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工業品營銷策劃培訓

課程目標：
1.構筑服務營銷五大體系來提升其價值，形成二次或三次的購買是研究的重點；
2.利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現工業品營銷中的信任法則與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度；
3.了解工業品營銷策劃基本知識、理論基礎、方法論及營銷策劃本質、關鍵點；
4.利用差異化策略，揚長避短，尋找市場機會及競爭對手短板、空白點，從而提升自身定位與市場占有率；
5.在互聯網+營銷環境下，中國經濟下行壓力和行業競爭壓力下，工業品營銷的破局之道；
6.全面(mian)掌握(wo)具有互聯網思維的工業品營(ying)銷的實效(xiao)方法(fa)，促進企(qi)業營(ying)銷管理(li)人員整體(ti)競爭力全面(mian)提升，實現營(ying)銷績效(xiao)倍增。

培訓對象：
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及*空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷管理人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長： 1天(6小時)

課程大綱：
第一單元   市場人員基本素養與行為規范
1.市場人員使命與責任
2.市場人員十項基本素養
3.市場人員形象建議
.男(nan)/女儀(yi)表規(gui)范/行為(wei)要(yao)求/語(yu)言要(yao)求

第二單元   工業品營銷策劃流程與策劃書的撰寫
1.工業品營銷策劃七大原則
2.工業品營銷策劃的8個步驟
3.策劃書的設計與撰寫
樣本展示：某工程機械市場策劃方案

第三單元   重塑工業品關系營銷的新思維
1.工業品營銷的五大特征
2.工業品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關系營銷
② 第二影響力：價值營銷
案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
③ 第三影響力：服務營銷
④ 第四影響力：技術營銷
3.關系營銷的三大新內涵
4.控制過程比控制結果更重要
小組(zu)討論：項(xiang)目(mu)型(xing)銷售八個流(liu)程關鍵(jian)節(jie)點與標準(zhun)動(dong)作設計

第四單元  如何做好工業品營銷策劃？
1.工業大客戶銷售的五大誤區
案例分享：英特爾的品牌價值
2.工業品營銷策劃
① 以用戶需求為中心的調研
.宏觀環境的調查
.競爭狀況調查
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
.客戶調查
.產品交易場所的調查
② 核心競爭優勢的再造
.挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素
案例分享：老張的過人之處
.建立顧問式銷售團隊
思考：如何提升新人育(yu)成率？

3.避開價格戰的突破
① 價格戰的危害
② 如何突破價格戰7要點
4.建立優質的目標客戶
① 客戶是需要選擇的
.企業如何選擇客戶
.客戶分類管理
工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
5.工業品市場推廣的四大策略
① 人員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應服務
② 銷售促進7種方式
案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
③ 公關關系7種渠道
④ 廣告傳播*三途徑
6.執(zhi)行方案與成(cheng)本控制(zhi)

第五單元  工業品差異化營銷策略創新應用         
1.以技術服務為先導策略
案例分享：技術服務贏得芳心
2.以優化資產管理增值服務策略
案例分享：印刷廠的增值服務
3.以顧客實況解決方案服務策略
案例分享：電廠增效減耗
思(si)考：面對當前困境，如(ru)(ru)何(he)提升業績(ji)？如(ru)(ru)何(he)做到營(ying)銷創新？

第六單元   如何提升工業品的營銷服務
1.建立服務的五大體系
2.個性化服務的兩大關鍵
3.建立忠誠度的四大指標
4.建(jian)立戰略聯盟是發(fa)展(zhan)必經之路

第七單元   什么是互聯網新思維？
1.用戶思維
2.簡約思維
3.*思維
4.迭代思維
5.流量思維
6.社會化思維
7.大數據思維
8.平臺思維
9.跨界思維
案(an)例分享(xiang)：三個(ge)經典段(duan)子

第八單元  互聯網營銷六大利器
1.博客/微博
2.微信/公眾號
3.百度系列
4.關鍵詞搜索
5.軟文推廣
6.行業平臺鏈接
案例分享：我的網絡推廣之道
思考：請結合SWOT分析，談談我們與(yu)主要競爭對(dui)手的(de)互聯網營銷差異化(hua)（優劣勢）？有何好的(de)建議？

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