周一(yi)早(zao)(zao)上一(yi)上班，電(dian)話(hua)鈴就響個不(bu)停。趕忙抓起(qi)電(dian)話(hua)，是杭(hang)州的(de)(de)代理商老(lao)張(zhang).“小諸啊，有(you)好消(xiao)息(xi)(xi)。”老(lao)張(zhang)很興奮(fen)(fen)，“昨(zuo)天(tian)了解到浙江紡織學院要采購(gou)(gou)一(yi)批縫紉(ren)設備，我(wo)已經和他們(men)采購(gou)(gou)小組(zu)的(de)(de)副組(zu)長(chang)見過面了，而且他們(men)院長(chang)親自(zi)掛帥(shuai)兼任組(zu)長(chang)，項(xiang)目(mu)(mu)*有(you)戲。”這種電(dian)話(hua)，我(wo)每天(tian)都(dou)(dou)能(neng)接到好幾個。對待這種“好”消(xiao)息(xi)(xi)，我(wo)通常沒(mei)有(you)那么(me)(me)興奮(fen)(fen)。因為事實證(zheng)明：一(yi)多(duo)半(ban)“好”消(xiao)息(xi)(xi)，要么(me)(me)是假消(xiao)息(xi)(xi)，拿著客(ke)戶(hu)(hu)(hu)給的(de)(de)針當棒槌(chui)看了，根(gen)本(ben)不(bu)是真正的(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu);要么(me)(me)是壞消(xiao)息(xi)(xi)，項(xiang)目(mu)(mu)雖然是真的(de)(de)，卻早(zao)(zao)被競(jing)爭對手搞(gao)了個七七八八了，一(yi)點機會都(dou)(dou)沒(mei)了。既然老(lao)張(zhang)說一(yi)把手都(dou)(dou)出馬掛帥(shuai)了，顯(xian)然不(bu)是假消(xiao)息(xi)(xi)，但是不(bu)是壞消(xiao)息(xi)(xi)呢(ni)? 于(yu)是，我(wo)趕忙問道：“昨(zuo)天(tian)你(ni)去(qu)見客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)是不(bu)是問了你(ni)很多(duo)問題(ti)?”
“客戶(hu)問(wen)(wen)題(ti)不(bu)是(shi)很(hen)多，就是(shi)簡單(dan)問(wen)(wen)了(le)(le)(le)一下我們(men)公司(si)的(de)情(qing)況。”我的(de)心涼了(le)(le)(le)1/4，接(jie)著問(wen)(wen)道(dao)：“從你(ni)們(men)的(de)談(tan)話中，你(ni)感覺(jue)客戶(hu)對這次項目(mu)建設有(you)清晰的(de)了(le)(le)(le)解嗎?”“應該是(shi)有(you)，他(ta)(ta)們(men)有(you)很(hen)清晰的(de)規劃，對咱(zan)們(men)的(de)行業(ye)也(ye)(ye)算(suan)是(shi)知根知底，還和我談(tan)起這次項目(mu)建設可能存(cun)在(zai)(zai)的(de)風險。” 我的(de)心涼了(le)(le)(le)1/2，繼續(xu)問(wen)(wen)道(dao)：“你(ni)要(yao)求(qiu)接(jie)觸他(ta)(ta)們(men)高層了(le)(le)(le)嗎?比(bi)如副院長以上的(de)人(ren)物。”“要(yao)求(qiu)了(le)(le)(le)，但是(shi)聽起來困難很(hen)大，他(ta)(ta)們(men)領導都比(bi)較忙。”老張似(si)乎也(ye)(ye)覺(jue)得有(you)點不(bu)對勁。我的(de)心已經(jing)涼了(le)(le)(le)3/4，硬著頭皮道(dao)：“你(ni)們(men)一共討(tao)(tao)論了(le)(le)(le)多長時(shi)間(jian)?討(tao)(tao)論期間(jian)是(shi)誰在(zai)(zai)控(kong)制(zhi)(zhi)討(tao)(tao)論的(de)議題(ti)?” “不(bu)到半個小時(shi)吧，主要(yao)是(shi)他(ta)(ta)們(men)在(zai)(zai)控(kong)制(zhi)(zhi)，問(wen)(wen)的(de)問(wen)(wen)題(ti)都很(hen)具(ju)體(ti)，比(bi)如我們(men)產品(pin)如何計(ji)算(suan)車間(jian)產能等(deng)。”我的(de)心已經(jing)拔(ba)涼拔(ba)涼的(de)了(le)(le)(le)，“老張啊，節哀順變吧。項目(mu)肯定有(you)人(ren)介入得比(bi)較深了(le)(le)(le)。客戶(hu)之所(suo)以愿意接(jie)待你(ni)，是(shi)想(xiang)把你(ni)作為一個候選，以備不(bu)測。當然了(le)(le)(le)，不(bu)是(shi)沒(mei)有(you)希望(wang)。但肯定是(shi)難度非常(chang)大。”
在(zai)競爭激烈的大(da)項目(mu)銷售中(zhong)，一個很大(da)的難(nan)點，就是(shi)如何判斷某一時(shi)刻(ke)自(zi)己在(zai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)心目(mu)中(zhong)是(shi)第幾位(wei)候(hou)選人。大(da)部分情況下，銷售人員總是(shi)搞(gao)不清自(zi)己是(shi)老(lao)幾。原(yuan)因也(ye)很簡(jian)單，因為人都會選擇性(xing)地(di)(di)傾(qing)聽，面對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，總是(shi)能記住對(dui)自(zi)己有利的地(di)(di)方，而(er)忽略(lve)那些潛在(zai)的風(feng)險。 偏聽不但容(rong)易使我們過分樂觀，輕視(shi)對(dui)手。更重要(yao)的是(shi)，它會誤導(dao)我們制定競爭策(ce)略(lve)，用希(xi)望去(qu)代替策(ce)略(lve)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)讓干(gan)啥就干(gan)啥，認為事情只(zhi)要(yao)按照客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的吩咐，順其自(zi)然地(di)(di)發展下去(qu)，訂單自(zi)然就會是(shi)自(zi)己的。而(er)這(zhe)往往會造成致命的結果。
因此(ci)，諸強華老師(shi)在(zai)《大客戶攻堅(jian)要(yao)訣(jue)與操作實務(wu)》培訓(xun)中(zhong)一再(zai)強調，在(zai)項(xiang)目(mu)初期我(wo)們要(yao)從4個問(wen)題判斷你要(yao)不要(yao)介(jie)入這個項(xiang)目(mu)?
1.客戶(hu)疑問是多還是少?
如(ru)果你見客(ke)戶時，客(ke)戶有很(hen)多(duo)的(de)疑問，做(zuo)一(yi)頭霧水(shui)狀，恭喜(xi)你，你的(de)對手沒做(zuo)太深的(de)工(gong)作，你的(de)機(ji)會大大的(de)。相反，如(ru)果客(ke)戶的(de)疑問很(hen)少，甚(shen)至(zhi)只提差異性的(de)東西(xi)，那就(jiu)提高警惕吧(ba)，客(ke)戶很(hen)可(ke)能被洗過一(yi)次甚(shen)至(zhi)幾次腦了(le)。以上案例(li)就(jiu)是如(ru)此。
2.客戶肯不肯為你(ni)花時間?
客(ke)(ke)戶(hu)(hu)愿意花(hua)很多(duo)時間和(he)你(ni)(ni)進行漫(man)長的討論和(he)分(fen)析，很有(you)(you)戲，因為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)也(ye)不(bu)是(shi)一天(tian)到晚什(shen)么事(shi)沒(mei)有(you)(you)只陪你(ni)(ni)嘮閑磕。他很有(you)(you)可能(neng)是(shi)有(you)(you)目(mu)(mu)的性的。也(ye)就(jiu)是(shi)說，他想搞明白(bai)一些(xie)事(shi)，以便項目(mu)(mu)更好地推動(dong)。相反，如果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對所(suo)有(you)(you)的問題幾乎都(dou)有(you)(you)答案，那不(bu)是(shi)因為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)明白(bai)事(shi)，更不(bu)是(shi)很內行，而(er)是(shi)因為他已經被你(ni)(ni)的對手培養得很成(cheng)熟了，早就(jiu)門兒清了。對手會怎樣(yang)培養客(ke)(ke)戶(hu)(hu)?我不(bu)說你(ni)(ni)也(ye)清楚(chu)。所(suo)以你(ni)(ni)希(xi)望(wang)不(bu)大了。
3.能不(bu)能見(jian)到客戶的高層?
客(ke)戶如(ru)果(guo)愿意(yi)帶你去接觸關鍵角色，比(bi)如(ru)那些C字頭的(de)(de)(de)(de)人物，什么(me)CEO、CIO、CTO什么(me)的(de)(de)(de)(de)，那說(shuo)明(ming)你還(huan)有(you)希望(wang)。誰(shui)愿意(yi)帶個(ge)不希望(wang)選擇的(de)(de)(de)(de)供應商去到老板那里添亂呢? 但如(ru)果(guo)客(ke)戶說(shuo)“這事(shi)我說(shuo)了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的(de)(de)(de)(de)是(shi)他說(shuo)了算，也需要別人的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持啊。何(he)況這句話十有(you)八九是(shi)騙人的(de)(de)(de)(de)。
4.討論問題的(de)范圍是(shi)寬還是(shi)窄?
如(ru)果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)愿意和(he)(he)你(ni)討論和(he)(he)產品有(you)關(guan)的(de)(de)各個方面(mian)，這是個好消(xiao)息，說(shuo)明客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)認真地考慮購買問(wen)題了。相反，如(ru)果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)只(zhi)愿意和(he)(he)你(ni)討論個別的(de)(de)東西(xi)，比如(ru)某個單(dan)一的(de)(de)功能，某個服務(wu)的(de)(de)問(wen)題或(huo)者干脆是價格(ge)問(wen)題，這說(shuo)明，你(ni)不(bu)過(guo)是個工(gong)(gong)具，客(ke)(ke)戶(hu)只(zhi)不(bu)過(guo)想拿(na)你(ni)印證(zheng)一下對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)對(dui)(dui)錯而(er)已。在(zai)大項目(mu)銷售初期主要(yao)是判(pan)斷你(ni)有(you)沒有(you)競爭對(dui)(dui)手(shou)，你(ni)的(de)(de)對(dui)(dui)手(shou)做的(de)(de)工(gong)(gong)作有(you)多深入了。如(ru)果(guo)人家把事都已經(jing)做絕了，也許(xu)最好的(de)(de)選擇就(jiu)是降低客(ke)(ke)戶(hu)級別，不(bu)要(yao)把太多的(de)(de)精力放在(zai)上面(mian)，經(jing)常性的(de)(de)跟進關(guan)注下就(jiu)行。
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