大家(jia)想一想，對(dui)于高(gao)階決(jue)策者(zhe)和客(ke)戶組織中的(de)(de)決(jue)策團隊的(de)(de)人(ren)，我們使(shi)用見解銷售，幫(bang)助(zhu)客(ke)戶發現他(ta)們沒有意識到的(de)(de)見解，并配合提出問題(ti)，拓展(zhan)客(ke)戶思(si)考(kao)，他(ta)們產生(sheng)興趣，整個(ge)談話(hua)過(guo)程，是(shi)(shi)客(ke)戶非(fei)常開心的(de)(de)，因為(wei)客(ke)戶沒有感受(shou)自(zi)己(ji)被推著走，而是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)動(dong)的(de)(de)走。這和我們直接說出觀點，客(ke)戶感受(shou)有何不同呢？前(qian)者(zhe)生(sheng)成(cheng)的(de)(de)決(jue)策，客(ke)戶更覺(jue)的(de)(de)自(zi)己(ji)是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)人(ren)，更具有責任感去執行自(zi)己(ji)的(de)(de)行動(dong)方案。
當然(ran)，作為我們專業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)人員(yuan)，因(yin)為服(fu)務于更(geng)(geng)多客(ke)戶，我們的(de)(de)層面比客(ke)戶更(geng)(geng)加廣，在(zai)(zai)(zai)一些專業層面比客(ke)戶做的(de)(de)更(geng)(geng)專業，對客(ke)戶價值的(de)(de)理(li)解比客(ke)戶更(geng)(geng)深刻。很多情況下，客(ke)戶自(zi)己(ji)不能識別自(zi)己(ji)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求，需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)幫(bang)助發現他(ta)們的(de)(de)業務問題。所以銷(xiao)售(shou)人員(yuan)需(xu)(xu)(xu)(xu)要(yao)不斷學習(xi)，不斷總結，從不同客(ke)戶哪里(li)看到共性的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)(xu)求和個(ge)性的(de)(de)差(cha)異(yi)。我們每個(ge)人都活在(zai)(zai)(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)世(shi)界(jie)里(li)，同樣客(ke)戶活在(zai)(zai)(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)世(shi)界(jie)里(li)，銷(xiao)售(shou)活在(zai)(zai)(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)世(shi)界(jie)里(li)面，直接(jie)告訴(su)對方(fang)做，顯(xian)然(ran)效(xiao)(xiao)果(guo)很難(nan)奏效(xiao)(xiao)，而分享見解，這(zhe)樣柔性的(de)(de)交流恰(qia)恰(qia)深入人心(xin)，正所謂合(he)(he)適的(de)(de)人，合(he)(he)適的(de)(de)對話，溝通效(xiao)(xiao)果(guo)自(zi)然(ran)就好了。
分(fen)享見(jian)解(jie)(jie)的時候，有三大(da)關鍵：簡要概述、慎重措辭、自信(xin)提出(chu)。避(bi)免在分(fen)享見(jian)解(jie)(jie)的時候，讓(rang)客戶(hu)覺得銷售人(ren)員很自大(da)，做(zuo)到三個避(bi)免：避(bi)免說我，我的見(jian)解(jie)(jie)；避(bi)免使用判(pan)斷性的語言；避(bi)免做(zuo)比(bi)較(jiao)（鼓勵(li)他們和以前(qian)比(bi)較(jiao)或者和別人(ren)做(zuo)的好的比(bi)較(jiao)）。
見(jian)(jian)解(jie)(jie)好，也是(shi)服(fu)務于提(ti)出問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)，接下來我們再談談如何提(ti)好的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)？問(wen)(wen)(wen)(wen)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，要有目(mu)的(de)，知道自己(ji)想要的(de)是(shi)什么，以(yi)(yi)終為(wei)始，才可(ke)以(yi)(yi)問(wen)(wen)(wen)(wen)出高價值的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)要夠精(jing)準(zhun)，問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)精(jing)準(zhun)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)容(rong)易(yi)理解(jie)(jie)，愿(yuan)意(yi)回答。分享見(jian)(jian)解(jie)(jie)，拓展客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)思考，問(wen)(wen)(wen)(wen)出的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)收到后，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)腦中就會快速收集信(xin)息，來回這個(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。見(jian)(jian)解(jie)(jie)是(shi)潛臺詞(ci)，根據潛臺詞(ci)提(ti)出有效的(de)高價值的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)，才可(ke)以(yi)(yi)實現導(dao)引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)作用。
見解銷售(shou)，在B2B的(de)(de)業務中，非常有(you)效(xiao)，當(dang)然需(xu)要高素(su)質的(de)(de)銷售(shou)人員，經(jing)常的(de)(de)總結，學習，積累，才有(you)更好的(de)(de)高價值的(de)(de)問題給到(dao)客戶。
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