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大客戶銷售全流(liu)程技(ji)巧課(ke)程

【課程背景】
大(da)客(ke)(ke)戶作(zuo)為企(qi)業(ye)可持續性(xing)增長(chang)的(de)(de)(de)重(zhong)點合作(zuo)目(mu)標和生存根本，是企(qi)業(ye)經營(ying)發展過(guo)程中(zhong)必須重(zhong)點突破與維護(hu)的(de)(de)(de)關鍵對象(xiang)。營(ying)銷(xiao)及銷(xiao)售(shou)人員，對于大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)流(liu)程的(de)(de)(de)系統性(xing)掌握(wo)和理(li)解，對于工(gong)作(zuo)理(li)念(nian)的(de)(de)(de)認知和踐行，是企(qi)業(ye)信譽度的(de)(de)(de)聚焦體現(xian)。本課旨在(zai)全面系統的(de)(de)(de)講授(shou)“以客(ke)(ke)戶為中(zhong)心”的(de)(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)流(liu)程的(de)(de)(de)科學性(xing)和實(shi)用性(xing)，提升銷(xiao)售(shou)部門和團隊(dui)在(zai)執行工(gong)作(zuo)流(liu)程過(guo)程中(zhong)的(de)(de)(de)嚴謹性(xing)，并且在(zai)得來不易的(de)(de)(de)述(shu)標講品過(guo)程中(zhong)準(zhun)確把握(wo)客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)和反應，給予正(zheng)確的(de)(de)(de)應對并促進合作(zuo)達成。

【課程收益】
針對銷售人員流(liu)程不清晰(xi)、執行不標準、述標能力弱、談判技巧(qiao)待提升以及客戶關系維護不足的現(xian)象，講道(dao)傳術，拆解案例并(bing)互動共創學習成果。

【課程對象】
總(zong)經(jing)理(li)、銷售(shou)(shou)副總(zong)經(jing)理(li)、銷售(shou)(shou)總(zong)監(jian)、銷售(shou)(shou)人員(yuan)+研發人員(yuan)

【課程大綱】
一、換位洞察真需求
1、toB 銷售過程中的四不現象
找不準
觸達不到
搞不定
合作不久
2、客戶根本需求
二項核心：降本、增效
一個選擇：增效重于降本

二、理念貫穿全流程
1、理念：以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作
2、流程：大客戶成交流程
核心：細分成交工作流程，適配協同作戰權責
價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
案例：飛書協同作戰法

三、服務打造競爭力
1、產品+N=服務解決方案
核心：優化產品組合拳，升級產品為解決方案
價值：滿足客戶表層需求和深層需求
案例：安盾網知識產權服務
2、四度：有溫度，有速度，有力度，有滿意度
有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求
有速度：響應快、方案快、解決快
有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠
有滿意度：多維度滿意度管理
3、商務談判原則與方法
解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標，應用有效方法，實現談判目標。
工具方法：
談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。
談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。
解決分歧四方(fang)(fang)法：利益交換、價值(zhi)附加(jia)、雙方(fang)(fang)折(zhe)中、單(dan)方(fang)(fang)妥協。

四、多維建設硬關系
1、客戶五大價值
核心：細分成交工作流程，適配協同作戰權責
價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門
案例：飛書協同作戰法
解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。
工具方法：
知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。
保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。
2、雙漏斗銷售模型（略）
3、SAF銷售飛輪協同作戰法
SR：方案專家
AR：客戶經理
FR：交付經理
SU：客戶成功經理
4、工具共創(chuang)：服務資源百寶箱（略）

五、厚備保障好呈現
1、述標方案升級
核心：優化述標方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化
2、內部演練達標
核心：強化述標技巧，保障能力達標
價值：塑造典型標桿、向優秀看齊
做法：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
案例：華為述標工作技巧
3、表達訓練過關
核心：專項訓練，提升演講表達能力
價值：補足能力短板，發掘優秀人才
案例：安盾網“大比武”、“專項演講訓練營”
4、工具：案例題庫
核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒
做法：一(yi)客(ke)一(yi)例(li)一(yi)報，分(fen)類(lei)歸檔成冊

大客(ke)戶銷售(shou)全流程(cheng)技巧課程(cheng)