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中國企業培訓講師
OTC產品營銷全流程課件大綱
 
講師(shi):牛犇 瀏覽(lan)次(ci)數:2739

課程(cheng)描述INTRODUCTION

OTC產品營銷培訓

· 銷售經理· 營銷總監· 品質經理· 產品經理

培訓講師:牛(niu)犇(ben)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

OTC產品營銷培訓

授課人群:OTC市場管理人員
課時:1-3天(可拆分)
第一講 OTC藥品市場營銷現狀與趨勢(上)
OTC藥品市場營銷現狀與趨勢
 (一) OTC藥品發展前景與終端趨勢
1.OTC市場概況
2.我國OTC藥品中西藥占比
3.OTC市場這幾年的發展趨勢

(二)后終端時代的OTC藥品營銷特征
1.終端競爭加劇,成本逐漸升高
2.終端反客為主
3.品牌藥企面臨終端危機(ji):遭(zao)遇前所未有的終端攔截

第二講 OTC藥品市場營銷現狀與趨勢(下)
(三)OTC藥品營銷發展趨勢
1.趨勢一:精細化營銷趨勢已經來臨
2.趨勢二:OTC營銷進入“精益化營銷經營”時代
3.趨勢之三:第三終端、第四終端成為新藍海市場
4.趨勢之四:分眾營銷、細分定位趨勢
5.趨勢五:電子商務趨勢,B to B和B to C蓬勃發展
6.趨(qu)勢六(liu):服務(wu)營銷趨(qu)勢

終端藥店業態發展新趨勢和新分類及OTC終端工作的重點
1.藥店的發展趨勢及其細分化營銷管理
2.目標和非目標藥店管理的細分和管理
3.繁華商圈店的營銷工作內容與重點
4.平價藥品超市(A店)的工作內容與重點
5.社區藥店(C店)的工作內容與重點
6.藥妝店(D店)的工作內容和重點
7.社會單店(F店)的工作內容和重點
8.G店-大健康型藥店

第三講 OTC工作的主要內容-DMPP(上)
OTC工作的主要內容-DMPP
(一)DMPP-OTC工作的四大核心內容
1.什么是DMPP?四個英文字母的縮寫
2.DMPP的意義

(二)D(Distribution):深度分銷
1.深度分銷——把鋪貨進行到底
2.深度分(fen)銷的渠道工作——4個關鍵(jian)動作

(三)M-Merchandising:生動化陳列
1.陳列的六項具體工作
2.生動化陳列的四大作用
3.優化你的產品陳列面
4.擴大你的陳列面
5.陳列面與銷量的關系
6.確定合適的陳列高度
第四(si)講 OTC工作的主要內容-DMPP(下)

(四)P(PRICE)-維護價格體系
1.維護價格體系和價差體系
2.渠道促銷的貼現亂價及買票行為
3.終端末梢的價格騷動(dong)

(五)P(promotion)-溝通促銷
1.下面是筆者工作十幾年促銷的訣竅
2.目標消費者的藥品使用習慣決定促銷方式
如何提高拜訪效率
1.拜訪前的準備
2.拜訪路線規劃
3.制定明確的拜訪任務
4.找不同的(de)人辦不同的(de)事

第五講 平價藥品超市營銷運作模式與技巧(上)
平價藥品超市進展與盈利模式分析
(一)平價藥品超市的發展脈絡
1.2001年1月,謝子龍在長沙開老百姓大藥房
2.老百姓的效仿者:開心人等
3.平價移植(zhi)者(zhe):萬民/金(jin)康等

(二)平價藥品超市的現狀
1.分布廣
2.數量少
3.單店和總體銷量大
4.利潤低

(三(san))盈(ying)利模式分析:低毛利高流(liu)量

(四)平價藥品超市的問題
如何利用平價藥品超市的營銷資源
1.超大的貨柜陳列資源:這是展示自己企業產品形象的最好資源,可以整體包裝,作形象終端,以便展示形象
2.促銷活動資源:月月有主體、周周有活動、天天有促銷。切入其中去,事半功倍。進行消費者教育培訓
3.可派駐店促銷資源:大規模提升自己系列產品銷量
4.采購量大資源:一家就相當于一個連鎖
5.形象帶動資源:可以(yi)起到(dao)形象帶動作用

第六講 平價藥品超市營銷運作模式與技巧(下)
如何應對平價藥品超市的亂價行為
(一)常見的亂價行為

1.拿知名品牌開刀
2.拿無名廠家的普藥零利潤銷售
3.從大物流、異地調貨

(二)應對的對策
1.必須在其開業前就洽談,不拿自己的產品打價格戰
2.理性說服
3.堅持先從平價藥品超市提價
4.系統方法提價——給予相關利益和價值
5.簽訂*價格協議
如何利用平價藥品超市營銷OTC產品
1.建立檔案庫,為患者提供系統服務
2.為平(ping)價(jia)藥超(chao)市OEM不同規格的產(chan)品

地調貨
4.長期開展各種促銷活動
5.及早和不斷洽談進入其采購聯盟
6.根據自己的產品特性,深入介入其經營轉型中去營銷自己的產品
平(ping)價藥品超(chao)市轉型的四大方向

第七講 聯盟營銷(上)
各地聯盟*發展動態
1.PTO(Pharmacy Trade Organization)藥店貿易聯盟
2.PTO聯盟可(ke)提供(gong)的服務

連鎖藥店營運模式新動向
1.藥店管理規范化 :OTC和處方藥專業店
2.品類管理開始流行
3.終端控制上游供應商的時代已經到來
4.藥妝店開始起步:臺灣康是美登陸深圳等地
5.規模兩極分化:超市型平價藥品超市和社區小店
6.藥店經營開始走多元化的道路
7.連鎖(suo)藥店(dian)進(jin)入超(chao)市:超(chao)市店(dian)中(zhong)店(dian)

第八講 聯盟營銷(下)
一步到終端
1.傳統醫藥渠道架構
2.一步到終(zhong)端的當代渠道架構

如何利用連鎖藥店的營銷資源
1.有限的資金
2.借用人力:零售藥品始終是依靠店員賣給消費者的
3.搶奪陳列
4.與藥店共同呵護(hu)會員(yuan)

藥店自有品牌(PB)及其發展趨勢
1.藥店自有品牌的概念
2.分類及發展階段
3.國外連鎖藥店自有品牌
4.誰有資格運作自有品牌
5.國內PB發展(zhan)趨勢(shi)

生產企業如何為流通企業PB產品
1.關注點
2.商業公司(si)對生產(chan)企業的要求

如何應對和利用連鎖藥店首推
1.首推現狀
2.首推費用不能先給足
3.首推需要理由
4.首推細看環境
5.首(shou)推(tui)需要過程監控

第八講 聯盟營銷(下)
一步到終端
1.傳統醫藥渠道架構
2.一步到終端的當代(dai)渠(qu)道架構

如何利用連鎖藥店的營銷資源
1.有限的資金
2.借用人力:零售藥品始終是依靠店員賣給消費者的
3.搶奪陳列
4.與(yu)藥(yao)店共同呵護會員(yuan)

藥店自有品牌(PB)及其發展趨勢
1.藥店自有品牌的概念
2.分類及發展階段
3.國外連鎖藥店自有品牌
4.誰有資格運作自有品牌
5.國(guo)內PB發(fa)展趨勢

生產企業如何為流通企業PB產品
1.關注點
2.商(shang)業公司對生產企業的要(yao)求(qiu)

如何應對和利用連鎖藥店首推
1.首推現狀
2.首推費用不能先給足
3.首推需要理由
4.首推細看環境
5.首推需要過程監控

第九講 從決勝終端到形象終端決勝
什么是形象終端
1.決戰終端成為歷史——形象終端作用凸顯
2.形象終端數量應該是多少
3.形象終端店的選擇考慮因素
4.形象終端的作用
5.形象終(zhong)端建(jian)設(she)標準

形象終端五大工作內容
1.理貨:隨時長期保持產品規格劑型齊全
2.陳列:長期保持*陳列面以及最優的陳列位置
3.價格:所有品規產品的零售價格不低于一個*標準
4.銷量:產品在終端的銷售數量比事先設定的標準逐月提高
5.客情(qing):持續不斷的店員教(jiao)育培(pei)訓和客情(qing)維(wei)護

如何維護產品的終端形象
1.理貨:長期保持產品規格劑型齊全
2.陳列:長期保持產品及POP最優陳列面和陳列位置
3.陳列要素
4.價格:產品零售價格統一標準:在規定的區間內
5.銷量:終端產品銷量逐漸提高
6.客情關系的重要性
7.對店(dian)員進(jin)行終端的純銷量量化考核

第十講 如何系統開展店員教育培訓(上)
為什么要做店員培訓
OTC產品,一定是靠千千萬萬的店員賣出去,而不是企業自己的業務員賣出去的。因此,店員的培訓很重要。
1.店員對消費者購藥的影響(零售藥店角度出發)
2.競爭越來越激烈(制藥企業角度出發)
3.各種競爭手段用于市場(chang)占有率的提升

店員培訓的形式(一)
店員培訓的形式有多種,目前比較流行的方式有下面幾種:
1.一對一的店員培訓
2.單店(dian)店(dian)員培訓會——10分(fen)鐘小課堂

第十一講 如何系統開展店員教育培訓(下)
店員培訓的形式(二)
3.大型專場培訓活動
4.移動終端產品培訓
5.有獎知識問(wen)卷培訓

店員培訓的操作技巧
1.店員培訓的對象
2.店員培訓的時機
3.店員培訓的費用
4.店員培訓會的內容
5.店員培訓會的布置
6.如何提高培訓效果
7.店員培訓可能遇到的難點與解決之道

OTC產品營銷培訓


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