《對公客戶經理心態和營銷技能提升》
講(jiang)師(shi)：黃蘞云 瀏覽(lan)次數：140
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶經理心態培訓
課程背景：
黃老師綜合600多家銀行對公培訓中發現，對公客戶經理普遍存在這樣困惑
1、對自己的個人發展很迷茫，沒有職業規劃？
2、面對的雜事太多，不知道要先做什么？
3、小額無貸戶很多，不知怎么分層營銷？
4、不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
5、開拓新客戶電話約見，客戶不愿意見面 ？
6、拜訪成功人士，級別不夠，是否會被輕視？
7、遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
8、客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？
9、老是會被客戶牽著鼻子走？
10、去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
11、去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？
本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高賬戶經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的賬戶經理。
課程對象：對公客戶經理、支行管理層、支分行行長
課程收益：
2天課程總共交付五套工具：
1、一套存量客戶激活和分層管理的方法論
2、一套適合自己銀行的電話約見的話術
3、一套應對不同性格客戶溝通分析工具
4、一套介紹自己產品和面對異議的話術
5、一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。
課程大綱/要點：
一、職業規劃和心態
1、怎樣員工才不會被替代？自我三個升級
2、職業規劃四步驟
3、為什么年輕時要努力，如何在銀行更好地發展呢？
（黃老師20多年銀行成長經歷分享）
4、如何做好時間管理和自我管理
5、每天的規定動作
二、對公營銷最重要的素養和能力什么？
1、事不關己的心態、恐懼心態的案例分析
2、如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態
三、對公營銷的渠道和方法
1、對公增量開拓的八大渠道
1） 包括黃老師獨創的增量開拓模式
2） 為何傳統邀約的效果不好？
與眾不同的電話創新營銷
（電話預約成功親身案例：通過一則公開新聞獲得的機遇）
（輸出一套適合自己銀行的電話邀約的話術)
2、存量小額戶開發和激活六部曲
1) 準備階段：客戶的梳理
2) 預熱階段
3) 首電階段
4) 跟進階段
5) 再電階段
6) 動態管理
（輸出一套存量客戶激活和分層管理的方法論）
3、互聯網微信溝通和營銷
1) 營銷朋友圈錯誤動作
2) 如何發朋友圈
3) 如何互動建立信任
輸出一套適合自己銀行的微信營銷的話術
四、 客戶拜訪和推進的四個階段
1、初次拜訪 留下好印象
1) 線上形象和線下形象的管理
① 微信形象的注意事項
② 線下形象的注意事項
2) 拜訪客戶流程
① 拜訪前
（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
② 拜訪中 提前15分鐘 如何進行觀察和判斷
商務會面禮儀（選講）
a、握手禮儀
b、名片禮儀
c、介紹他人禮儀
A、介紹產品的話術應對異議和抱怨的話術
B、用同理心話術巧妙地做危機處理
C、如何說服客戶？
（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨創說服的方法贏得客戶）
（輸出一套介紹自己銀行產品和面對異議的話術）
③ 拜訪后注意事項
五、再次見面 跟進一步
（失敗案例：財務總監答應的卻被他行搶走了）
1、獲得承諾 鞏固關系
2、充分信任 愿意幫助
六、高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
七、不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）
八、與決策者（高層）打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關系
（案例分析：和高層建立關系的關鍵5步）
5、與高層維護關系
（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）
(案例：如何送禮送的不一樣)
九、深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1、成交始于需求
2、引導客戶需求的動力
3、深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4、自己開發的* 技術對話表互相演練
（根據自己銀行的產品設計并演練*技術四步法）
客戶經理心態培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308702.html
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