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談目標是(shi)(shi)結(jie)果導向，側重在做(zuo)什么，而(er)談任務是(shi)(shi)過程導向，側重在怎么做(zuo)，把目標翻譯(yi)成任務，其(qi)實就是(shi)(shi)把結(jie)果翻譯(yi)成實現結(jie)果的(de)過程。比(bi)如一個部門經理領到(dao)了公司下(xia)達(da)的(de)新目標，銷售額(e)要(yao)達(da)到(dao)1000萬。于是(shi)(shi)經理召開了部門會(hui)議，給五個下(xia)屬下(xia)達(da)了指(zhi)標，每人負(fu)責(ze)2...
人(ren)(ren)才(cai)(cai)招進來了，我們(men)該如何培(pei)養(yang)呢？正如管子權修(xiu)中說過，百年之計，莫如樹人(ren)(ren)。那么人(ren)(ren)才(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)成長才(cai)(cai)是企業(ye)終身的(de)(de)(de)(de)活力，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)員工加(jia)入(ru)企業(ye)是否(fou)清晰自己(ji)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)規劃呢？你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)部門(men)是否(fou)會建立培(pei)訓(xun)體(ti)系(xi)呢？那你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)部門(men)是否(fou)又有行之有效的(de)(de)(de)(de)育人(ren)(ren)方法呢？來自人(ren)(ren)才(cai)(cai)培(pei)養(yang)的(de)(de)(de)(de)...
大(da)(da)家都會(hui)知道我們(men)的(de)(de)大(da)(da)客戶(hu)能給(gei)我們(men)帶(dai)來(lai)更(geng)多的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額(e)，更(geng)多的(de)(de)收益，更(geng)多的(de)(de)利(li)潤。那怎么(me)(me)去開(kai)發大(da)(da)客戶(hu)，怎么(me)(me)跟大(da)(da)客戶(hu)建立關(guan)系呢？給(gei)大(da)(da)家分享大(da)(da)客戶(hu)關(guan)系發展的(de)(de)七個階段(duan)(duan)。第一個階段(duan)(duan)取得聯系要能夠(gou)找到人。其(qi)實今天(tian)對我們(men)很多做銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人來(lai)說，都有(you)最(zui)大(da)(da)的(de)(de)一個挑戰，...
只有(you)專(zhuan)業(ye)的銷售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，才能(neng)驅動業(ye)績增長(chang) ; 無效的銷售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，只能(neng)勞民傷財 有(you)些企業(ye)的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)是計劃(hua)有(you)準(zhun)備的開(kai)展，有(you)的企業(ye)是想用培(pei)(pei)訓(xun)(xun)來...
過度注(zhu)重形(xing)式(shi)是銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)管(guan)理中最難治愈的(de)頑疾之(zhi)一(yi)。 銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理者，或者說企業(ye)(ye)的(de)高管(guan)和老板，都希望能看到企業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)有(you)戰斗力、有(you)激(ji)情(qing)的(de)工作(zuo)狀態，這(zhe)沒(mei)錯，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)確實(shi)需(xu)要...
管(guan)(guan)(guan)理(li)是需要管(guan)(guan)(guan)理(li)文(wen)(wen)本(ben)的(de)，包(bao)括：業(ye)務流程、管(guan)(guan)(guan)理(li)制(zhi)度。 但是很多企(qi)(qi)業(ye)是沒有(you)(you)管(guan)(guan)(guan)理(li)文(wen)(wen)本(ben)，或者說有(you)(you)管(guan)(guan)(guan)理(li)文(wen)(wen)本(ben)，但是并不(bu)使用。 一般是中小微企(qi)(qi)業(ye)沒有(you)(you)管(guan)(guan)(guan)理(li)文(wen)(wen)本(ben)，或者缺乏(fa)文(wen)(wen)本(ben)；大(da)中型企(qi)(qi)業(ye)有(you)(you)太多文(wen)(wen)本(ben)，但文(wen)(wen)本(ben)和(he)執行分離。制(zhi)定條例的(de)只管(guan)(guan)(guan)制(zhi)定，卻不(bu)管(guan)(guan)(guan)實(shi)施情況。或者...
BOSS，你對銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)能(neng)力滿意嗎(ma)？ 如(ru)(ru)果(guo)你的(de)(de)回(hui)答(da)是：YES，那恭喜(xi)您(nin)！ 如(ru)(ru)果(guo)你的(de)(de)回(hui)答(da)是:NO,那請(qing)您(nin)認真閱讀。 在(zai)為眾多企業(ye)服務過(guo)程(cheng)中，發現很多老板都對銷(xiao)售(shou)團隊能(neng)力非常不(bu)滿意，那為什么會這樣呢？究(jiu)竟是什么原因造成的(de)(de)呢？ 深入調...
我給(gei)銷售(shou)管(guan)理者(zhe)培(pei)訓時經常會講一句話： “銷售(shou)團(tuan)隊是‘管(guan)’出來(lai)的，管(guan)理者(zhe)決定團(tuan)隊業(ye)績，而(er)不是銷售(shou)人員決定團(tuan)隊業(ye)績”，通常管(guan)理者(zhe)聽到這句話會不高(gao)(gao)(gao)興。 因為(wei)很多管(guan)理者(zhe)在給(gei)高(gao)(gao)(gao)管(guan)或(huo)高(gao)(gao)(gao)層解釋(shi)未(wei)能達成銷...
很多企業(ye)在銷(xiao)售人員業(ye)務能力培(pei)(pei)訓方面，投入非常大，但(dan)卻沒有(you)達到預(yu)期(qi)效果。總結過(guo)往(wang)，發現導致銷(xiao)售技(ji)能培(pei)(pei)訓效果不佳的核心原因，是培(pei)(pei)訓需(xu)求(qiu)變異(yi)。 從培(pei)(pei)訓需(xu)求(qiu)...
常給企業銷售(shou)管理(li)(li)者(zhe)講課，結(jie)識(shi)了很多銷售(shou)管理(li)(li)者(zhe)，有(you)(you)很多成了好朋友。課間或閑(xian)暇(xia)時(shi)一起(qi)侃大山，相互在朋友圈胡鬧留言。交流(liu)得多了，就(jiu)能(neng)感覺到很多銷售(shou)管理(li)(li)者(zhe)內心的矛盾。 其實只要是(shi)深度思(si)考過(guo)的管理(li)(li)者(zhe)，也都或多或少有(you)(you)一些困惑。以下(xia)三點最為集中。 ...
很多(duo)年(nian)沒有在(zai)招(zhao)聘網站上(shang)翻(fan)簡(jian)(jian)歷了(le)，最(zui)近一個創(chuang)業的(de)朋(peng)友說(shuo)我“閱歷”豐富，幫他翻(fan)翻(fan)簡(jian)(jian)歷，招(zhao)幾(ji)個銷(xiao)售。這才開(kai)始在(zai)幾(ji)大(da)招(zhao)聘網站和APP上(shang)翻(fan)簡(jian)(jian)歷。翻(fan)了(le)1000多(duo)份(fen)銷(xiao)售簡(jian)(jian)歷后，搞得我簡(jian)(jian)直開(kai)始懷疑人生。朋(peng)友問我怎么(me)樣了(le)，我說(shuo)招(zhao)個正常...
技巧掌(zhang)握階段：發展自(zi)身優勢 這部分(fen)(fen)培訓主要針對(dui)銷(xiao)售(shou)人員第一(yi)部分(fen)(fen)基(ji)礎(chu)崗位技能的基(ji)礎(chu)上，學習規范化的操作(zuo)流程(cheng)，并對(dui)工作(zuo)流程(cheng)與(yu)標準(zhun)動作(zuo)進(jin)行分(fen)(fen)解(jie)訓練(lian)。 這其中有一(yi)個關鍵點：做(zuo)到將規范化標準(zhun)化動作(zuo)與(yu)銷(xiao)售(shou)人員的自(zi)身優勢高度(du)融合(he)。 湯(tang)姆&middo...
美國HupSpot公(gong)司的(de)高管馬(ma)克·羅(luo)貝(bei)熱（Mark Roberg）說過：“每(mei)次(ci)銷售(shou)(shou)的(de)背景都是不同的(de)。每(mei)個銷售(shou)(shou)員也有自身獨(du)特的(de)方式...
給銷售人(ren)員(yuan)做銷售技術培訓時，我們可以先讓(rang)學員(yuan)看看下面(mian)(mian)這張(zhang)圖： 然后，我會問：“畫面(mian)(mian)里的這個小(xiao)姑娘(niang)，她在干嘛呢(ni)？” 很(hen)多(duo)時候(hou)，大家搶(qiang)著回答。有(you)人(ren)說(shuo)在思考，有(you)人(ren)說(shuo)情緒不好，有(you)人(ren)說(shuo)她餓了…&helli...
“銷(xiao)售(shou)人(ren)員最大(da)的能(neng)力不是(shi)說服客戶(hu)，而是(shi)找到(dao)更合適的客戶(hu)。”我(wo)每次(ci)對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)技能(neng)培訓(xun)時，都會說這樣一句話(hua)。 做過銷(xiao)售(shou)的人(ren)都明白一個道理：客戶(hu)是(shi)講究門當戶(hu)對(dui)的。一定要給(gei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員講明白“誰(shui)是(shi)我(wo)們的客戶(hu)...
在大(da)客戶(hu)銷(xiao)售過(guo)程中，分(fen)清客戶(hu)組織當(dang)中的(de)(de)采(cai)購角色(se)，是建立關系的(de)(de)第一步，也是最重要的(de)(de)一步。 在大(da)客戶(hu)采(cai)購過(guo)程中，常(chang)見的(de)(de)有六個角色(se)： 1.首倡(chang)者(zhe) 2.技術支持(chi)者(zhe) 3.關鍵使(shi)用者(zhe) 4.內部(bu)支持(chi)者(zhe) 5.輔助(zhu)決策(ce)者(zhe) 6.核心決策(ce)者(zhe) 首倡(chang)...
現實中很(hen)多(duo)企業的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊處于(yu)渙(huan)散(san)狀態，不是日常管(guan)控不得力，就是干脆沒人(ren)管(guan)。因為管(guan)理(li)者顧(gu)不上管(guan)理(li)銷(xiao)售(shou)人(ren)員。那么，銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)者都(dou)在忙(mang)什(shen)么呢？ 很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)經理(li)忙(mang)著客(ke)戶(hu)拜訪(fang)或接(jie)見重要客(ke)戶(hu)，忙(mang)著與市(shi)(shi)場部開市(shi)(shi)場策(ce)略(lve)的會議，忙(mang)著給老板匯報工作，忙(mang)著與財務對...
如(ru)果你是(shi)一個企業的(de)(de)(de)高管，或銷售管理者的(de)(de)(de)話，你是(shi)否知道您(nin)的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)是(shi)如(ru)何與(yu)客戶進行交流的(de)(de)(de)？ 你的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)初(chu)次拜訪(fang)時，能與(yu)客戶溝通(tong)的(de)(de)(de)時間(jian)超(chao)過10分鐘的(de)(de)(de)有多(duo)少(shao)(shao)？超(chao)過20分鐘的(de)(de)(de)有多(duo)少(shao)(shao)？ 因為80%以上的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)，在(zai)初(chu)次拜訪(fang)客戶時都在(zai)10分鐘...
“客戶為什么(me)會采購？”這好(hao)像是一個非常簡單(dan)的問題，但我卻不這樣認為，我每次上(shang)課都(dou)必須問學(xue)員這個問題。而(er)大(da)多數學(xue)員都(dou)會回答說(shuo)“因為客戶有(you)需求”。 這沒錯(cuo)，不過會自然地引出(chu)第二(er)個問題：&ldqu...
所有的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)要深入(ru)了解和掌握客(ke)戶是(shi)(shi)如何(he)采購的(de)(de)，不管是(shi)(shi)什(shen)么行業(ye)，你銷售(shou)的(de)(de)是(shi)(shi)什(shen)么產品或(huo)服(fu)務，要想提高(gao)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)業(ye)務能力就必(bi)須要了解客(ke)戶是(shi)(shi)如何(he)采購的(de)(de)。 很多企(qi)業(ye)都(dou)沒(mei)有研(yan)究過(guo)這個，也(ye)有一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)高(gao)管或(huo)銷售(shou)管理者自(zi)信的(de)(de)說，我(wo)們(men)就沒(mei)有像(xiang)你說的(de)(de)一(yi)樣研(yan)...
銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)(li)，其(qi)實就是(shi)建(jian)立(li)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標管(guan)理(li)(li)體(ti)系，并確保(bao)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標的(de)達成。 銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標管(guan)理(li)(li)包括： 1.銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標的(de)制定(ding) 2.銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略的(de)選擇 3.銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)管(guan)理(li)(li) 您認為(wei)這(zhe)三部分工作(zuo)，最(zui)容(rong)易出現問題的(de)是(shi)那(nei)個(ge)？ 答案一定(ding)是(shi)第一個(ge)，銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標的(de)制定(ding)。 ...
“王(wang)飛說銷(xiao)售(shou)” 十幾年前，惠普公司(si)有一(yi)間(jian)“War Room”，即“作戰指揮室”，是(shi)用來召開銷(xiao)售(shou)高(gao)層會(hui)議的。 這里的氣(qi)氛像戰斗一(yi)樣(yang)緊張(zhang)。因為銷(xiao)售(shou)管理(li)人員在...
復制這(zhe)(zhe)個(ge)詞在人才培養(yang)領域火(huo)(huo)爆了很長時間，現在依然(ran)很火(huo)(huo)，尤(you)其是(shi)(shi)復制高效團隊，或高績效銷售人員(yuan)。 這(zhe)(zhe)個(ge)詞為(wei)什(shen)么(me)這(zhe)(zhe)么(me)火(huo)(huo)呢？因(yin)為(wei)它迎合了一大部(bu)分中小微企(qi)業的老板，他們喜歡簡單(dan)、直接的方法，但是(shi)(shi)要做到真正(zheng)的復制人才，那是(shi)(shi)非常(chang)難(nan)、且復雜的一個(ge)系統...
要想跟客(ke)(ke)戶(hu)聊天(tian)將產品賣出去(qu)，就要弄清楚影(ying)響客(ke)(ke)戶(hu)購買的(de)三(san)個要素(su)： 產品57% 公司(si)18% 銷(xiao)(xiao)售人員25% 很多做銷(xiao)(xiao)售的(de)人都(dou)(dou)想放棄或嘗(chang)試放棄產品和公司(si)（75%），通過自己和客(ke)(ke)戶(hu)聊天(tian)建(jian)立關系拿到訂單。我每(mei)次在(zai)銷(xiao)(xiao)售技術(shu)培訓課程上都(dou)(dou)會...
銷售(shou)(shou)團(tuan)隊如(ru)何設計薪(xin)酬績(ji)效方(fang)案才能(neng)激勵銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)努力達成(cheng)銷售(shou)(shou)目(mu)標，或(huo)超額達成(cheng)銷售(shou)(shou)目(mu)標呢(ni)？ 在這(zhe)里要申(shen)明一下(xia)我不是要給大家(jia)講如(ru)何設計薪(xin)酬績(ji)效方(fang)案，我是想站在銷售(shou)(shou)管(guan)理的角度和大家(jia)分享如(ru)何用薪(xin)酬績(ji)效方(fang)案促進銷售(shou)(shou)業績(ji)增(zeng)長和銷售(shou)(shou)人(ren)才培(pei)養。 疫情期間個(ge)...
BOSS，你對銷售團(tuan)(tuan)隊的(de)能力滿(man)(man)意嗎？ 如果你的(de)回答(da)是(shi)：YES，那(nei)恭喜您！ 如果你的(de)回答(da)是(shi):NO,那(nei)請您認真(zhen)閱讀。 在為(wei)眾多企業服務過程中，發現很多老板都對銷售團(tuan)(tuan)隊能力非常不滿(man)(man)意，那(nei)為(wei)什么會這樣呢？究竟是(shi)什么原(yuan)因造成的(de)呢？ 深入調(diao)...
協同(tong)拜(bai)(bai)訪(fang)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者(zhe)了解(jie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能最好的(de)方法，是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人才(cai)培養的(de)重要(yao)手段，是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者(zhe)掌握市場(chang)動態(tai)(tai)和競爭動態(tai)(tai)最好的(de)方式之(zhi)(zhi)一，是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)者(zhe)對下屬(shu)進(jin)行技能輔(fu)導的(de)必(bi)經之(zhi)(zhi)路。但(dan)是(shi)(shi)有(you)協同(tong)拜(bai)(bai)訪(fang)管(guan)理(li)制(zhi)度的(de)企業是(shi)(shi)少(shao)之(zhi)(zhi)又(you)少(shao)的(de)，能把協同(tong)拜(bai)(bai)訪(fang)做好并且用(yong)好的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)...
要想管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)到(dao)(dao)團隊(dui)中的(de)(de)(de)每(mei)個人的(de)(de)(de)每(mei)一天做(zuo)的(de)(de)(de)每(mei)件(jian)事，必(bi)須(xu)要有科學的(de)(de)(de)報(bao)表(biao)(biao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)系(xi)統(tong)才能做(zuo)到(dao)(dao)，也就必(bi)須(xu)要有完(wan)善的(de)(de)(de)報(bao)表(biao)(biao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)體系(xi)或工作(zuo)匯報(bao)體系(xi)。 因(yin)(yin)此報(bao)表(biao)(biao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)對銷售團隊(dui)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)來說是非(fei)常(chang)重要的(de)(de)(de)，因(yin)(yin)為銷售報(bao)表(biao)(biao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)是銷售流程的(de)(de)(de)呈(cheng)現，是銷售情(qing)景(jing)的(de)(de)(de)呈(cheng)現。 銷售管(guan)(guan)(guan)(guan)...
客(ke)戶(hu)說(shuo)：“你(ni)們(men)的產品太貴了(le)？”那么，銷(xiao)售人員應(ying)該怎么回(hui)答呢(ni)？ 作為銷(xiao)售管理者的您(nin)，如(ru)(ru)果遇到這(zhe)個問(wen)題，您(nin)會(hui)如(ru)(ru)何回(hui)答呢(ni)？進一(yi)步(bu)問(wen)，您(nin)知(zhi)道您(nin)的團隊中的銷(xiao)售人員，他們(men)又是(shi)如(ru)(ru)何回(hui)答這(zhe)個問(wen)題的嗎？ 這(zhe)里不得不提一(yi)下，現實...
電話預(yu)約客戶，這是(shi)目(mu)前銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊中存(cun)在問題(ti)最多(duo)的(de)操作環(huan)節(jie)。 我(wo)經常聽到(dao)一些銷(xiao)售(shou)老江湖(hu)(hu)說(shuo)：“只要(yao)能(neng)讓我(wo)見面(mian)，我(wo)肯(ken)定拿到(dao)訂單。” 我(wo)問：“那(nei)最大的(de)問題(ti)是(shi)什么？” 銷(xiao)售(shou)老江湖(hu)(hu)說(shuo)：&ldquo...