課程描述(shu)INTRODUCTION
商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班
課程時間:2天,6小時/天
授(shou)課對象:支行(xing)行(xing)長、個人(ren)客(ke)戶(hu)經理、理財(cai)經理、個人(ren)業務(wu)顧問
課程大綱:
第一單元:分析篇
一、銀行營銷角色分析(1h)
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產品推銷員的表現
【案例分析】:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
【案例分析】:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻討論】:銀行產品需要怎樣的營銷方式
【總結】:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析(1h)
【反思】:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】:客戶需要個人客戶經理帶來什么?
【討論】:猜猜客戶的心里話?
【總(zong)結】:我今后該(gai)如(ru)何扮演理財顧問的(de)角色?
第二單元:顧問式營銷流程導入(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶營銷的?
1、客戶會談準備
2、理財顧問角色的開場白
3、顧問式客戶需求探尋與分析確認
4、顧問式產品配置與呈現
5、成交促成
6、后續跟進
第三單元:顧問式營銷技巧篇
一、客戶會談準備(1h)
【反思】:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
【案例分析】:理財產品與銀保產品潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
【案例分析】:老客戶客情道具準備
【改進(jin)】:今后我會怎么做?
二、顧問式開場白(1h)
【反思】:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標
【視頻討論】:西游記片段
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
【話術導入】:客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
【練(lian)習】:開場(chang)白的應用——新客(ke)戶(hu)、老(lao)客(ke)戶(hu)、轉(zhuan)介紹客(ke)戶(hu)
三、顧問式需求探尋與分析確定(1.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】:《客戶理財生命周期產品配置圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分享】:優秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
【討論】:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【練習(xi)】:如(ru)何有(you)效導入理財觀念
四、產品配置與呈現(1h)
【反思】:我之前是怎么呈現產品的?
1、產品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產品呈現三步曲
3、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4、一句話產品呈現技巧
【話術示例】:網銀一句話呈現
【練習】:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計
5、產品講解FABE法
【話術示例】:結算通卡FABE呈現
【練習】:基金定投、銀(yin)保產品FABE呈現(xian)
五、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習】:客戶很想購買,但是又擔心風險?
【成(cheng)交練習】:客戶想買(mai),但(dan)表示要跟家(jia)人商(shang)量(liang)?
六、后續跟進(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信
【練習】:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討(tao)論】:后續(xu)跟進的“3個(ge)1”工程(cheng)
第四單元:實戰演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
二、只存款不理財的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
三、主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
四、答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
第五單元:互動總結篇
師(shi)生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班
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