《財富管理業務模式及高凈值客戶的開拓與經營》
講師：李嵐 瀏覽次數：77
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶財富管理課程
課程背景：
2022年在俄烏戰爭、通脹加劇、新冠疫情對經濟影響日趨嚴重的背景下，面對世界局勢百年未遇之大變革，中國高凈值客戶財富管理迎來新的挑戰和機會，傳統的理財產品及營銷方式已經無法滿足私行級客戶的財富管理需求。本課程將從財富管理業務的價值及高凈值客戶渠道開拓和經營角度進行詳述，結合大量實戰案例幫助學員提高大客戶綜合服務合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業務，實現客戶實現短中長期財務目標。
課程收益：
通過標準化營銷流程的講解和大量課堂上的實際操練，學員將：
1、了解同業財富管理發展現狀
2、解決獲客難：拓展思路，如何通過高凈值客戶活動吸引異業結盟渠道，引流客戶。
3、解決經營難：充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的專業流程及重點技巧，學會運用KYC七步成詩技巧，深度挖掘客戶需求，進行客戶提升。
4、解決高中收產品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧。
5、解決學以致用難：通過實戰案例復盤及現場情景演練、小組互動等教練式培訓方式使學員學以致用，掌握核心理念運用在實際工作中。
課程對象：二級分行網點負責人等
課程大綱：
課程導入：當前高凈值客群競爭態勢分析
1、高凈值人群增長迅速
2、高凈值人群平均資產增長迅速
3、高凈值人群財富管理需求及復雜性增加
一、同業財富管理的經營及考核模式
1、網點財富管理經營的“急、難、愁、盼”
1) 急：同業競爭激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財富中收要求。。。
2) 難：高凈值客戶拓客難、維護難、營銷難
3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源
4) 盼：專業支持、渠道支持、產品支持。。。
2、主流銀行財富管理經營考核模式介紹
1) 國有中資銀行的財富管理經營模式（SWOT）
2) 股份制銀行的財富管理經營模式（SWOT）
3) 其他金融機構財富管理現狀
二、高凈值客戶的開拓和經營
1、客戶經營路徑——滿足客戶需求是客戶經營的第一性原理
2、客戶拓展和維護的思路——從財富管理思維到生態思維
3、客戶開拓和維護的渠道
1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做
2) 中高端社區營銷精準營銷怎么做
3) 圈層營銷的做法及案例
4) 異業結盟之三贏原則
5) 公私聯動的做法和成功案例
4、渠道經營方法
1) 高端沙龍活動策劃及實施
三、家族信托業務案例分析
1、家族信托業務的意義（why）
2、家族信托客戶畫像（who）
3、家族信托的五步工作法（what）
4、家族信托案例分析（how）
四、場景式演練和討論答疑
高凈值客戶財富管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/309025.html
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