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<p>現在我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司產品的質量性(xing)能應該(gai)是(shi)(shi)不錯的，但是(shi)(shi)價格(ge)是(shi)(shi)比(bi)較高的，那競爭對手(shou)價格(ge)比(bi)我(wo)(wo)們(men)(men)低。但是(shi)(shi)客戶(hu)現在經(jing)常是(shi)(shi)最低價中標，這個(ge)(ge)搞得我(wo)(wo)們(men)(men)非常麻煩。你說都(dou)能用(yong)，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)價格(ge)就比(bi)較高，人家(jia)不太重視我(wo)(wo)們(men)(men)這個(ge)(ge)性(xing)能和優(you)勢，這種情(qing)況(kuang)下我(wo)(wo)們(men)(men)應該(gai)怎...
<p>高層領導(dao)在(zai)里邊起了非常重(zhong)要(yao)的決策的作(zuo)用。我(wo)們(men)在(zai)合適(shi)的時(shi)(shi)間(jian)一(yi)定要(yao)獲(huo)得高層領導(dao)的支持，想(xiang)去搞定高層，我(wo)們(men)必須得琢磨領導(dao)到(dao)底在(zai)想(xiang)些什么(me)(me)(me)，他(ta)喜(xi)歡(huan)聽什么(me)(me)(me)，他(ta)又喜(xi)歡(huan)說點什么(me)(me)(me)。首先(xian)我(wo)們(men)得研究一(yi)下領導(dao)喜(xi)歡(huan)說什么(me)(me)(me)。這(zhe)樣我(wo)們(men)在(zai)跟客戶交(jiao)流(liu)的時(shi)(shi)候(hou)...
<p>客(ke)戶經常說(shuo)你(ni)們(men)太(tai)貴(gui)了(le)，一分錢(qian)一分貨，這句(ju)話肯定是不太(tai)妥當的。如(ru)果你(ni)跟客(ke)戶非常熟，我(wo)們(men)偶(ou)爾(er)說(shuo)一兩次問題也不大。但(dan)如(ru)果對(dui)方比較嚴謹，我(wo)們(men)這句(ju)話說(shuo)出(chu)來，有的時候會(hui)傷人。一分錢(qian)一分貨有點的想拍著胸脯(fu)打保票包在兄弟(di)身上。但(dan)是最重要的...
客(ke)戶(hu)說要(yao)么(me)降價(jia)(jia)(jia)，要(yao)么(me)走(zou)人怎么(me)辦？這是(shi)在談判當中出(chu)現的(de)(de)(de)一種典型的(de)(de)(de)兩分陷阱(jing)。這銷(xiao)售(shou)無論是(shi)降價(jia)(jia)(jia)還是(shi)走(zou)人，其實都是(shi)輸家(jia)。最好的(de)(de)(de)應對方式就是(shi)既不(bu)直接降價(jia)(jia)(jia)，也(ye)不(bu)直接走(zou)人，而是(shi)給對方提出(chu)第三種方案。如果你想給客(ke)戶(hu)降價(jia)(jia)(jia)，可(ke)以(yi)先用下邊這句(ju)話(hua)穩住客(ke)戶(hu)。 ...
大客戶銷售(shou)人(ren)(ren)員如何在溝通中(zhong)通過語(yu)(yu)速(su)、語(yu)(yu)調、節奏的設定來展現自己(ji)的氣(qi)質和(he)魅(mei)力(li)呢(ni)？告訴大家(jia)四字秘訣。分別是慢(man)、頓、低，舒。 慢(man)的就是與客戶對話(hua)時(shi)，一定要(yao)讓(rang)自己(ji)的語(yu)(yu)速(su)慢(man)下來。較慢(man)的語(yu)(yu)速(su)會使人(ren)(ren)顯得既真(zhen)誠又穩重可(ke)靠，一句話(hua)概括(kuo)，語(yu)(yu)速(su)慢(man)的人(ren)(ren)更有貴...
大(da)客戶(hu)的采購組織與(yu)決策(ce)流程往往比較復(fu)雜，銷(xiao)售進去(qu)之后，很難在短時間(jian)之內(nei)摸(mo)清(qing)楚(chu)方向和門(men)道。非常容(rong)易(yi)像皮球(qiu)一樣被踢(ti)來踢(ti)去(qu)。所(suo)以大(da)客戶(hu)銷(xiao)售的開始階(jie)段，銷(xiao)售人員最(zui)重要的任務不(bu)是到處推銷(xiao)產品，而是要通過對(dui)各(ge)個(ge)決策(ce)部(bu)門(men)的普(pu)遍(bian)性拜(bai)訪，找到一兩個(ge)能幫(bang)你指路...
做大(da)客(ke)戶(hu)業務(wu)的(de)(de)兄弟們，一定(ding)要讓自己建立系統性的(de)(de)概念，要對全流程很清晰，不能陷入局(ju)部盲目的(de)(de)作業。至少(shao)我本(ben)人在做大(da)客(ke)戶(hu)業務(wu)的(de)(de)前兩(liang)年，那純粹是(shi)(shi)懵逼的(de)(de)狀態，完全沒(mei)有系統性，根本(ben)看(kan)不清真實的(de)(de)情況到(dao)底(di)是(shi)(shi)怎樣的(de)(de)，大(da)客(ke)戶(hu)業務(wu)全流程有以下大(da)概六個步驟(zou)。 ...
為(wei)什(shen)么你(ni)一(yi)個(ge)客戶(hu)從(cong)開發到(dao)成交，需要拜訪三次，五次，跟(gen)蹤十(shi)次、十(shi)五次，三個(ge)月的周期(qi)才能成交。而(er)為(wei)什(shen)么我(wo)能做(zuo)到(dao)40%的首(shou)(shou)面(mian)首(shou)(shou)簽，這里面(mian)到(dao)底存(cun)在什(shen)么差異化？接下來我(wo)就來跟(gen)你(ni)分享，在過去我(wo)是如何(he)做(zuo)到(dao)40%的首(shou)(shou)面(mian)首(shou)(shou)簽的。這里我(wo)總結的我(wo)做(zuo)對的七件事，特...
為什(shen)么客戶總是對(dui)你(ni)防備重重？我總結提煉了(le)作(zuo)為銷(xiao)售三個不(bu)(bu)(bu)能做的套(tao)路(lu)，還有3種解(jie)除客戶防御機制(zhi)的方法。 三種套(tao)路(lu)。 1、不(bu)(bu)(bu)要套(tao)近乎，人家跟(gen)你(ni)還沒那么熟，真誠(cheng)點。 2、功(gong)利(li)心(xin)不(bu)(bu)(bu)要太強，咄(duo)咄(duo)逼人，心(xin)急吃(chi)不(bu)(bu)(bu)了(le)熱豆腐(fu)。 3、不(bu)(bu)(bu)要...
大(da)客(ke)(ke)戶銷售必懂的十個(ge)識人方(fang)法。 1、初次見面對(dui)你很客(ke)(ke)氣的客(ke)(ke)戶，一般(ban)都有點優柔(rou)寡斷。 2、脾氣大(da)，說(shuo)話聲音大(da)的客(ke)(ke)戶一般(ban)都是直性子，做事(shi)比較果斷。 3、老提過去風光(guang)的客(ke)(ke)戶一般(ban)現在混的都不容(rong)易。 4、不愿意占(zhan)你小便宜的客(ke)(ke)戶...