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思維蛻變與運營模式創新培訓

課程背景
中(zhong)國銀行(xing)(xing)業(ye)(ye)在過去十幾(ji)年內發展迅猛，銀行(xing)(xing)不(bu)僅進(jin)(jin)行(xing)(xing)了(le)(le)大規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)股權(quan)結(jie)構改革(ge)，其(qi)專業(ye)(ye)程度也得到(dao)了(le)(le)顯著(zhu)的(de)(de)(de)提升。但環(huan)顧當今市(shi)場，競爭(zheng)達到(dao)了(le)(le)前所未(wei)有的(de)(de)(de)白熱(re)化狀態，新(xin)(xin)挑(tiao)(tiao)戰(zhan)也不(bu)斷涌現，這些挑(tiao)(tiao)戰(zhan)不(bu)僅來(lai)自互(hu)聯網(wang)金(jin)融、民營銀行(xing)(xing)、海(hai)外金(jin)融機構、甚至是(shi)(shi)非金(jin)融行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)跨界(jie)競爭(zheng)者。無論是(shi)(shi)對(dui)現有的(de)(de)(de)銀行(xing)(xing)還是(shi)(shi)新(xin)(xin)進(jin)(jin)挑(tiao)(tiao)戰(zhan)者而(er)言，只有把握與時俱進(jin)(jin)的(de)(de)(de)趨勢推進(jin)(jin)創(chuang)新(xin)(xin)，探尋模(mo)式構建未(wei)來(lai)，才能在未(wei)來(lai)的(de)(de)(de)金(jin)融市(shi)場環(huan)境(jing)中(zhong)脫穎(ying)而(er)出(chu)，贏得市(shi)場競爭(zheng)，這是(shi)(shi)我(wo)開(kai)發此課(ke)程的(de)(de)(de)最主要目的(de)(de)(de)，戰(zhan)略是(shi)(shi)思(si)想的(de)(de)(de)高度，實踐是(shi)(shi)戰(zhan)術的(de)(de)(de)檢(jian)驗。

培訓對象：銀行中高層管理者、基層管理者、業務骨干成員等
授課風格：觀點新穎、前沿前瞻、實戰實操、模式引導、案例解析、深入淺出、模擬互動
課程課時：精品(pin)版2天(tian)， 6小時(shi)/天(tian)

課程大綱
第一章.事業格局：從【態度】到【欲望】
前言：態度決定一切，欲望決定命運!
案例解析：《偉大復興的中國夢》
一、詮釋‘態度’與‘欲望’的格局
1.決定‘態度’的三方向（要我做）
2.決定‘欲望’的三因素（我要做）
3.案例：《某銀行行長激活20億資本》
二、梳理混亂中的自己
1.梳理工作中的“忙累煩亂”的原因
2.認識【領導、同事、愛人、閨蜜】中的自己
3.*領導力的天性測試（問卷）
三、確立事業中的人生
1.解析《西游記》團隊中沙僧的結局
2.團隊中的‘兵油子’現象
3.“人材,人才,人財,人裁”四者之間的區別
4.梳理人生中常見的六種“病”（表面病、空談病、浮躁病）
四、欲望是營銷痛苦的根源
1.推銷——王婆式（自賣自夸）
2.銷售——情感式（滿足需求）
3.營銷(xiao)——方(fang)案式（解決方(fang)案）

第二章.突破枷鎖：從【量變】到【質變】
前言：質變是由量變積累而成，量變是質變的基礎。
案例解析：《民生銀行的華麗轉身》
一、量變引起質變，質變引發量變
1.生存到管理，量變到質變
2.你有偶像嗎？他的特質是什么？
3.你有行內崇拜的對象嗎？崇拜他（她）什么？
4.你的夢想是什么？到目前為止你完成了多少？
【所有人都是從名不見經傳，到初露頭角，再到行業領先，成為人中龍鳳，這就是完成量變到質變的過程】
案例解析：《銀行中的人大代表》
二、量變的本質就是積累
1.碎片化知識積累與整理
2.行業發展信息的收集與梳理
3.人脈資源的整合與運作
4.口碑傳遞與故事流傳
三、質變的特質就是創新
1.打破常規：如何跳出積累的舒適安逸區
2.競爭策略：唯有質變才能沖出競爭困局
3.營銷策略：做客戶運營者、教導者、策略者
4.經營理念：同(tong)心同(tong)行、誠信成就

第三章.理念突圍：從【坐商】到【經商】
前言： 坐商不如行商，行商不敵經商
案例解析：《銀行單網點存款50億的奇跡》
一、經濟新常態下的好日子到頭了
1.國家經濟戰略調整——還經濟于市場調節
2.金融業改革變局——利率市場化
3.地方政府的破產危機——產業機構調整
4.銀行業困局重生——異軍突起產業鏈
二、坐商、行商、經商三者區別
1.“坐商”是被動選擇市場（適合買方市場）
2.“行商”是主動獲取市場（適合消費市場）
3.“經商”是開拓創新市場（適合引導市場）
案例分析：《CCTV的廣告招商說明會》
三、坐商轉向行商的必備準備
1.前期準備：姿態蛻變、知識儲備
2.中期準備：價值理念、區域人群
3.后期準備：價值疊加、資源轉化
4.行動計劃：嘴快腿快、成本控制
四、行商邁向經商的重要橋梁
1.激活生態圈客戶
2.轉換資源為資產
3.運作資產變資本

第四章.競爭戰略：從【服務】到【經營】
前言：做人誠信，做事踏實，做秀適度
案例解析：《花旗銀行：服務營銷創始者》
一、銀行對服務的狹隘認知
1.服務≠禮儀，金融服務≠滿足需求
2.服務不是一種行為，而是一種境界
3.針對銀行業服務標準定義全面解析
案例解析：《某銀行的神秘人暗訪制度》
二、銀行客戶服務體系的劃分
1.情感線：熟人、親人、愛人、情人
2.性格線：挑剔、尊享、時尚、猶豫
3.區域線：社區、商區、園區、農區
4.凈值線：潛力、價值、準高端客戶
5.行業線：互補、重塑、新型、適應
三、服務體系的建立與設計
1.服務文化牽引服務生產力
2.服務口碑促進價值吸引力
3.特色服務創立品牌影響力
4.包裝與推崇時代影響人物
5.完善的服務流程保障體系
案例解析：《中風老人被抬進銀行取款猝死》
案例解(jie)析：《恒豐銀行的卓越服務(wu)》

第五章.精耕細作：從【撒網】到【定位】
前言：果斷舍棄才是精準定位的起步
案例解析：《互聯網金融的精準定位》
一、營銷定位與影響趨勢
1.基于大數據的市場精耕細作
2.影響市場定位的趨勢和因素
3.精準定位決定社會價值地位
4.定位在市場戰略中的重要性
二、精準市場定位三要點
1.找位——確立目標市場
2.選位——利益價值定位
3.到位——戰略戰術組合
4.市場深耕的五精四細
三、按照產品種類精準定位
1.核心產品、形式產品、夢想產品、替代產品
2.定位每一款產品適合的消費群體及意義
四、按照行業類型精準定位
1.互補型行業、重塑行業、新型行業
2.行業內部客戶資源特性及痛點解析
3.制定戰術策略規劃表（工具）
五、按照區域類型精準定位
社區(qu)、商區(qu)、園(yuan)區(qu)等區(qu)域經營(ying)定(ding)位與拓展

第六章.痛點透視:從【產品】到【市場】
前言：模式無創新等于死局，市場不敏銳等于瞎忙；
案例解析：《買菜也能刷IC銀行卡》
一、市場營銷的核心概念
1.需要≠需求、痛點≠欲望
2.產品售賣還是等級配置
3.價值傳遞、口碑評價
二、產品解析就是要任性
1.適合群體
2.確立賣點
3.價值延伸
4.溝通話術
5.后期維護
三、把脈市場動態的營銷模式構建（案例、策略、工具）
1.體驗營銷模式——激發客戶主動性
2.傳播營銷模式——刻骨銘心的烙印
3.文化營銷模式——智者在商不言商 
4.整合營銷模式——化零為整節節高
5.差別營銷模式——各有乾坤在心中
6.事件營銷模式——造勢借勢天下知
7.借勢營銷模式——巧借東風行船快
8.瞬時營銷模式(shi)——醉翁之意不在酒(jiu)

第七章.鏈接運營：從【上帝】到【資本】
前言：品牌是一種承諾，鏈接是品牌的核心
案例解析：《小米的產業帝國》
一、終結視客戶為上帝的時代
1.客戶不是上帝，更不是衣食父母
2.資源不是靠人情關系維系的
3.資源開發過程痛苦，維護資源過程更痛苦
4.已竭盡全力，業績還是原地踏步
案例解析：《某銀行大堂經理給客戶下跪》
二、銀行資本鏈接與企業成長 
1.銀行資本鏈接的含義和目標 
2.銀行資本鏈接的現狀和誤區
3.銀行資本鏈接激活休眠客戶
4.銀行資本鏈接的生態圈構建
三、產品運營的資本鏈接
案例：《一臺ETC的資本鏈接》
探尋：研究產品發行目的與定位
策略：激活產業特約商戶
工具：一卡在手，享樂無窮
結果：一個月發行75萬張
四、渠道運營的資本鏈接
案例：《高考那些事的資本鏈接》
探尋：高考中的那些事
策略：激活學校、家長、低年級同學等
工具：授業、解惑
結果：攬儲8000萬
五、信息運營的資本鏈接
案例：《高端業主抱怨沒有時間教育孩子》
探尋：痛點分析與價值
策略：激活跨行業痛點鏈接
工具：會員制
結(jie)果：2個月(yue)高凈值客戶(hu)增(zeng)加53位(wei)

第八章.合作共贏：從【單挑】到【整合】
前言：善用彼此有限資源，創造大家無限資產
案例解析：《電影港囧成功的秘籍》
一、資源整合新理念
1.不整合不開心
2.資源整合的涵義
3.資源整合的作用
二、營銷資源整合三種能力
1.橫向整合，向銀行內外同級的管理人員學習
2.縱向整合，向你的上級和下級求教
3.斜向整合，學習和借鑒其他行業的經驗
三、資源整合的三大層面
1.本能層
2.行為層
3.反思層
四、資源整合的六大步驟
1.對象定位（對誰說）
2.目標定位（達到什么效果）
3.價值定位（說什么）
4.形式定位（怎么說）
5.媒介定位（通過什么去說）
6.預算定位（用多少錢說）
五、資源整合的六大策略
1.并購型整合
2.共享型整合
3.聯盟型整合
4.平臺型整合
5.生態鏈整合
6.營銷型整合
案例分析：《對公資源整合案例分析》
案例分析：《信貸資源整合案例分析》
落地工具：見學員手冊
 
講師介紹
馬藝
銀行服務營銷專家
國家注冊企業高級培訓師
國際GPST注冊認證培訓師
曾任中國平安銀行理財規劃師
曾任中國農業銀行某分行培訓師
5年專業(ye)的銀行培訓(xun)及銀行旗艦樣板網點輔導經歷

實戰培訓經驗：
曾任中(zhong)國(guo)平安銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)理(li)(li)財規(gui)劃師、中(zhong)國(guo)農業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)某分行(xing)(xing)培訓(xun)師；5年(nian)專業(ye)(ye)的(de)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)培訓(xun)及(ji)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)旗艦(jian)樣(yang)板網(wang)點(dian)(dian)輔導(dao)經(jing)(jing)(jing)歷；曾主(zhu)導(dao)過中(zhong)國(guo)工(gong)商(shang)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)、中(zhong)國(guo)農業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)、中(zhong)國(guo)郵(you)政儲(chu)蓄銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)、城(cheng)市商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)等近(jin)300家旗艦(jian)樣(yang)板網(wang)點(dian)(dian)、標(biao)桿網(wang)點(dian)(dian)一體(ti)化建設；對商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)轉型時期的(de)規(gui)范化服務、營(ying)銷體(ti)系(xi)建設、網(wang)點(dian)(dian)營(ying)業(ye)(ye)現場管理(li)(li)有較深的(de)理(li)(li)論與實踐經(jing)(jing)(jing)驗。有效提升各支行(xing)(xing)行(xing)(xing)長(chang)，網(wang)點(dian)(dian)負責人、大堂經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、柜員、理(li)(li)財經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)、客戶經(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)工(gong)作績效。每年(nian)近(jin)百(bai)場的(de)培訓(xun)經(jing)(jing)(jing)驗，并(bing)取得了(le)非常好的(de)培訓(xun)效果，學員滿意率達到90%以上(shang)，贏得了(le)客戶的(de)一致好評！

主講課程：
職業化類：《商務社交禮儀》、《卓越客戶服務與管理》、《銀行規范化服務禮儀》、《轉型時期的優質服務與營銷》、《銀行職業塑造》、《新員工職業素養與職業發展》
營銷類：銀行轉型時期的營銷策略構建》、《銀行服務營銷流程再造剖析》、《銀行支行行長綜合能力提升》、《銀行客戶經理綜合能力提升》、《銀行大堂經理綜合能力提升》
管理類：《營業現場管理與督導》、《客戶投訴抱怨處理與危機管理》、《銀行風險管理轉型與應對》
網點輔(fu)(fu)導類：銀行業(ye)百(bai)佳、千佳、旗艦樣板網點輔(fu)(fu)導項目(mu)、營(ying)業(ye)網點服務營(ying)銷輔(fu)(fu)導項目(mu)

授課風格：
課程特點：互動性強、案例豐富、貼切實際、深入淺出、注重操作
授課風格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時俱進
職(zhi)業(ye)追求(qiu)：實(shi)際、實(shi)用、實(shi)效

思維蛻變與運營模式創新培訓