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大堂經理技能培訓課程

【課程背景】
大堂(tang)(tang)經理(li)(li)是(shi)廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)的(de)起點和(he)(he)樞紐，也(ye)是(shi)廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)成功(gong)與否最(zui)重要(yao)的(de)“人(ren)為因素”，需做好(hao)全過程營(ying)銷(xiao)管理(li)(li)，練好(hao)十八(ba)般武藝。廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)是(shi)指(zhi)員工利(li)用網(wang)(wang)點營(ying)銷(xiao)資源，在(zai)關鍵營(ying)銷(xiao)觸點，通(tong)過對進(jin)入網(wang)(wang)點的(de)客(ke)(ke)戶進(jin)行(xing)識別引導、需求挖(wa)掘(jue)、現(xian)場推薦、協同營(ying)銷(xiao)等全過程營(ying)銷(xiao)管理(li)(li)，提升網(wang)(wang)點營(ying)銷(xiao)效能(neng)。大堂(tang)(tang)經理(li)(li)負責(ze)網(wang)(wang)點廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)內的(de)服務(wu)(wu)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)、迎賓接待、客(ke)(ke)流(liu)(liu)疏(shu)導、業務(wu)(wu)推介、客(ke)(ke)戶挖(wa)掘(jue)等各項工作，是(shi)廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)的(de)組織者和(he)(he)各功(gong)能(neng)區域相互協作的(de)樞紐，是(shi)廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)內發掘(jue)個人(ren)中高端客(ke)(ke)戶的(de)具體執行(xing)人(ren)，是(shi)確保網(wang)(wang)點服務(wu)(wu)銷(xiao)售(shou)(shou)流(liu)(liu)程正(zheng)常運轉的(de)關鍵。廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)一體化涉及網(wang)(wang)點大多數崗(gang)位(wei),但是(shi)廳(ting)(ting)(ting)堂(tang)(tang)營(ying)銷(xiao)流(liu)(liu)程主(zhu)要(yao)還是(shi)以大堂(tang)(tang)經理(li)(li)、柜員和(he)(he)理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)三者的(de)配合(he)為主(zhu)。

【課程收益】
1、提升大堂經理的客戶識別與客戶挖掘能力
2、客戶轉介技巧及工具的使用
3、中收產品的銷售技巧（基金、基金定投、保險、貴金屬）
【授課對象】個人客戶經理后備
【課程特色】通過理(li)(li)論知識(shi)的(de)(de)梳理(li)(li)以及(ji)實際案例(li)的(de)(de)講解，幫助學員在短(duan)時間(jian)內提(ti)升營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧。現場進(jin)行互動演(yan)練，激發學員的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)意(yi)識(shi)。

【課程大綱】
一、大堂經理角色定位和工作職責
1.網點轉型，迎接客戶體驗時代
2.銀行網點服務現狀分析
3.從結算型向服務營銷型轉變
4.大堂經理定位：客戶體驗時代的銀行形象大使
5.大堂經(jing)理工(gong)作(zuo)“七步曲”

二、廳堂客戶的識別和客戶挖掘
1.大堂經理客戶識別
A.客戶進門識別三步法：
第一步：看
看外在特征
看氣質談吐
看客戶行為
常見客戶特征分析
第二步：問
問辦理業務的種類
第三步：判斷
關注客戶行為（進門、等候、離開）
客戶咨詢時識別判斷
客戶等候時識別判斷
根據客戶價值選擇推薦方法
2.客戶識別的六大關鍵信息
A.物品信息
B.業務信息
C.工作信息
D.家庭信息
E.行為信息
F.話語信息
3.四型人格與溝通技巧
A.活潑型顧客
B.完美型顧客
C.力量型顧客
D.和平型顧客
2.客戶挖掘
A.什么樣類型的客戶值得挖掘
B.交叉銷售

三、廳堂營銷準備
1.網點展板的設計與擺放
2.網點一紙化宣傳折頁的設計
3.客戶分層(ceng)分級管(guan)理表

四、客戶轉介技巧
1.為什么要轉介
2.現場轉介
3.非現場轉介-轉介卡的使用
4.轉介的時機選擇
5.轉介的實效性

五、大堂經理客戶營銷技能提升
1.大堂經理勝任“ASK”模型
2.顧客購買決策過程心理分析
3.客戶需求和介紹信息
4.了解客戶需求的方法
5.“*”法則――顧問式銷售技巧
6.“FABE”――產品推介技巧(qiao)

六、中收產品的推薦
1.資產配置的概念
2.廳堂微沙龍的組織與開展
3.基金產品的推薦技巧
A.任何人都適合買基金
老年客戶---債券基金、保本基金
青年客戶---股票基金、混合基金
4.基金定投的推薦
A.利用工具法（轉盤）
B.微沙龍---大富翁游戲法
C.推己及人法
四、保險產品的推薦技巧
五(wu)、貴(gui)金屬的推薦技巧

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