有競爭(zheng)力的(de)價(jia)值主張，首先是要定(ding)位精(jing)準(zhun)，通過五維打擊(ji)的(de)模型去確定(ding)客戶最真(zhen)正的(de)需求(qiu)(qiu)。弄清楚客戶的(de)需求(qiu)(qiu)，我(wo)(wo)們應該用什(shen)么去滿足(zu)他？這里的(de)滿足(zu)需求(qiu)(qiu)還需要匹配(pei)我(wo)(wo)們自(zi)己的(de)資(zi)源，以及能給我(wo)(wo)們自(zi)己帶來價(jia)值的(de)產品或者服務，
差(cha)異(yi)化對手(shou)，在所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)商業競爭中。客戶追(zhui)求的(de)(de)(de)(de)永遠是(shi)兩者(zhe)之間的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同。這也是(shi)最能吸(xi)引(yin)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)地方。我(wo)們(men)在充分(fen)了解競爭對手(shou)的(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)況以后(hou)。提煉出我(wo)們(men)與競爭對手(shou)之間的(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)。或(huo)者(zhe)說競爭對手(shou)目前無法(fa)達到(dao)的(de)(de)(de)(de)，但也是(shi)我(wo)們(men)非(fei)常具有(you)(you)特(te)色的(de)(de)(de)(de)某(mou)(mou)一(yi)點(dian)(dian)去(qu)吸(xi)引(yin)客戶。這樣的(de)(de)(de)(de)成功概率會(hui)比較大(da)。客戶購(gou)買的(de)(de)(de)(de)往往是(shi)能滿足他(ta)(ta)自(zi)我(wo)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)，或(huo)者(zhe)說自(zi)我(wo)感覺良好的(de)(de)(de)(de)一(yi)些商品。他(ta)(ta)認為買的(de)(de)(de)(de)是(shi)對的(de)(de)(de)(de)。但往往不(bu)(bu)一(yi)定是(shi)對的(de)(de)(de)(de)。這個方面能為他(ta)(ta)自(zi)己找理由的(de)(de)(de)(de)*點(dian)(dian)就(jiu)是(shi)某(mou)(mou)某(mou)(mou)和某(mou)(mou)某(mou)(mou)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同。
定(ding)位，首(shou)先要(yao)尋找到我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)目標客(ke)(ke)戶群是(shi)(shi)哪些？這些客(ke)(ke)戶最(zui)主(zhu)要(yao)關(guan)注的(de)(de)(de)地(di)方是(shi)(shi)哪里(li)？我(wo)(wo)們(men)主(zhu)要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)精(jing)(jing)準的(de)(de)(de)定(ding)位，沒有(you)什么商品(pin)能做(zuo)到面(mian)面(mian)俱(ju)到的(de)(de)(de)，適合(he)全體(ti)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de) ，所以要(yao)抓住重點，面(mian)對(dui)主(zhu)要(yao)客(ke)(ke)戶群，新(xin)的(de)(de)(de)產品(pin)也(ye)要(yao)賦予新(xin)的(de)(de)(de)定(ding)位，這樣才能給客(ke)(ke)戶一(yi)種耳目一(yi)新(xin)的(de)(de)(de)感覺，而不(bu)僅僅是(shi)(shi)換(huan)湯不(bu)換(huan)藥，比如(ru)說我(wo)(wo)們(men)之前討(tao)論了一(yi)個結果，地(di)綠(lv)康，我(wo)(wo)們(men)給他的(de)(de)(de)口號是(shi)(shi)不(bu)僅僅是(shi)(shi)精(jing)(jing)油。
另外作為銷售員(yuan)本身也(ye)(ye)要給自(zi)己(ji)(ji)一個定(ding)位，把自(zi)己(ji)(ji)在客戶心(xin)目中的形象進行(xing)定(ding)位。這也(ye)(ye)就相當于為自(zi)己(ji)(ji)樹立了一個口碑。
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