大家都會知道我們的大客戶能給我們帶來更多的銷售額，更多的收益，更多的利潤。那怎么去開發大客戶，怎么跟大客戶建立關系呢？給大家分享大客戶關系發展的七個階段。第一個階段取得聯系要能夠找到人。其實今天對我們很多做銷售的人來說，都有*的一個挑戰，就是電話能夠約到客戶，很多人說只要我坐在他面前，就一定能搞得定他。我說真的不見得，所以要取得聯系，又能聯系到我們真正的大客戶。所以現在電話溝通，電話預約讓很多的銷售望而卻步，不敢去做或者做不好。這個是你只要吃銷售這碗飯，就一定要去研究的。所以說取得聯系。
第二個正式拜訪聯系上了以后就要預約，預約到以后要去正式拜訪客戶。拜訪客戶才是我們真正的邁開腿跟客戶建立第一次見面，你要留下良好的感覺和良好的印象。有了正式拜訪以后。我們第三步，這是一個私下交往。這個就對我們提出了很大的一個挑戰了。有很多的銷售人員能做到前兩步，但是很難做到。
第三步叫私下交往。就我們在辦公室里面能夠跟客戶聊，能夠跟客戶成為朋友，讓他對你這個人有認同，愿意跟你有一些私下的一些接觸。所以私下交往，比如說一塊去喝一壺茶，一塊兒喝杯咖啡，一塊兒吃頓簡餐，吃頓飯，或者一塊兒去娛樂一下都可以私下交往。又到了第三個環節，只要有了私下交往。
然后第四個環節等待時機，然后我們前面取得聯系，正式也拜訪了。然后能夠愿不愿意跟你私下交往，就是你們兩個的相互的認同度。有了認同度以后，私下交往，有了私下交往，大客戶并不見得馬上就有需求，所以等待時機。
然后第五個合作成功。當時機出現以后，然后努力的促成第一次的合作，有了合作以后，接下來第六個價值分享，大致分享你給客戶這次提供的產品，提供的這個服務，怎么能夠幫助客戶的組織和客戶提高他們的價值。
第(di)(di)七(qi)(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)形成(cheng)戰(zhan)略合(he)作伙伴，所以(yi)(yi)(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)的(de)(de)(de)七(qi)(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階(jie)段(duan)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)七(qi)(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階(jie)段(duan)里面最(zui)難的(de)(de)(de)其實是(shi)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)點。第(di)(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)點第(di)(di)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)里程碑(bei)，私下(xia)(xia)(xia)交往(wang)就你作為一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售員，能(neng)不能(neng)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)除(chu)了正式拜訪以(yi)(yi)(yi)(yi)外，能(neng)不能(neng)建立(li)私下(xia)(xia)(xia)交往(wang)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)活動。如果有(you)了證明你們(men)(men)(men)是(shi)相互有(you)吸引的(de)(de)(de)，相互愿(yuan)意(yi)交往(wang)的(de)(de)(de)。所以(yi)(yi)(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)第(di)(di)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)里程碑(bei)。能(neng)不能(neng)有(you)私下(xia)(xia)(xia)交際，第(di)(di)二個(ge)(ge)(ge)(ge)里程碑(bei)就是(shi)價(jia)值分(fen)享。你們(men)(men)(men)前(qian)面交往(wang)的(de)(de)(de)都特別好(hao)，等時機來了，合(he)作成(cheng)功(gong)了以(yi)(yi)(yi)(yi)后，你給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)的(de)(de)(de)方(fang)案，提供(gong)的(de)(de)(de)產(chan)品，提供(gong)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)服務能(neng)不能(neng)真(zhen)正的(de)(de)(de)*化的(de)(de)(de)提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)組織和(he)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)個(ge)(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)(de)價(jia)值。如果可以(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)話，最(zui)后就能(neng)夠到達這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)略合(he)作伙伴。所以(yi)(yi)(yi)(yi)說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)的(de)(de)(de)七(qi)(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階(jie)段(duan)，很(hen)多人都會問我(wo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問題，王(wang)老(lao)師(shi)，我(wo)約不到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不愿(yuan)意(yi)出來跟(gen)我(wo)交往(wang)怎么辦(ban)(ban)？我(wo)經常開玩笑說(shuo)怎么辦(ban)(ban)涼拌，為什么你們(men)(men)(men)一(yi)定是(shi)沒有(you)表現好(hao)自己，或者(zhe)沒有(you)做好(hao)準備，或者(zhe)對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)了解不充分(fen)。他不愿(yuan)意(yi)跟(gen)你做私下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)交往(wang)，所以(yi)(yi)(yi)(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展(zhan)的(de)(de)(de)七(qi)(qi)個(ge)(ge)(ge)(ge)階(jie)段(duan)。
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