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房企標準化管理培訓

【課程背景】
近幾年全國房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力特別大。各家地產商為了提升到訪率，提升轉化率，很多開發企業營銷口成立了線上營銷推廣團隊和線下圈層拓客團隊及案場團隊，然而出現以下癥狀：團隊配合協作效率無法*化；線上線下拓客渠道單一，執行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷售案場氛圍冷清，單調。現場活動效果不理想，客戶成交轉化率偏低；就如何強化管理，如何能夠做好營銷活動，如何通過各種渠道邀約客戶到*場，如何提升銷售團隊核心競爭力，如何提升團隊業績，提升樓盤去化率，已是各家房企的幾大難題。
目前房企營銷上的痛點有如下幾個方面：
市場：拿地時機、銷售時機，踩點總是踩錯。高價拿地，痛苦賣房。
定位：客戶、土地和產品錯位，買得起的不喜歡，想買的買不起。
案場：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤。
團隊：90后隊伍帶隊難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。
渠道(dao)：難點項目，領導施(shi)壓(ya)，短期要(yao)見效，如何破局(ju)？

【課程收益】
1、標桿房企線下拓客營銷對企業績效的戰略價值
2、標準化動作對于拓客執行是否到位的重大戰略意義
3、以標桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產強銷模式，深入探討強銷模式與本企業營銷工作的結合。
5、通過講解(jie)與現場診斷幫助各(ge)企(qi)業找到營銷去化的有效解(jie)決方案

【受邀對象】房地(di)產(chan)公司(si)董事長、總(zong)(zong)(zong)經理(li)、營銷副總(zong)(zong)(zong)、營銷總(zong)(zong)(zong)監(jian)、策劃(hua)總(zong)(zong)(zong)監(jian)、銷售總(zong)(zong)(zong)監(jian)等營銷核心(xin)決策者、中高(gao)層人員；房地(di)產(chan)營銷代理(li)公司(si)和營銷策劃(hua)公司(si)的總(zong)(zong)(zong)經理(li)及營銷策劃(hua)、銷售核心(xin)層管理(li)者。

【課程大綱】
 引子：帶著問題來學習
1、如何做到項目全程持續熱銷以確保企業高周轉運營？
2、如何掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法？
3、如何深入解讀規模開發需要練就的核心能力？
4、如何掌握高品質樓盤操作關鍵節點及營銷工作中的策略梳理及應用？
5、如(ru)何借(jie)鑒標桿房(fang)企渠道(dao)拓客經(jing)驗？

第一天上午
1 全程營銷標準化背景及解決問題
1.1 營銷標準化背景：項目多、新人多、管控困難；20年營銷經驗需要沉淀
1.2 營銷標準化解決問題：新人熟悉營銷全過程、高效管控、快速開發，業績達成
1.3 營銷(xiao)(xiao)標準化：把(ba)營銷(xiao)(xiao)變成標準化的工(gong)作(zuo)(zuo)流水(shui)線，六個(ge)(ge)階段，64個(ge)(ge)集群包(bao)，300個(ge)(ge)工(gong)作(zuo)(zuo)節點，實現1000個(ge)(ge)項目(mu)的營銷(xiao)(xiao)業務管控

2 標桿房企營銷標準化
2.1 碧桂園標準化的演變
2.2 龍湖4217營銷標準化
2.3 萬達營銷(xiao)標(biao)準化

3 營銷標準化階段及主要節點介紹
3.1 摘牌準備期
3.1.1 地塊調研
3.1.2 戶型配比
3.1.3 貨量組織
3.1.4 示范區選址
3.2 品牌導入期
3.2.1  媒體采風
3.2.2 線上：報紙、影視、網絡、戶外
3.2.3 線下：品牌活動、媒體公關
3.2.4 自媒體在品牌導入中應用
3.2.5  社群品牌推廣、微樓書制作
3.2.6  案場包裝策略
3.2.7  戶外包裝策略
3.2.8  圍擋包裝策略

第一天下午
3.3 項目入市期
3.3.1  項目入市階段媒體運用
3.3.2  項目入市期的形象打造
3.3.3  項目入市階段硬廣軟文投放
3.4 客戶拓展期
3.4.1  制定拓客計劃
3.4.2  客戶是誰、客戶在哪里、尋找客戶10法
3.4.3  拓客計劃五要素：渠道、目標、物料、架構、激勵
3.4.4  拓客指標管理及激勵
3.4.5  拓客目標設定、拓客PK及激勵
3.4.6 拓客體系建立：五大拓客要求，四大組織模式
3.4.7  圈層四部曲
3.5 開盤準備期
3.5.1  如何打造讓客戶心動的示范區
3.5.2  營銷如戰役，示范區就是戰場
3.5.3  打造清晰引導區
3.5.4  如何展示溫馨的項目入口
3.5.5  銷售中心如何大氣布局
3.5.6  完備配套設施如何完美展示
3.5.7  打造具有催眠效果的通道板房、主題包裝
3.5.8  示范區開放及認籌
3.5.9  派籌落位分析及落位引導
3.5.10  開盤定價策略

第二天上午
4 常銷期的營銷策略
4.1  產品優化出庫存
4.2  價格策略去庫存
4.3  精準推廣去庫存
4.4  資(zi)源整合去庫存

5 四位一體營銷策略
5.1  產品、廣告、拓客、銷售手段是營銷過程中的四個維度
5.2  整體策略是把產品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準繩
5.3  產品：從競品分析、客戶分析、類品分析、產品分析得到產品定位
5.4  廣告：從項目賣點、競爭對手、客戶需求提煉廣告策略
5.5  拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營銷、拓客激勵
5.6  銷(xiao)售(shou)手(shou)段：圍繞營(ying)銷(xiao)不同的階(jie)段提供不同的銷(xiao)售(shou)手(shou)段

6 高效判定地塊價值的投資拓展
6.1 市場調研
6.2 本體調研
6.3 城市調研的四步走與三步看
6.4 競品調研
6.5 客戶調研

第二天下午
7 基于高周轉模式的集團管控
7.1 管理思路：1+3模式，圍繞利益*化目標。
7.2 管理重心：3個中心：服務項目為中心、保證營銷為中心、以項目利潤和現金流為中心。
7.3 管理舉措：3項抓手：抓工程質量、抓總部服務、抓績效考核。
7.4 管理主線：集團、區域、項目三級管控
7.5 實現成就共享8步曲
7.6 同心(xin)共享

8 基于目標達成的營銷體系
8.1 營銷三級管控
8.1.1 一級 總部：營銷專業方法論和營銷專業系統支持的服務平臺
8.1.2 二級 區域營銷專業大區：達成營銷業績目標的管理平臺
8.1.3 三級 項目：業績創造的主體
8.2 營銷體系組織架構
8.2.1 總部架構及六大職能職責
8.2.2 區域營銷管理部、銷售中心各板塊職責邊界
8.3 營銷績效管理
8.3.1 銷售目標
8.3.2  去化率
8.3.3  凈利率
8.3.4  營銷費率
8.4 行政及費用管控
8.4.1  授權和審批流
8.4.2  營銷費率管控
8.4.3  代理分銷商的管理
8.5 人力管控
8.5.1  編制管控：效能化、精英化、權責化
8.5.2  基于人均效能的薪酬體系及傭金制度
8.5.3  編外經紀人管理
8.5.4  獎勵和淘汰機制
8.5.5  培訓和發展管(guan)控

9 基于大運營下的高周轉
9.0.1 大運營的組織過程
9.0.2 定位、工程、報建、營銷、資金、成本是如何實現六大策劃合二為一
9.0.3 實現快速開盤主要瓶頸及解決辦法
9.0.4 實現快速(su)回款主要瓶頸及解決(jue)辦法

10 常見渠道團隊組織編制及職能
10.1 渠道總監（經理）：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。
10.2 拓客執行團隊：各組主管分解各自任務，根據各自拓展反饋情況每日匯總客戶信  息、客戶維護。
10.3拓客保障組：策劃部和內勤
10.4內勤：客戶信息確認、客戶數據建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。
10.5 渠(qu)道管理幾(ji)大塊(kuai)：渠(qu)道團隊(dui)、大客(ke)戶部(bu)(bu)、分銷與(yu)中介、獨立經紀人、全(quan)員營(ying)銷    （公司(si)內部(bu)(bu)）、電(dian)商。

11 標桿房企的渠道團隊架構
11.1碧桂園渠道團隊架構 
11.2恒大渠道團隊架構 
11.3融創渠道團隊架構

12 渠道資源分類及渠道搭建方式
12.1政府關系類渠道：如稅務局、規劃局、房管局等;                
12.2媒體關系類渠道：如報社、網站、電視臺、電臺等；
12.3行業類渠道：如教育業、醫療業、餐飲業、電子業、旅游業等；
12.4金融類渠道：如銀行、證券等；
12.5商會協(xie)會類(lei)渠道：如商會、培訓協(xie)會、紅十字會、書(shu)畫協(xie)會等；

13 渠道資源整合
13.1整合內容：客戶資源、物料資源、宣傳資、其它資源。
13.2整(zheng)合方式(shi)：資源互(hu)換(huan)、合作(zuo)嫁接、附加贈送

14 渠道維護
14.1維護方式：日常溝通、不定期定制活動、榮譽表彰、節日問候
14.2維護工具：渠道客(ke)戶(hu)清單、禮品(pin)、公司旅游度假等資(zi)源(yuan)

15 數據監控
15.1監控指標：渠道數量、渠道輸送客戶量、渠道轉成交率、渠道成交金額；
15.2獎懲方式：對轉成交率進行排名獎懲。
16  交流互動答疑解(jie)惑

【師資介紹】
文(wen)遠老師：碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)標(biao)(biao)準化體系主要(yao)創(chuang)建者，曾(ceng)任(ren)碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學院院長(chang)，碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)川渝(yu)區(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)金鷹總(zong)，中國(guo)房(fang)地產(chan)培(pei)訓(xun)協會(hui)高(gao)級顧(gu)問。業界知名的房(fang)地產(chan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃和轉型(xing)發展研究專家，曾(ceng)任(ren)職華為(wei)、友邦、碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)三(san)家世界500強公司。任(ren)職碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)期間曾(ceng)協同各部門打造《碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)標(biao)(biao)準化管(guan)(guan)(guan)理手冊(ce)(ce)(ce)》，《碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)開盤手冊(ce)(ce)(ce)》，《銷(xiao)(xiao)冠工作手冊(ce)(ce)(ce)》，其中《碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)標(biao)(biao)準化管(guan)(guan)(guan)理手冊(ce)(ce)(ce)》共500多頁，被(bei)業界公認為(wei)碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理的天書;負責碧(bi)桂(gui)(gui)(gui)園(yuan)(yuan)(yuan)1萬(wan)多營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)的培(pei)養，構(gou)建了(le)從銷(xiao)(xiao)售顧(gu)問、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)經理、區(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)的培(pei)養體系。

房企標準化管理培訓