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大客戶關系突破課程

課程背景：
隨著信息時代的到來，云計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業的賣家合作，傳統的關系型銷售受到了很大的挑戰。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業形象，需要銷售在每個銷售細節都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。
本(ben)課(ke)程(cheng)面向大客(ke)戶銷售需要具備(bei)的(de)基(ji)礎技能進行全(quan)方(fang)位(wei)的(de)講授(shou)和訓練，比較業界傳統的(de)銷售訓練，本(ben)課(ke)程(cheng)從更深層次分析了銷售取得客(ke)戶信任的(de)原理(li)，給(gei)出了更有(you)效、更易(yi)操(cao)作、更標準化(hua)的(de)方(fang)法。同時(shi)，本(ben)課(ke)程(cheng)從客(ke)戶開展(zhan)一個(ge)(ge)項目(mu)的(de)角度全(quan)方(fang)位(wei)解(jie)讀項目(mu)每(mei)一個(ge)(ge)關鍵(jian)節(jie)點(dian)，在每(mei)一個(ge)(ge)關鍵(jian)節(jie)點(dian)銷售需要做什么(me)，客(ke)戶期望獲取什么(me)都有(you)明確(que)的(de)講解(jie)和方(fang)法指導。本(ben)課(ke)程(cheng)幫助銷售全(quan)流(liu)程(cheng)場(chang)(chang)景化(hua)地系統學習銷售套(tao)路及技巧(qiao)，快速開拓新興市場(chang)(chang)，快速具備(bei)新產(chan)品(pin)技術的(de)價值傳遞能力(li)，幫助企業實現(xian)新型(xing)產(chan)品(pin)在行業內的(de)快速推(tui)廣。

課程收益：
從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點
基于心理學，從人性規律入手，把握高層客戶的心理狀態
從高層客戶的業務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧
課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力
幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
幫助銷(xiao)售全流程(cheng)把握項(xiang)目(mu)，提(ti)升項(xiang)目(mu)運作成功率

課(ke)程(cheng)對象：高(gao)級(ji)銷售(shou)經(jing)理、客戶(hu)經(jing)理，售(shou)前(qian)技術支持(chi)、銷售(shou)總(zong)監

課程大綱
故事導入：求婚的小伙：樓梯原理
第一講：良好客戶關系的意義
1、客戶關系的作用
2、客戶關系的三原則
3、六維(wei)分析(xi)法-客(ke)戶購買(mai)內驅分析(xi)

第二講：如何突破客戶關系
一、突破客戶關系的三個原理及方法
1、主導客戶注意力
2、打開客戶注意力
3、綁定客戶注意力
二、突破客戶關系的六個原則
1、互惠——建立共贏
2、誠信——言行一致
案例：低價中標的代價
3、專業——業務專家
例證據：提升業務專業度
4、共鳴——保持同頻
案例：航空母艦和小船
5、持續——保持聯系
案例：被遺忘的院長
6、真誠——待人以誠
案例：刁難廠商的總工
案例：新銷售(shou)搞定大單

第三講：客戶關系突破的手段
一、建立客戶檔案
1、明確客戶檔案的重要性
2、確定客戶檔案的內容
3、制作與更新客戶檔案
二、客戶性格分析
1、DISC行為模式理論介紹
2、哪種性格特質適合做銷售？
3、客戶性格識別和應對技巧
二、六種關系突破場景
1、禮尚往來
2、商務宴請
3、娛樂活動
4、旅游考察
5、拜訪聊天
6、深入人心

第四講：基于客戶視角的銷售場景化流程
一、客戶視角：從專業視角到客戶視角
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買邏輯
二、客戶拜訪前的四個問題
1、我為什么在這里？
2、我想讓客戶做什么？
3、客戶為什么見我？
4、客戶為什么信我？
三、篩商機識角色
1、銷售機會篩選：BANT商機評估
2、政企銷售中的常見角色
四、巧提問善傾聽
1、常用的提問策略
2、同理心：傾聽的前提
3、常用的傾聽技巧
五、會展示理異議
1、SPAR優勢呈現法
2、客戶為什么不購買？
3、LSC-CC模型-異議處理模型
六、談合作謀規劃
1、傳統銷售模式和合作經營模式
2、合作經營流程：四季溝通術
3、依托銷售價值重新評估商機

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