大(da)客戶的(de)(de)采購組織與(yu)決策(ce)流程往(wang)往(wang)比(bi)較復雜，銷售進去之后(hou)，很(hen)難在短時間之內摸清楚方向和門道(dao)。非常容易像皮球一樣被踢來踢去。所以大(da)客戶銷售的(de)(de)開始階(jie)段，銷售人員最重要(yao)的(de)(de)任務不是到(dao)處推銷產(chan)品，而是要(yao)通過(guo)對(dui)各個決策(ce)部門的(de)(de)普(pu)遍性拜訪，找到(dao)一兩個能幫你(ni)指路(lu)，與(yu)你(ni)共謀的(de)(de)教練(lian)或(huo)內線。
得力的(de)教練或內線可以給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員提供各(ge)種(zhong)關(guan)鍵性的(de)信息，引(yin)領銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，應對(dui)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)制度和規則。在關(guan)鍵時刻給銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)出謀劃策。幫助銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在采購標準(zhun)中設置(zhi)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)技術壁(bi)壘(lei)來屏蔽對(dui)手。甚至還能介(jie)紹銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，認識關(guan)鍵決策者。
沒有教(jiao)(jiao)練(lian)(lian)的支持，大客戶銷(xiao)售幾(ji)乎無法(fa)成功(gong)。發展(zhan)教(jiao)(jiao)練(lian)(lian)的方法(fa)可(ke)以(yi)用八(ba)個(ge)(ge)字來概(gai)括，叫信(xin)(xin)任做(zuo)透，利益交換。所謂信(xin)(xin)任做(zuo)透了，就是(shi)要通過技術交流方案展(zhan)示成功(gong)案例，參(can)觀考察、商務招(zhao)待(dai)、人情(qing)關系等各種各樣的方式，讓教(jiao)(jiao)練(lian)(lian)或內線(xian)對公司、對產品以(yi)及銷(xiao)售這個(ge)(ge)人建立全面(mian)的了解和信(xin)(xin)任。
直到(dao)教(jiao)練(lian)愿意義無反顧的幫(bang)助銷售來(lai)推動這件事情。所謂利(li)益(yi)(yi)交換(huan)，就是(shi)銷售要(yao)(yao)深刻的理解(jie)一件事情。商(shang)業的本(ben)質(zhi)就是(shi)利(li)益(yi)(yi)交換(huan)。教(jiao)練(lian)表面上看起來(lai)在幫(bang)你(ni)，其實是(shi)在幫(bang)自己(ji)。只有竭盡全力的幫(bang)助教(jiao)練(lian)拿到(dao)他想要(yao)(yao)的東西，銷售，才能拿到(dao)自己(ji)想要(yao)(yao)。
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