《銀行公私聯動高效益營銷訓練》
講師：馮文 瀏覽次數：73
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銀行公私聯動培訓
課程收益：
1、 明確聯合拜訪目標
2、 了解聯合拜訪前的準備及溝通事項
3、 掌握聯合拜訪技巧
4、 公私聯動具體操作方法
5、 目標客戶篩選與分析
6、 客戶調研問卷制作及訪談技巧
7、 掌握有效分析方法，根據客戶價值信息，確定企業及企業中高層及員工綜合金融需求
8、 有效掌握顧問式銷售方法，學會用提問的方式，引導挖掘客戶綜合需求
9、 金融服務方案制作的思路
10、 綜合性金融服務方案制作方法
11、 方案呈現展示技能
12、 個性化營銷策略制定輔導
13、 聯動營銷各項進度控制輔導
14、 參與實際案例分析與模擬演練，切身體會、自我感悟、現學現用
授課對象：對公/對私客戶經理、網點主任等等
課程大綱：
課程開場：團隊策略游戲
描繪輪廓：優秀的銀行客戶經理的輪廓描繪（四個維度）
自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估
厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難
課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現
概述小結：銀行客戶經理的綜合能力素質模型圖解
第一章、公私聯動營銷——目標客戶的選擇與開發
一、公私聯動的必要性
二、聯合拜訪的要求與技巧
三、聯合拜訪目標
四、公私聯動營銷——目標客戶的選擇
五、公私聯動營銷——目標客戶開發的方式與方法
六、實施公私業務聯動營銷流程化作業
七、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點
八、銀行各個條線聯動的主要形態
第二章、公私聯動營銷——重新認識你的“上帝”
一、客戶就在你的身邊
二、客戶金融需求表現
三、富貴“細”中求，富貴“息”中求
第三章、公私聯動具體營銷技巧
一、圍繞公私聯動目標客戶展開市場調研
二、公私聯動目標客戶拜訪流程
三、顧問式大客戶銷售的六大關鍵
討論：為什么銷售人員的業績差別那么大
四、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧
1、 “挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、 建立和維護客戶關系的技巧
3、 運用*“抓心”技巧
4、 雙贏談判的技巧
5、 獲得客戶購買承諾的技巧
6、 應對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
五、顧問式銷售五大利器
1、 利器一：贏得客戶高度信賴
2、 利器二：充當客戶的好顧問
3、 利器三：提供個性化的服務
4、 利器四：重視并做好售后服務
5、 利器五：雙贏才是*的贏
六、顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟
七、顧問式銷售人員解除客戶抗拒點技巧
九、公私聯動目標客戶診斷及營銷機會挖掘
舉例一：公司業務帶動個金業務的機會挖掘
1、 在對公業務中擴大發卡量和用卡機會
2、 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3、 拓展企業高管及親屬為個人理財客戶
4、 為微小企業老板提供創業貸款
5、 通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品
舉例二：公司業務帶動個金業務的機會挖掘
1、 向企事業高管人員介紹個金服務
2、 以個金產品服務于企事業單位的客戶
3、 通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環
4、 為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴
5、 向企事業高管推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財
6、 通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
十、金融服務方案的制定
十一、金融服務方案的實施
案例分析：優秀客戶經理金融服務方案設計
第四章、公私聯動營銷模式與營銷要點分析
一、公私聯動營銷模式分析
二、影響公私聯動營銷要點分析
三、國內主要銀行公司業務帶動個人業務模式
四、國內主要銀行個人業務帶動公司業務模式
五、公私聯動的主攻方向及措施
六、短片觀看與案例分析
（一）以私帶公實施公私聯動案例
企業基本情況
金融需求分析
客戶經理營銷
業務點評
（二）XX分行對H公司綜合金融產品營銷
企業基本情況
營銷策略
營銷過程
綜合收益
1、*商業銀行交叉銷售整體情況
2、*交叉銷售典型銀行案例——富國銀行
3、*某銀行交叉銷售具體案例
案例學習：方案展示話術精選
管理發展中的客戶關系的指導框架
預防客戶流失五大具體措施舉例
模似演練：常見客戶異議回答話術
模擬情景演練：小組角色扮演/上臺展示演練
課程結束
學員提問，統一解答
學員心得分享
案例模擬，統一通關考核
學員落地行動計劃表填寫
企業領導激勵致辭
網點輔導內容重點：
1、 成立標桿小組，了解成員意愿/技能現狀等情況
2、 了解各家企業情況，確認最終參與公私聯動的企業及個金目標客戶群
3、 輔導聯動營銷的前期籌備工作
4、 輔導目標客戶的篩選分析
5、 輔導個性化營銷策略的制定
6、 輔導聯動營銷各項進度的控制
7、 設計分析客戶服務調研問卷
8、 輔導標標小組成員與客戶約定調研拜訪時間
9、 標標小組拜訪客戶
10、 匯總客戶服務調研問卷報告
11、 回顧拜訪情況，對學員拜訪技巧、營銷策略、銷售技巧進行點評、總結和修正
銀行公私聯動培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308977.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 馮文
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