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中國企業培訓講師
“互聯網+”思維——創新營銷
 
講師:程龍(long) 瀏(liu)覽次數:2560

課程描述INTRODUCTION

互聯網+思維之創新營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:程(cheng)龍    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

互聯網+思維之創新營銷培訓

課程背景:
方法不對,努力白費。企業的產品銷售業績不僅依靠強大團隊執行力,根本上還需要正確的營銷戰術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環節,更需要從系統營銷角度建立思維認知,包括:產品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案,客戶分析及售后維護等多維度思考,確保方案制定后能夠有效執行下去,執行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念,才能不打折扣的達成目標。
課程(cheng)通過大量案(an)例(li)進(jin)行(xing)概念(nian)解(jie)析說明,如:產(chan)品(pin)思(si)維(wei)轉化(hua)為用戶思(si)維(wei)、交易(yi)價(jia)值轉化(hua)為用戶價(jia)值、產(chan)品(pin)營(ying)銷轉化(hua)為社群(qun)營(ying)銷、功(gong)能介紹轉化(hua)為場(chang)景氛圍營(ying)造(zao)等。課程(cheng)以問(wen)題解(jie)決(jue)為切入(ru)點(dian),通過案(an)例(li)宣導(dao)理念(nian),異業角(jiao)度分析激發了創新思(si)維(wei),帶動(dong)思(si)考制定解(jie)決(jue)方案(an),參與理解(jie)更(geng)便(bian)于落地執行(xing)。課程(cheng)幽默(mo)風趣,結(jie)合互動(dong)體(ti)(ti)驗、情(qing)景模(mo)(mo)擬(ni)模(mo)(mo)式,通過案(an)例(li)滲(shen)透培(pei)(pei)訓(xun)(xun)主題,避開生硬理論灌輸(shu),融(rong)入(ru)當下熱(re)點(dian)話題,充分調動(dong)參訓(xun)(xun)者積極(ji)性,激發主動(dong)思(si)考并樂(le)于表達觀點(dian)的積極(ji)性。注(zhu)重培(pei)(pei)訓(xun)(xun)的時效性,體(ti)(ti)現培(pei)(pei)訓(xun)(xun)價(jia)值。

課程收益:
.課程中引導設計完成商業模式框架
.梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點
.根據階段性目標,制定具體營銷落地執行方案
.根據真實環境設計新客戶開發引流方案
.針對現有大客戶資源,設計長效鎖定方案
.異業成功方案解析,突破現有思維模式
.根據方案屬性,完善業務話述,編輯成文檔
.完善系統營銷及(ji)管理流(liu)程,便于培訓(xun)效(xiao)果轉化(hua)

課程特色:有趣、有用、有結果
.有趣:課程氛圍活躍,講師語言幽默風趣,極強的課程帶入感
.有用:醫藥、化妝品、餐飲、建材多個成功項目操盤經驗,可行性強
.有結(jie)果:現場制定方案(an),確保聽(ting)得(de)懂(dong),用得(de)上,會實(shi)操、有效果

課程時間:2~3天,6小時/天
課程對象:營銷總監、銷售經理、門店店長等(主抓銷售管理工作崗位)
課程方式:講演結合、全(quan)程(cheng)互動、案例豐富、情景操練(lian)

課程大綱
第一講:瞬息萬變——市場營銷環境變化

討論:信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
一、重產品、輕營銷
1. 酒香不怕巷子深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營銷套路欺騙
二、重產品、重營銷
1. 媒體廣告
2. 電話銷售
3. 門店銷售
三、重產品、弱化營銷
1. 隱性宣傳
2. 捆綁式推薦
3. 分銷機制
案例:幸福家庭公益群
互動:宣傳(chuan)廣告轉化率越(yue)來越(yue)低

第二講:自知者明——產品市場定位梳理
討論:好的產品不一定都是好的商品
一、目標客戶群體精準鎖定
1. 目標客戶人群細分
2. 目標客戶人群特性
3. 目標客戶人群關注點
案例:銀行理財客戶
互動:目標客戶一定不是所有人
二、解決痛點問題價值體現
1. 解決具體問題
2. 賦予升華價值
3. 產品缺點隱藏
案例:干支爐賣點梳理
討論:主動暴露弱點
三、競品對比優劣勢分析
1. 競品客觀評價
2. 市場空間問題
3. 彌補空缺不足
案例:農夫山泉市場切入
討論:發現問題即是機會的開始
四、產品包裝的五項原則
1. 不只講功能,還重設計
2. 不只有論點,還說故事
3. 不只談專業,還需整合
4. 不只講邏輯,還給關懷
5. 不只顧掙錢,還重意義
案例:電視購物廣告分析
互動:熟知的品(pin)牌(pai)故事

第三講:知人者智——客戶需求升級分析
討論:說人想聽的而不是說自己想說的
一、不喜歡成為被銷售的目標對象
1. 廣告信息過剩
2. 獲取信息便捷
3. 習慣本能驅使
案例:微信朋友圈廣告
互動:怎樣的廣告信息自然接受
二、功能性消費轉化為改善性消費
1. 必需品支出
2. 享受性支出
3. 社交性支出
案例:汽車
互動:改善性消費在不同階層的支出占比
三、產品型消費轉化為服務型消費
1. 產品同質化
2. 選擇空間大
3. 選擇平感覺
案例:小區便利店競爭
互動:如何理解“服務“

第四講:廣而告之——創新營銷思維建立
討論:不是思考賺錢怎么活,而是思考不賺錢怎么活!
一、社群營銷增強信任
1. 把握客戶群體興趣點
2. 弱化產品銷售目的性
3. 接觸頻次積累信任感
案例:老年鞋銷售組建徒步群
互動:社群(qun)主題(ti)擬(ni)定(ding)

二、異業聯盟調動外部資源
1. 拳擊思維轉化為拔河思維
2. 閑置資源變現
3. 增強客戶粘性及服務
4. 降低成本、迅速提升體量
5. 無業務沖突
案例:銀行洗車行聯盟
互動:聯盟(meng)的風險分析防范

三、分享機制自動傳播
1. 產品效果高度認可
2. 情感連接足夠緊密
3. 傳播引薦有所表示
案例:幼兒園招生方案
互動:去(qu)除營銷意識

四、強化傳播辨識元素
1. 單點切入,突破市場
2. 品牌主張,突出差異
3. 爆品打造,帶動品牌
4. 公益活動、粉絲效應
案例:河貍家單點切入市場
互動:腦海中記憶品牌分析

五、樹立社會價值神圣感
1. 非營利性活動
2. 對社會的價值體現
3. 對個人的意義體現
案例:家庭和諧主題分享
互(hu)動(dong):馬斯洛需求層(ceng)次(ci)理論(lun)

第五講:落地生根——創新思維轉化方案
討論:對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要
一、目標客戶不知道
1. 燒錢硬廣
2. 吸引點塑造
3. 客戶遷移
案例:地產廣告轉化率
互動:不同宣傳形式的轉化率分析

二、意向客戶不成交
1. 條件限制型降價
2. 強化潛在價值感
3. 資源緊迫感塑造
案例:飯店限量搶購啤酒
互動:不(bu)體驗原(yuan)因吸引力(li)或壓迫感不(bu)足

三、體驗客戶不認可
1. 產品體驗不好
1)預期過高
2)產品不成熟
2. 服務體驗不佳
1)方法問題
2)態度問題
3)管理問題
互動:產品(pin)決定生死,營銷決定由生到死

四、合作關系不穩定
1. 情感連接不夠
1)經營客戶虧欠干
2)人情不討永遠在
3)路徑依賴信賴感
2. 欠缺機制綁定
1)轉介紹獎勵
2)預存款優惠
3)未知活動刺激
互動:不(bu)是(shi)缺少客戶,而是(shi)留不(bu)住客戶

五、產品組合創新設計方案
1. 引流產品
2. 體驗產品
3. 核心產品
4. 利潤產品
5. 服務粘性
6. 附加價值
7. 品牌文化
8. 升級產品
案(an)例:超市犧牲品定價

六、營銷方案輸出
1. 如何提煉品牌主張
1)目標客戶人群定位
2)客戶關注點列舉
3)建立關注點與產品賣點鏈接
案例(li):燒烤(kao)連(lian)鎖店營銷

2. 如何精準鎖定客戶人群
1)人群分析
2)單點切入
3)賣點導入
案例:女性服裝店定位

3. 如何設計引流方案
1)舍得取舍意識
2)邊際成本核算
3)見面交流機會
4)轉化機制制定
案例(li):凈水機銷售邀約

4. 如何促成外部聯盟
1)推薦有提升
2)提成給客戶
3)標記卡制作
案例:愛(ai)家硅(gui)藻泥新市場開拓

5. 如何提煉抓心賣點
1)自身優勢分析
2)客戶關注點確定
3)建立聯系對接
案例(li):火(huo)鍋店(dian)肉品(pin)推薦話術

6. 如何讓產品自動傳播
1)優越感
2)存在感
3)認同感
案例:硬筆書(shu)法(fa)輔導班(ban)推廣

互聯網+思維之創新營銷培訓


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