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對公客戶經理產品營銷

課程內容：
本課程圍繞提升對公客戶經理在新客戶營銷及存量客戶挖潛維護為主線，重點提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對存量客戶維護和優質新客戶的獲取能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理客戶群的建設。
課程時間：
1~2天（6小時/天）
授課對象：
對公(gong)條線客戶經理(li)(li)團隊+銀行(xing)支行(xing)長+分管(guan)行(xing)長或行(xing)長助(zhu)理(li)(li)

課程大綱
第一章：形勢篇：當前經濟大環境對公信貸的影響
一、經濟周期本身規律
二、中小企業信貸的市場前景
1、龐大的市場需求
2、宏觀環境正當其時
3、經濟轉型和城鎮化需求
4、此領域尚未形成充分競爭，尚有很大的創新空間
三、當前形勢下銀行要采取的應對措施
1、營銷文化：企業信貸文化的沖突與協調
2、考核績效：以客戶數、利潤為掛鉤的考核機制
3、授權機制：充分授權與監督評估機制
4、效率制勝：企業審批效率與信貸文化
四、當前形勢下信貸的銷售策略的側重點：
1、開創性 
2、獨特性 
3、針對性 
五、當前形勢下銀行產品和服務的特點
1、為客戶提供定制化的產品
2、提供高效快捷的服務
3、服務到家，而不是等待客戶上門
4、無論企業遭受逆境還是順境，始終支持客戶發展
5、不僅僅提供貸款，與(yu)客戶攜手并肩發展(zhan)

第二章：分析篇：客戶拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義：
3、對公客戶綜合利益分析圖
4、對公客戶個人需求分析圖
5、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
二、營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對

第三章：產品推介技巧篇
一、掌握客戶心理因素的重要性
1、客戶關系是一種“心理催眠”的關系
2、產品銷售時情境構建的神奇作用
二、如何用*顧問式銷售法進行情境構建
1、*營銷與專家形象打造
2、*顧問式銷售構建情境的步驟分析
三、 如何用FABE銷售模式進行情境構建
1、FABE理論的內涵
2、如何用FABE理論進行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對比時，如何凸顯精神層面利益點
1）五大國有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農商行
4）郵儲銀行

第四章：促成篇
一、讓步時常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標
2、 接受對方最初的條件 
3、 在未弄清對方所有要求前做出讓步 
4、 輕易讓步 
二、讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
三、打破僵局的藝術
1、用新的理由解釋問題
2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭議,談下一話題
四、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、虛假僵局
3、拖延戰術
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略

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