學員1分享：
第一期的學習，我有了一個大致的框架，我會懵懵懂懂的用這個框架去思考我的銷售方式，在這個框架中：沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談成交。而框架中的技巧也是絢麗多彩：信任模型，客戶解決方案模型，六項關鍵技能。這里面有千萬種的組合，讓我們在競爭中打出一套強大的組合拳，在這樣激烈的環境下贏得業務。
第二期的學習，是細節技能的學習。如果說第一期是一套強大的組合拳，那第二期就是將組合拳里注入渾厚的真氣，讓這套拳法招招致命。如何提問？如何拓展客戶思考？如何管理客戶關系？如何成交談判？怎樣升華商務談判？如何應對價格抵制？如何做一個完美的演示方案？這一些列的技巧方法，能夠幫助我們在談判中游刃有余，不慌不忙，有條不紊，贏得業務于談笑之間！第二期的學習令我感觸最深的是這一次的演練，每個人都竭盡所能將學到的知識應用于實踐中，雖然拳法看起來有些生疏，但我相信假以時日，每個用心學習SE的人都會是銷售屆的武林高手！
學習到如此有(you)效的武(wu)林秘籍，想迫(po)不及待的去(qu)市場展示一番。接(jie)下來定(ding)會溫故知新 學以致(zhi)用，通過(guo)不斷的練習，將(jiang)銷售做成一門(men)藝術！
學員2分享：
1，通過大面積搜索客戶！建立客戶的信息方案，排查到適合我們的客戶！
2，通過多方面的溝通，建立信任，調查了解到客戶的初步需求，在通過和客戶的多次深入溝通和我們的五項擊打法徹底了解到我們客戶的深深層需求
3，通過客戶的需求完美匹配我們的方案，這個階段要注意的事項是：1，要核實客戶的迫切需求，以及對于解決需求的迫切性；2；客戶對于解決需求以后產生的效益的認可；3:對于解決客戶的需求，我們是*能夠完美解決需求的方案！
4，創造方案以及讓客戶認可我們的方案，這個階段一定要緊密聯系我們的擁護者，讓他們在這個環節之中讓我們的方案在廠里面的得到一個局部性的驗證！這點很重要！對于我們在展示環節特別重要！
5、解決方案展示方面，我們一定要準備充分，分工明確，各個環節客戶的抵制一定要想好解決方案，在這個環節，我們一定不要急于解釋，充分理解和感同身受，再通過我們的實戰經驗和專業技能給客戶完美的解釋！
6，在向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要訂單的(de)(de)時候我們不(bu)(bu)能(neng)急于(yu)求成，在我們的(de)(de)展示方(fang)案(an)完美的(de)(de)前提下客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一定(ding)會有不(bu)(bu)少的(de)(de)抵(di)觸，那么我們對于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)抵(di)觸一定(ding)要全面想到，并且有相應(ying)(ying)的(de)(de)應(ying)(ying)對方(fang)案(an)！這個環節我們應(ying)(ying)該注意的(de)(de)事情是：1、不(bu)(bu)能(neng)太著急，2、以客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為中心，把(ba)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)顧慮現在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)立場(chang)也來分析，用我們的(de)(de)方(fang)案(an)來解決，3、不(bu)(bu)畏艱難，不(bu)(bu)畏挑戰，自信，堅定(ding)的(de)(de)完成我們的(de)(de)使命！
學員3分享
SE兩期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)收(shou)獲(huo)很多，難以(yi)用(yong)一兩句(ju)來(lai)(lai)概括(kuo)。由(you)于市場(chang)發生巨大的(de)(de)(de)(de)變化(hua)過(guo)，銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)由(you)B2C轉向B2B,效(xiao)(xiao)率型(xing)(xing)轉向效(xiao)(xiao)能(neng)(neng)型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)。這就需(xu)(xu)要(yao)(yao)我(wo)們(men)(men)具備(bei)更專(zhuan)業銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)(neng)力。銷(xiao)售(shou)(shou)要(yao)(yao)做(zuo)好兩條線關(guan)系線和(he)定(ding)(ding)位線。結合客(ke)(ke)戶(hu)購(gou)買流(liu)程(cheng)和(he)嘉(jia)吉銷(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)雙輪驅動來(lai)(lai)尋(xun)(xun)找機會(hui)(hui)。信任模型(xing)(xing)6塊肌(ji)肉(rou)，客(ke)(ke)戶(hu)解決(jue)方案(an)(an)(an)(an)是(shi)我(wo)們(men)(men)成功的(de)(de)(de)(de)三大基石。在尋(xun)(xun)找和(he)發現(xian)階(jie)(jie)段(duan)，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)通(tong)(tong)過(guo)興趣模型(xing)(xing)，應對客(ke)(ke)戶(hu)抵制(zhi)，客(ke)(ke)戶(hu)拜訪流(liu)程(cheng)，開場(chang)模型(xing)(xing)，初次電(dian)話預約，需(xu)(xu)求(qiu)提問5步(bu)法,提問3+2技(ji)巧等(deng)，來(lai)(lai)收(shou)集客(ke)(ke)戶(hu)信息,建立(li)關(guan)系。篩選*5 探尋(xun)(xun)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)發現(xian)并確認客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)三大挑戰。在創(chuang)造(zao)(zao)階(jie)(jie)段(duan)，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)尋(xun)(xun)找與方案(an)(an)(an)(an)精準匹配性(xing)和(he)差(cha)異化(hua)的(de)(de)(de)(de)價值，主張通(tong)(tong)過(guo)定(ding)(ding)位模板有效(xiao)(xiao)闡述。在創(chuang)造(zao)(zao)和(he)展示階(jie)(jie)段(duan)要(yao)(yao)通(tong)(tong)過(guo)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)。來(lai)(lai)定(ding)(ding)制(zhi)解決(jue)方案(an)(an)(an)(an)。并不(bu)斷拓展客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)思考。客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)指所有利(li)益的(de)(de)(de)(de)相(xiang)關(guan)者(zhe)，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)平衡四種立(li)場(chang)，記(ji)住嘉(jia)吉客(ke)(ke)戶(hu)指導員(yuan)來(lai)(lai)完善方案(an)(an)(an)(an)。在成交(jiao)過(guo)程(cheng)中，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)制(zhi)定(ding)(ding)。成交(jiao)策略(lve)和(he)談判計劃(hua)處理價格(ge)疑(yi)義(yi)，解決(jue)價格(ge)抵制(zhi)，處理好客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)并找到背后(hou)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，運用(yong)探詢需(xu)(xu)求(qiu)為(wei)打擊發法。以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)為(wei)中心，要(yao)(yao)讓客(ke)(ke)戶(hu)感到贏(ying)。最后(hou)是(shi)方案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)演(yan)示，運用(yong)514原則，做(zuo)好充足(zu)的(de)(de)(de)(de)準備(bei)。學會(hui)(hui)通(tong)(tong)過(guo)故事(shi)營銷(xiao)來(lai)(lai)增加客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)信任。兩期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)內容有利(li)潤也有實(shi)戰。從今天的(de)(de)(de)(de)案(an)(an)(an)(an)例分享來(lai)(lai)看，我(wo)們(men)(men)還有很多不(bu)足(zu)之處，接(jie)下來(lai)(lai)在工作(zuo)中我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)把所學的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識進行運用(yong)設計更多的(de)(de)(de)(de)話術。刻意(yi)練習脫口(kou)而出。長期(qi)(qi)以(yi)往(wang)相(xiang)信我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)(neng)力，能(neng)(neng)夠幫助我(wo)們(men)(men)快速提升(sheng)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)率。
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