《財富管理體系打造與客戶經營策略》
講師：宗錦(jin)(宋海林) 瀏覽次數：40
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財富管理體系培訓
【課程背景】
數智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業整體視角統一“以客戶為中心”的模式、邏輯，將戰略、數字化、客戶營銷、客戶經營、支撐保障體系建設有機串聯，構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系。
戰略是“骨架”，需要產品經理，圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題，深度借鑒同業領先實踐，探索適合本公司的最優路徑，打造特色化發展模式。
客戶營銷體系是“大腦”，需要產品經理成為智慧大腦，配合客戶經理實現更為高效的客戶觸達與價值提升。
客戶運營體系是“血液”，需要產品經理參與建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式。
有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”。
為此，需要通過強化產品經理的管理能力提升，實現組織的有效融合。
老師將結合豐富的咨詢與培訓經驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為產品經理培養出謀劃策。
【課程收益】
l 了解財富管理整體經營理念，形成知行合一的客戶經營思路
l 打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財富管理客群經營模式
l 深入了解如何做好資產配置，尤其是借助數字化工具做好資產配置
l 從客戶洞察的視角出發，了解如何做好財富客群的數據分析與應用
l 強化中臺賦能，打造財富客群經營強大中臺
【課程對象】
財富管理相關員工
【課程大綱】
一、財富管理整體經營思路：知行合一的客戶經營思路
1、客戶經營的思維轉型：
從以產品為中心向以客戶為中心轉變（以產品為中心，存在的主要問題：薅羊毛 斷點 歸因）（建行深圳分行財富管理客戶經營的業務反思）
從銷售為王向價值共贏轉變（與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創，是財富管理實現數字化經營的核心）
從條線經營模式向融合經營模式轉變（財富管理是零售背后的對公，對公背后的零售，數字化財富管理經營的關鍵在于融合）
從單渠道向超級渠道轉變（成為客戶的首問行，是數字化在財富管理客戶經營中的核心目標）
從業技單行向業技融合轉變（善于使用數字化客戶經營的系統與數據能力，是財富管理中心負責人實現業績提升的重點）
2、知行合一的數字化客戶經營體系：
背景：以客戶為中心的財富管理數字化轉型
案例：平安銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
案例：華夏銀行設計的財富管理數字化客戶經營體系概述
案例：招商銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
案例：中信銀行財富管理數字化客戶經營體系概述
總結提煉：知行合一的客戶經營體系
知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路
行——提升策略可行性、多樣策略設計的整體思路
合——提升全渠道融合、推動策略高效執行的整體思路
一——提升聚焦客戶的經營回檢的整體思路
二、財富管理體系打造：以客戶為中心、以工作范式為指引
1、基于客戶旅程，構建財富管理“標準化作業閉環”
首面經營：必做+選做；KYC+數字化資產配置；斷點+埋點
新戶百日：習慣+多波次；產品+活動+權益
存量提升+鏈式輸送：結合市場變動、客戶變化、資產配置變動三大*
流失挽回：數據驅動+策略設計+策略執行
2、財富管理獲客提升期策略
數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——潛客專案
案例：招行數個支行基于潛客專案的客戶營銷經驗
案例：基金盈利潛客經營模式
案例：貨幣基金潛客經營模式
案例：新提升客戶經營策略——適配客戶偏好，提供專業配置方案
數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——外呼+進線
詳細講解：如何做好外呼——抓住痛點 癢點 爽點
數字化財富管理客戶獲取三駕馬車——APP運營
案例：招行存量基客經營策略
案例：新戶離店經營
案例分析：招商銀行財私客戶潛力提升模型介紹
案例分析：平安銀行財富管理客戶獲取的模式介紹
財私客戶+高端信用卡的經營邏輯
案例；招行新戶資產提升及產品轉化
3、財富管理培育成長期策略
客群微細分下的數字化客戶經營
案例介紹：平安銀行財富管理客群微細分體系
案例介紹;中信銀行財富管理客群微細分的體系與策略
案例介紹：建設銀行深圳分行六大重點客群數字化經營策略
業務邏輯視角下的數字化客戶經營
案例介紹：如何從業務指標視角推動財富管理客戶經營
臨界提升視角下的數字化客戶經營
案例介紹：民生銀行臨界提升策略
4、財富管理價值創造期策略+發展成熟期策略
工具賦能：財富管理客戶企業微信經營模式+CRM系統能力提升
專業賦能：如提升專業能力
協同賦能：產品經理+投資顧問+客群經理，財富管理中心+支行的數字化協同模式
資源賦能：客戶權益體系建設的整體框架
體驗賦能：財私客戶數字化客戶體驗提升體系的核心邏輯
5、著力打造兩大隊伍
人+數字化的中臺隊伍，做問題的發現者、策略的部署者、一線的賦能者
溫度+專業的支行隊伍，做策略的執行者、財富管理的踐行者
三、資產配置篇——結合招行tree資產配置體系
1、資產配置前（到話術層面）
客戶信息匯總及KYC要點準備
工具墊板準備
邀約話題準備
2、資產配置中（到話術層面）
KYC實施與資配理念溝通
當前持倉檢視與行外配置情況溝通
配置建議方案解讀與落地
3、資產配置后（到話術層面）
敲定后續檢視事項
客戶的跟蹤與維護
賬戶再平衡
四、客戶經營中臺篇——如何打造“業務問題的發現者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數字化財富管理客群經營中臺
1、財富中臺做什么
日常經營的過程管理
網點管理、業務雙賦能
策略統籌與傳導
隊伍培養
對客發聲
履職評價
1、 財富中臺需要什么
日常經營中過程管理的數據、氛圍營造、重點工作跟進、回檢
網點輔導所需支行和人員數據、電訪情況、輔導素材獲取、記錄和反饋、回檢
從分行到支行更高效、及時的策略推送傳導
培訓客戶經理分類體系及課程適配
2、 財富中臺的定位與怎么做
市場和經營策略的制定者
客戶服務體系的建設者
渠道平臺的搭建者
專業化經營的賦能者
條線內及跨條線的協同者
數據分析篇：財富管理團隊如何做好數據分析
學會從指標拆解到業務
學會從數據洞察到策略設計
學會讓數據指導財富管理模式優化
財富管理體系培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/313758.html
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