個人客戶經理營銷能力提升
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課程描述INTRODUCTION
客戶經(jing)理營銷的培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
客戶經理營銷的培訓
【課程收益】
一、了解營銷(xiao)理(li)念(nian)
二、了(le)解(jie)營(ying)銷關鍵(jian)流程(cheng)
三、掌握關鍵技能
【課程背景】
時移(yi)而勢異—客戶對于(yu)金融產品需求的(de)(de)(de)四(si)個轉變；理財市場令客戶眼花的(de)(de)(de)產品；理財經(jing)理的(de)(de)(de)信用度(du)；當今營銷人(ren)員面臨(lin)的(de)(de)(de)困境。
【教(jiao)學(xue)形式】
集中(zhong)授(shou)課為主、小組(zu)討(tao)論，小組(zu)演練(lian)，案例分析(xi)
【課程時長】
2天
【課程大綱(gang)】
一、客戶經理(li)營銷理(li)念篇
二、客戶經理營銷關鍵流程
三、客戶經(jing)理關鍵技能(neng)
第一篇：客戶經理(li)營銷理(li)念篇
1、銷售圣經三句話(hua)
客戶希望您(nin)幫我購買(mai)，而不(bu)是聽(ting)你來(lai)銷售的(de)；
更多(duo)的交(jiao)易來自于友(you)誼而非(fei)銷售關系(xi)；
良好的(de)營銷意愿(yuan)是開啟營銷之門(men)的(de)鑰匙。
案例導入：三峽農商行一(yi)位客戶(hu)經(jing)理分享
2、“面(mian)面(mian)俱到(dao)”,客戶經理必備八大(da)素質(zhi)
誠信(xin)、知(zhi)識、技能、禮(li)儀(yi)、儀(yi)態、習慣(guan)、專業、心態
案例導(dao)入：客戶經(jing)理小雨(yu)的煩惱
案例導入：討(tao)論扁鵲(que)見蔡桓(huan)公的故事(shi)
案例導入：某中行客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)筆記本(ben)告訴(su)我(wo)們客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)的(de)習(xi)慣有多么重要
第(di)二篇：客(ke)戶經(jing)理營銷關(guan)鍵流程
一、關(guan)鍵流(liu)程之營銷(xiao)流(liu)程
二、關鍵(jian)流程之(zhi)意向客戶跟進流程
1：意向大客戶(hu)跟(gen)進流程（定(ding)計(ji)劃、巧(qiao)預約、記信息(xi)、留心看、齊配(pei)合、巧(qiao)營銷、禮(li)貌送）
視頻(pin)導入：某客戶經理意向大客戶跟進(jin)流程展示(shi)
三、關(guan)鍵流(liu)程之存量客戶盤活流(liu)程
客戶分類
需(xu)求排查
聯絡計(ji)劃
存量盤活
日常維護(hu)
討(tao)論：冰山效(xiao)應
案例：一(yi)位(wei)下崗(gang)女工人的情況分析
小(xiao)測試：沒有(you)需求如(ru)何(he)創造需求
第三(san)篇：客(ke)戶經(jing)理關鍵(jian)技能(neng)
一、客戶經理關(guan)鍵技能之優質客戶識別技巧
形象識別
案例：巢湖中(zhong)行(xing)一位女士的*包
行為識別
案(an)例：一位(wei)年輕的男客戶(hu)在(zai)辦理業(ye)務過程(cheng)中玩智(zhi)能手機
年(nian)齡識別(bie)
案例：一(yi)位氣場比較足的阿姨過來辦理(li)存款(kuan)業(ye)務
心(xin)理識別
案例：一位全(quan)職太太帶著小孩(hai)來(lai)辦理(li)取(qu)款業務
二、客戶(hu)經理關鍵(jian)技能(neng)之產品銷售技巧(qiao)
FABE銷售技(ji)巧（特征(zheng)、優點、利益、證據）
理財(cai)類產品話術設計
討論：T型平衡表深入剖析郵政理(li)財(cai)產(chan)品，分小組進行(xing)
理財類產品話(hua)術演示
（明確收益數值、對比、功(gong)能特色、案例、風險規(gui)避(bi)、方式和(he)期限）
通關(guan)模擬(ni)：按小組進行模擬(ni)
三、客戶(hu)經理(li)關鍵技能之(zhi)促成的技巧
1、投石(shi)問路法
2、提煉(lian)共識(shi)法
3、直(zhi)接請求法
4、循序漸進法
5、衷心贊賞法
6、實證借鑒(jian)法(fa)
7、以退為進(jin)法
8、循循善誘法
四、客戶經理關鍵技(ji)能(neng)之(zhi)電話(hua)、短信(xin)、微信(xin)營銷(xiao)
一(yi)、電(dian)話營銷技巧(qiao)
互動活(huo)動：我說(shuo)你畫
電話(hua)營(ying)銷基本流程
錄音分析：這位客戶經(jing)理營銷(xiao)過程(cheng)有哪些問題
電話營銷四(si)要素(su)
1、好的開(kai)始(shi)等于(yu)成功(gong)了一(yi)半
2、有效詢問
3、異(yi)議(yi)處理的(de)技巧(qiao)
4、禮貌結束電(dian)話
二、短信營銷(xiao)技巧
（1）用短信建立你的人脈(mo)賬戶
（2）短信營(ying)銷(xiao)技巧(qiao)
相識第一天如(ru)何發短信
相(xiang)識三天如何發短信
相識七(qi)天(tian)如(ru)何(he)發短信(xin)
貴在堅持(chi)
（3）短信(xin)營銷練習(xi)
1、已婚男客(ke)戶(hu)給女士理財經理發信息：業務好(hao)說(shuo)啦！明天晚上我們一起去(qu)吃飯(fan)，吃完飯(fan)再去(qu)唱(chang)歌(ge)啊
2、理(li)財(cai)經(jing)理(li)白天給(gei)童總打(da)電話(hua)，童總心情不太好，理(li)財(cai)經(jing)理(li)晚上想給(gei)童總發(fa)個信息
3、理(li)財經理(li)約了張總明(ming)天上(shang)午10點過來，還給張總預留了一個(ge)車位，晚上(shang)理(li)財經理(li)準備再發(fa)送一條短信提醒張總過來，進一步鎖定客戶(hu)
4、客(ke)戶應酬很多，理財經理想發信息提(ti)醒客(ke)戶注意(yi)身體
5、在白天(tian)的電話中，客戶表現(xian)出對理財經理非常不信任，理財經理準備給客戶發短信緩和與客戶之間的關(guan)系
6、周(zhou)末(mo)了(le)，理財經理想(xiang)著給客(ke)戶(hu)發短信提醒客(ke)戶(hu)關注(zhu)溫馨的(de)家庭氛圍
三、微信營銷(xiao)技巧
1、微(wei)時代(dai)，您準備(bei)好了嗎？
2、微信面前有多少客(ke)戶(hu)？
案例(li)討(tao)論：羊毛(mao)出在狗身上，豬來買單(dan)
3、客戶經(jing)理個人微(wei)信的定位
4、微信互(hu)動(dong)的(de)六個工具
5、朋友圈營銷的智慧
6、朋友(you)圈營銷的布(bu)局
朋友圈成功營銷案例(li)分享
四、客(ke)戶經理(li)關鍵(jian)技能(neng)之外拓(tuo)營銷技巧
1、制定(ding)訪問計劃
2、接觸客戶心(xin)理(li)準備
3、精神面貌的準備(bei)
4、建立信任(ren)關系
5、打開話閘
6、善于傾聽
五、結(jie)束(shu)語：情緒操(cao)之(zhi)在我，陽光心態！
客戶經理營銷的培訓
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