《高凈值客戶低成本創新主題沙龍組織策劃》
講師(shi)：李嵐 瀏(liu)覽次數：72
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶培訓活動
課程背景：
隨著互聯網銀行的發展，疊加疫情因素，網點上門客戶越來越少，理財經理面訪營銷機會銳減，對中高凈值客戶營銷產生較大影響。高凈值網點沙龍成為獲得新客戶資源、吸引存量客戶，進行復雜產品營銷的有效手段。本課程結合大量實踐案例，幫助學員克服資源不足，學習如何在激烈的同業競爭中創新沙龍類型，利用現有資源提高高凈值客戶沙龍活動的品質和效果。講流程教方法，以提升一線人員通過沙龍活動獲客、提升AUM和產品營銷能力。
課程收益：
1、規范銀行沙龍的全面系統運營
2、掌握沙龍策劃組織的標準流程
3、降低銀行運營沙龍的各項成本
4、提高銀行沙龍的現場營銷業績
5、掌握行之有效的客戶邀約語術
6、提高銀行員工的團隊作戰能力
課程對象：理財經理、投顧、私行負責人等
課程大綱：
課程導入：我們組織高凈值客戶沙龍經常會遇到哪些問題？
1、高凈值沙龍活動的三大難點分析
2、高凈值客戶沙龍活動的價值
1) 對銀行的好處
2) 對客戶的好處
3) 對員工的好處
3、高凈值客戶沙龍活動成功的關鍵要素
1）形式的創新
【案例分析】：藝術與財富晚宴
2）充足的準備
3）精準的邀約
【案例分析】：養生講座
4）現場的把控
5）后續的追蹤
【案例分析】：XX財經下午茶
一、高凈值客戶低成本型沙龍活動——資源開發
1、目標商戶異業聯盟
1）異業結盟的類型
2）從哪里找合適的異業結盟商戶
2、高端社區沙龍活動
1）如何打進高端社區
2）高端社區合作的關鍵點
【案例分析】：XXX高端社區業主嘉年華活動
3、公私聯動沙龍
1）公私聯動的平衡輪分析
2）公私聯動沙龍的目標及實施
【案例分析】：通過私銀財富沙龍公私聯動營銷案例
二、高凈值客戶創新型沙龍活動策劃組織
1、合作單位資源整合
1）運用三贏模型助力資源整合
2）什么是三贏模型？
3）三贏模型的實戰運用
【案例分析】：母親節的整合營銷
2、合作單位談判技巧
1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路
2）如何找到“門當戶對”的合作單位
【案例分析】：商學院的合作案例
3、活動預算方案設計
1）從線性思維到生態思維
【案例分析】：商學院的合作案例
4、活動流程設計呈現
1）活動策劃的關鍵點分析
2）流程設計中的工具
3）聯結點如何設計
【案例分析】：圣誕節活動案例
5、團隊合作明確分工
【工具】沙龍活動人員安排表
三、高凈值客戶電話邀約技巧
1、客戶邀約的三要三不要
2、客戶邀約流程及關鍵點
1) 專業自我介紹
2) 說明來電目的
3) 了解客戶需求
【案例分析】：李女士案例—通過沙龍活動挽留資金深挖需求
4) 邀請客戶參加
5) 確定時間地點
6) 線上線下邀約
【案例分析】：保險沙龍邀約案例
7) 感謝客戶傾聽
四、高凈值客戶沙龍活動現場營銷技巧
1、團隊合作分工
2、簽到崗位職責
【案例分析】面對全新客戶的沙龍現場人員安排
3、活動過程溝通
1）抓住有效沙龍活動中的幾個關鍵接觸點
2）新客戶如何破冰
3）如何使賓至如歸
4、留下深刻印象
1）與活動內容相匹配的形象設計
2）需要注意的細節
3）應該提供什么樣的服務
4）伴手禮的運用
5、促銷階段引領
1）明確沙龍目標
2）活動的節奏和人員配合
3）異議處理
6、結束前的促成
1）如何詢問客戶
2）如何提供產品方案
3）如何現場促單
4）成功促單的跟進和服務
5）猶豫客戶的應對方法
6）面對客戶拒絕該如何應對
【案例分析】傳承主題沙龍的保險產品營銷活動之一
五、高凈值客戶沙龍活動之跟進管理
1、活動后成交跟進
2、活動后未成交跟進
3、未成交的原因分析
4、跟進結果及時溝通
5、日常客戶維護跟進
6、相關活動邀約轉介
【案例分析】傳承主題沙龍的保險產品營銷活動之二
六、【實戰演練】高凈值客戶低成本創新主題沙龍組織策劃
根據老師提供的【高凈值客戶低成本創新主題沙龍組織策劃】SOP, 現場產出個人/小組主題沙龍策劃案。
高凈值客戶培訓活動
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/309019.html
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- 李嵐
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