建立F2C的新型客戶關系和客戶體驗
數字化轉型融入汽車廠家全渠道營銷體系
創新商業模式
分析：利益相關方的交易結構
案例：青年大巴賣出天價的模式創新
開辟新的生態系統
圍繞用戶構建全方位生態圈
汽車關聯方的模式創新和營銷創新
案例：新(xin)(xin)能源商(shang)用車“開新(xin)(xin)工坊”的創新(xin)(xin)商(shang)業模式

汽車(che)關(guan)聯企業(ye)經營課程